Carnet de commandes : réaliser un suivi efficace pour anticiper votre chiffre d’affaires

Carnet de commandes : 5 méthodes pour estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel

La prévision du chiffre d’affaires nécessite une approche méthodique pour gagner en précision. Il ne s’agit pas simplement d’extrapoler les résultats passés, mais de prendre en compte l’ensemble des facteurs qui peuvent influencer l’activité future de l’entreprise. Plusieurs méthodes peuvent être utilisées.

1. La méthode des référentiels

Cette méthode consiste à se baser sur les performances des concurrents et les données sectorielles disponibles. Elle permet d’avoir un point de comparaison objectif, mais nécessite d’adapter les chiffres aux spécificités de son entreprise. Pour utiliser efficacement cette méthode, il est crucial de bien identifier les entreprises comparables en termes de taille, de positionnement et de modèle économique. Les données peuvent être obtenues à partir des comptes publiés des concurrents, des études économiques sectorielles ou des informations fournies par les syndicats professionnels.

2. La méthode des intentions d’achat

Cette approche s’appuie sur des études de marché pour estimer le potentiel de ventes. Elle consiste à interroger un échantillon représentatif de clients potentiels sur leurs intentions d’achat futures. Bien que plus précise, cette méthode peut être coûteuse à mettre en œuvre et nécessite une expertise en matière d’études de marché. Elle est particulièrement pertinente pour les lancements de nouveaux produits.

3. La méthode des objectifs et des parts de marché;

Cette méthode part d’une estimation de la taille totale du marché et de la part que l’entreprise pense pouvoir y prendre. Elle nécessite une bonne connaissance du secteur et une réflexion stratégique approfondie sur le positionnement de l’entreprise. Là encore, cette méthode sera plus adaptée au lancement d’un nouveau produit ou à la conquête d’un nouveau marché. Elle force à réfléchir en termes de stratégie commerciale et de différenciation par rapport à la concurrence.

Cette méthode s’adapte généralement bien aux contraintes des secteurs des services financiers, ou plus généralement du B2B.

4. La méthode opérationnelle ou du test

Cette approche consiste à tester concrètement le marché, par exemple en lançant un produit à petite échelle ou en réalisant une série de devis, puis à extrapoler les résultats obtenus. C’est aussi une méthode particulièrement adaptée aux start-ups ou aux entreprises qui se lancent sur un nouveau marché, car elle permet d’obtenir des données réelles plutôt que des estimations théoriques.

5. L’analyse des données historiques

C’est sans doute la méthode la plus utilisée par les TPE/PME au quotidien. Il s’agit de se baser sur l’historique des ventes de l’entreprise pour projeter les tendances futures. Elle est particulièrement fiable pour les entreprises ayant une activité stable et récurrente, mais peut être trompeuse en cas de changements importants dans l’environnement économique ou concurrentiel.

Carnet de commandes : combiner les méthodes pour des prévisions plus fiables

Une approche souvent pertinente consiste à combiner plusieurs méthodes. Par exemple, on peut partir d’une analyse des données historiques, puis ajuster les projections en fonction des tendances du marché et des objectifs stratégiques de l’entreprise. L’important est de documenter clairement les hypothèses utilisées, afin de pouvoir les réviser facilement si nécessaire.

Affiner les prévisions par la segmentation

Pour une analyse plus fine, il est recommandé de segmenter les prévisions de chiffre d’affaires selon différents critères :

• par ligne de produits ou services : cela permet d’identifier les segments les plus prometteurs et ceux qui pourraient nécessiter une attention particulière ;
• par zone géographique : essentiel pour les entreprises ayant une présence sur plusieurs marchés ;
• par canal de distribution : utile pour optimiser la stratégie commerciale ;
• et bien sûr par segment de clientèle, en fonction des besoins spécifiques de chaque groupe de clients.

Le carnet de commandes, indicateur avancé de l’activité

Le carnet de commandes représente l’ensemble des commandes fermes reçues par l’entreprise mais non encore livrées ou facturées. C’est un indicateur particulièrement précieux car il offre une visibilité concrète sur l’activité à venir : on parle d’indicateur avancé. Dans certains secteurs comme le BTP ou l’industrie, où les cycles de production sont longs, le carnet de commandes peut couvrir plusieurs mois, voire plusieurs années d’activité.

Le suivi régulier du carnet de commandes permet non seulement d’affiner les prévisions de chiffre d’affaires, mais aussi d’optimiser la gestion de l’entreprise. Il aide à planifier la production, à gérer les approvisionnements et à anticiper les besoins en main-d’œuvre.

Attention toutefois, la valeur du carnet de commandes peut varier considérablement selon les pratiques commerciales de l’entreprise et de son secteur. Dans certains domaines, les commandes peuvent en effet être facilement annulées ou modifiées.

Carnet de commandes : intégrer ces indicateurs dans un tableau de bord pour piloter l’entreprise

La mise à jour manuelle de ces indicateurs est chronophage et source d’erreur. L’utilisation de tableaux de bord informatisés permet au contraire de suivre en temps réel l’évolution du chiffre d’affaires et du carnet de commandes, mais aussi de mettre ces chiffres en perspective avec d’autres indicateurs clés comme la marge ou le besoin en fonds de roulement.

Cegid Quadra Entreprise Plus permet de centraliser ces informations et de les actualiser automatiquement à partir des données comptables. Grâce à ses fonctionnalités d’analyse et de reporting, il est possible de créer des tableaux de bord adaptés aux besoins de chaque entreprise.

CQE+ offre plusieurs avantages clés :

• mise à jour en temps réel de la comptabilité ;
• tableaux de bord dynamiques sur les indicateurs clés ;
• analyse approfondie grâce à la comptabilité analytique (chiffre d’affaires par type de produit par exemple) ;
• comparaison facilitée entre prévisions et réalisations.

En utilisant un tel outil, vous fiabilisez vos prévisions de chiffre d’affaires, facilitez leur suivi dans le temps, tout en gagnant un temps précieux dans la collecte et l’analyse de ces données.