Técnicas de análisis de mercado

El análisis DAFO: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades

Este tipo de análisis del mercado también es muy conocido como SWOT, por sus siglas en inglés, o como estudio DAFO. Y se trata de uno de los modelos de diagnóstico estratégico más empleados a nivel mundial. Y lo es porque permite hacer un análisis completo de la situación actual tanto desde el punto de vista interno (fortalezas y debilidades) como externo (amenazas y oportunidades).

Ahora bien, ¿cómo se puede aplicar al departamento de Compras? En primer lugar, en un análisis DAFO de una empresa orientado a las compras hay que determinar cuáles son las fortalezas de la compañía en el campo. Pero ¿el DAFO cómo se hace? Vamos a explicarlo de manera sencilla. Es fundamental contar con datos objetivos que permitan completar cada uno de los puntos del modelo. Puede ser, por ejemplo a la hora de recopilar fortalezas, se pueden incluir algunas como la solidez en la relación con sus proveedores, la automatización de procesos o incluso su capacidad de generar sinergias con otras áreas de la organización. Por el contrario, una de las debilidades puede ser la falta de diversificación de los proveedores o la dependencia de mercados geográficos específicos.

También hay que poner en la balanza las oportunidades. En el área de compras estas pueden incluir la aparición en el mercado de nuevos proveedores que ofrezcan productos de mayor calidad o a mejor precio, el acceso a mercados internacionales para adquirir mercancía o innovaciones tecnológicas que permitan una mejor trazabilidad de los productos en la cadena logística.

Por otra parte, las amenazas que deben tenerse en cuenta en este departamento también son muy variadas, ya que es posible tener que enfrentarse a incrementos en los precios, a periodos de escasez de materias primas o a problemas de inestabilidad política.

Sin embargo, toda esta información no sirve de nada si los datos introducidos en el análisis no son objetivos realmente. Y aquí es donde tiene un papel protagonista el software ERP. Gracias a las diferentes métricas que incorpora es posible conocer mejor cuál es el funcionamiento de la empresa para encontrar amenazas, debilidades, fortalezas y oportunidades. Por ejemplo, introduciendo una métrica del tiempo medio de entrega de la mercancía por parte del proveedor, se puede conocer si se está produciendo algún cuello de botella en la cadena de suministro que ralentice el proceso.

Análisis CAME

El análisis CAME es complementario al análisis DAFO, ya que va un paso más allá y permite:

Corregir debilidades.

Afrontar las amenazas.

Mantener las fortalezas.

Explotar las oportunidades.

Siguiendo con el ejemplo anterior que mostramos en el estudio DAFO, si se descubre un cuello de botella que ralentiza el suministro, se debe crear un plan de acción que permita reducir el tiempo desde que se hace el pedido hasta que este se recibe en el almacén.

Además, gracias al ERP se pueden definir, aplicar y medir cada uno de los planes desarrollados en el análisis CAME. Algo que hace más fácil conocer su impacto y también ofrece una oportunidad para mejorar a lo largo del tiempo.

El análisis PEST

¿Te preguntas qué es el análisis PEST? El análisis PEST de una empresa permite examinar los factores externos que tengan influencia en la operativa de la empresa, incluso si no están bajo su control. Para ello, se analizan cuatro variables:

• Políticos: legislación, políticas arancelarias, estabilidad gubernamental…
• Económicos: Tipos de cambio, inflación, tendencias de consumo…
• Sociales: Cambios demográficos, expectativas de sostenibilidad, tendencias de consumo responsable…
• Tecnológicos: Automatización, inteligencia artificial, …

El departamento de compras es el primero en enfrentarse a cualquier cambio externo. Y por ello el análisis PEST tiene una gran relevancia. Contar con un análisis PEST actualizado permite anticiparse a esos cambios para diseñar estrategias que mitigen el impacto de cualquier evento.

Además, aunque los sistemas ERP se encargan de recopilar información de la operativa de la empresa, y por tanto tienen un enfoque interno, se pueden aprovechar esos datos para generar simulaciones en las que se integren los cambios que se producen. Por ejemplo, en el caso de una subida del petróleo, esta se puede incorporar para ver cómo afectará al coste del transporte y cuál será su impacto en la rentabilidad de la organización.

Las cinco fuerzas de Porter

El análisis de Porter es muy utilizado para conocer cuál es el nivel de competencia dentro de un sector determinado teniendo en cuenta cinco variables:

• La rivalidad entre los competidores actuales. Este elemento valora la intensidad que existe en la competencia entre varias compañías. Para ello, hay que tener en cuenta valores como el número de rivales, su facturación y tamaño, la lealtad de sus clientes, etc.
• La amenaza de nuevas empresas. La llegada de nuevos competidores siempre supone un reto. Por tanto, es importante analizar la facilidad con la que otros emprendedores pueden acceder al mercado. Cuanto mayor sea la barrera de entrada, más difícil resultará a otras empresas introducirse. Esto, en el caso del departamento de compras, debe considerarse como algo negativo. Ya que lo más interesante es que otros nuevos proveedores puedan acceder al mercado.
• La amenaza por productos o servicios que sustituyan a los actuales. Al igual que en el caso anterior, la aparición de nuevos productos resulta beneficiosa a la hora de buscar proveedores. Además, limita la capacidad de estos para fijar precios.
• El poder de negociación de los clientes. Cuando los clientes son demasiado sensibles a los precios hay que tener un gran cuidado a la hora de establecer el precio de venta. Aunque no es algo que afecte directamente al área de compras, sí puede repercutir en la rentabilidad empresarial.
• El poder de negociación de los proveedores. Este aspecto está íntimamente ligado al que hemos analizado en el punto 3. La existencia de alternativas limita mucho su poder de negociación y puede ayudar a reducir los gastos en materias primas al adquirir productos.

El análisis de Porter resulta muy interesante, ya que permite identificar en qué medida la compañía se encuentra en una posición fuerte o débil dentro de su mercado. Además, se puede analizar si se tienen suficientes proveedores o por el contrario sería recomendable encontrar más. Y, también se puede valorar el poder real de negociación que tiene cada uno de ellos. Por ejemplo, si se descubre que hay nuevos proveedores que pueden ofrecer un servicio más rápido o económico, se podría diversificar el origen de la materia prima para evitar una dependencia excesiva de una sola empresa.

El ERP es muy importante a la hora de llevar a cabo este tipo de análisis, ya que permite comparar diferentes proveedores, el histórico de las compras realizadas y simular escenarios de cambio. Así, se puede ver cómo se ha comportado el mercado y crear variantes en función del proveedor que se escoja para que pueda tomarse una decisión informada y basada en datos reales.

El análisis DAFO y el resto de los que hemos analizado en esta guía tienen una gran importancia para los departamentos de Compras, ya que permiten cambiar por completo la estrategia de esta área de las organizaciones. Así, de ser meros gestores de costes, sus responsables pueden convertirse en un motor que ayude a la compañía a lograr un valor estratégico en cada adquisición.

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