Expert-comptable : comment segmenter sa clientèle pour la facture électronique ?

Pourquoi segmenter sa clientèle ?

La segmentation consiste à regrouper les clients dans des sous-ensembles cohérents en fonction de leurs caractéristiques et de leurs besoins.

Rappel :

Étape 1 : personnaliser ses offres et son marketing

Segmenter permet de personnaliser ses offres afin de proposer les bons services aux bons clients.

Le cabinet peut également adapter son marketing et sa manière de communiquer à chaque segment de clientèle.

Pour le cabinet, c’est donc un moyen d’être plus efficace tout en améliorant la satisfaction des clients. En effet, ces derniers se sentent ainsi écoutés et pris en compte dans leurs spécificités.

Étape 2 : personnaliser ses processus

C’est aussi un outil d’organisation qui permet au cabinet de gagner du temps en optimisant ses processus. Il aide en effet l’expert-comptable à allouer les ressources et à mobiliser les compétences des collaborateurs en fonction des besoins de chaque segment.

Étape 3 : accompagner ses clients face à la réforme de la facture électronique

Dans le cadre de la mise en œuvre de la facturation électronique, la segmentation est une étape indispensable pour identifier les clients qui doivent être accompagnés en priorité.

Elle facilite aussi la structuration de l’offre de services du cabinet comptable en fonction des besoins de chaque profil de clients.

Les étapes pratiques pour structurer votre portefeuille clients

Établir une typologie clients basée sur des critères définis

Les critères à utiliser pour segmenter un portefeuille sont variés et dépendent de l’objectif de la segmentation. Par exemple, dans le cadre de la facturation électronique, le degré de digitalisation des clients, ainsi que leur autonomie, sont des critères importants à considérer.

Créer des profils types et des plans d’action personnalisés :

Il faut ensuite déterminer un plan d’action adapté à chaque profil type. Par exemple, on va proposer un accès à une plateforme de services collaborative à des clients autonomes avec une appétence en matière de technologie. D’autres profils de clients n’en verront pas l’intérêt et souhaiteront une prise en charge totale de leur comptabilité par le cabinet comptable.

Mettre en place un suivi continu

Une segmentation n’est pas figée. Il est nécessaire de suivre l’avancement de chaque client afin de prendre en compte l’évolution de ses besoins dans le temps. Par ailleurs, en cas de déploiement d’une nouvelle offre de services, la segmentation doit être vérifiée, voire modifiée, si les critères utilisés initialement ne sont pas adaptés.

Formation, outils etc. : les atouts pour une mise en œuvre réussie

Afin de mener à bien une segmentation dans le contexte de la facture électronique, les collaborateurs doivent être formés au préalable. Il est essentiel qu’ils comprennent les besoins spécifiques de chaque segment identifié afin de répondre aux sollicitations des clients de leur portefeuille de manière adaptée.

Le cabinet comptable doit utiliser un outil adapté, tel qu’un CRM, pour centraliser les résultats de la segmentation et pouvoir les analyser facilement.

Par ailleurs, l’efficacité des stratégies de segmentation doit être validée en menant des phases de test avec des groupes spécifiques.

Pour vous aider à mettre en œuvre sereinement la réforme de la facture électronique, Cegid met à votre disposition ce guide complet qui revient concrètement sur chaque étape de la transition.

Les critères clés pour segmenter efficacement les TPE et PME dans le contexte de la facture électronique

Taille de l’entreprise

Les petits clients ont souvent besoin d’un accompagnement clé en main et pédagogique. Le cabinet peut, par exemple, leur proposer un module de formation simplifiée à la facturation électronique, ainsi que des outils faciles à utiliser.

En parallèle, le cabinet va aider les grandes entreprises déjà avancées dans leur processus de digitalisation à se mettre en conformité avec les nouvelles réglementations à partir de leurs outils déjà en place.

Appétence ou résistance au changement

Les clients les plus sceptiques doivent faire l’objet d’un accompagnement intensif et d’une communication adaptée, afin de mettre en avant les bénéfices concrets d’un processus optimisé et digitalisé.

Maturité technique et technologique

Les clients peu ou pas digitalisés qui utilisent des outils dépassés doivent être accompagnés dans leur transition. Il faut par exemple aider les clients qui facturent toujours sur Excel à adopter un outil de facturation conforme à la réforme.

Les clients qui ont une forte maturité technologique et utilisent déjà un ERP avancé attendront plutôt de l’expert-comptable des conseils pour optimiser leurs processus et vérifier leur conformité face aux nouvelles obligations.

Maturité organisationnelle

L’expert-comptable peut aussi différencier les grandes structures avec des processus formalisés des petites entités plus agiles, mais moins organisées. De cette manière, il pourra ensuite proposer des outils distincts en fonction des profils.

Chiffre d’affaires généré par le client

Segmenter en fonction du chiffre d’affaires permet de prioriser les clients qui contribuent le plus à la rentabilité du cabinet.

L’expert-comptable peut par exemple dédier des équipes à ces clients afin qu’ils soient assistés efficacement lors des phases critiques de la transition.

Récurrence de la sollicitation

Un autre critère important : les clients ayant besoin d’un accompagnement fréquent (déclarations mensuelles, demandes continues de conseils…).

Pour ces clients, il peut être pertinent d’automatiser la collecte et le traitement des flux via des outils interconnectés comme Cegid Conciliator.

Nature de la mission

Segmenter en fonction du type de services apportés aux clients permet d’adapter les outils. Par exemple, pour une mission de comptabilité générale et de gestion de la TVA, le cabinet comptable va automatiser la saisie et mettre en place un outil de transmission des pièces comptables. Pour une mission de conseil stratégique, il peut par exemple proposer l’accès à des tableaux de bord.

En résumé, la segmentation est une étape indispensable pour accompagner les clients dans leur transition vers la facturation électronique. Pour un cabinet comptable, c’est également un outil stratégique pour définir une organisation interne fluide et efficace.