Quels nouveaux services pour un petit cabinet ?

Offrir de nouveaux services, une nécessité vitale pour les petits cabinets

Faut-il le redire ? La profession comptable connaît des bouleversements sans précédent. Nouvelles technologies, nouveaux concurrents, nouvelles exigences des chefs d’entreprise, pénurie de personnel et facture électronique…, tout arrive en même temps. Pour tous les cabinets, petits et grands, une même conclusion : il est grand temps de sortir de l’impasse du réglementaire. Et de proposer de nouveaux services, utiles aux clients, pour retrouver le chemin de la croissance et améliorer une rentabilité dégradée.

Elargir le catalogue de ses services s’avère peut-être encore plus important pour les cabinets de moins de 10 collaborateurs. Car ils partent de loin : en moyenne aujourd’hui, la part de la tenue comptable dans leur chiffre d’affaire y est nettement plus élevée qu’ailleurs (58% contre 46%)¹. Si l’on y ajoute les travaux de révision, les missions strictement règlementaires peuvent représenter jusqu’à 2/3 de leurs honoraires. Le tiers restant est constitué de missions exceptionnelles (business plan, évaluation, transmission…)., non récurrentes par définition.

Une fois la facture électronique en place et les CA3 pré-remplies – et ces échéances se rapprochent, on peut se demander ce qui va rester à ces cabinets. « Le simple producteur de chiffres et de déclarations a du souci à se faire », résume l’expert-comptable William Denis, qui compte quatre personnes près de Lyon.

Mettre en place, proposer, et vendre de nouveaux services apparaît donc comme une urgence. Les petits cabinets en ont-ils vraiment les moyens ?

A la hauteur des besoins des clients… et de leur budget

Depuis la loi PACTE, il y a 5 ans déjà, le champ d’activité de l’expert-comptable s’est largement ouvert :

• Gestion patrimoniale
• Protection sociale du dirigeant
• Fiscalité
• Juridique
• Gestion (dont trésorerie, mandat payeur, etc.)
• Organisation
• Cybersécurité
• Ressources humaines
• RSE
• …

Ainsi, tout est possible ou presque (avec des réserves ou des limites à respecter). Voilà pour la théorie. Car dans un cabinet de cinq personnes, il n’est pas question de viser un « full service » qui disperserait les efforts. C’est le réalisme qui prime. Et le réel, c’est d’abord le portefeuille clients !

Les petits cabinets ont beaucoup de petits clients, TPE ou BNC, sans comptable interne. Ces entrepreneurs manquent cruellement de visibilité sur la rentabilité réelle de leur affaire. « Leur principal indicateur, c’est le solde du compte en banque. Ils connaissent bien leur métier, leur chiffre d’affaires, leurs clients ; mais pour ce qui est du résultat, c’est souvent le brouillard. Nous sommes là pour les aider à y voir clair », explique Sylvia Oddou, SOME Associés à Sisteron.

Si le besoin d’aide sera évidemment différent en fonction des clients, ces derniers possèdent une caractéristique commune : leur capacité contributive limitée. Et une autre aussi, explique Pascal Rodrigues de Sá, installé à Bordeaux avec un collaborateur : « Les petits clients ont de petits budgets, mais ils n’en ont pas moins tendance à croire qu’ils ont droit à un support illimité, compris dans les honoraires de mission… Il faut faire preuve de pédagogie, mais aussi tout mettre en œuvre pour que notre accompagnement soit visiblement utile au dirigeant et facilite ses décisions de gestion, tout en maîtrisant notre coût de production ».

Les nouveaux services privilégiés par les petits cabinets

Tableaux de bord (87%), DAF externalisé en temps partagé (56%), conseil patrimonial (56%) : voilà le tiercé gagnant de la profession en général quand il s’agit de nouveaux services². Le conseil patrimonial étant en principe réservé aux experts-comptables qui ont suivi la formation adéquate, tous les petits cabinets ne sont pas forcément en mesure de le proposer. S’ils peuvent revendiquer d’autres spécialités, comme le conseil RSE, ils concentrent d’abord leurs efforts sur deux axes, potentiellement complémentaires :

Les tableaux de bord

Comment accompagner au quotidien beaucoup de petits clients (plus, souvent, quelques PME), tout en maîtrisant le temps passé par l’expert-comptable ? Nombreux sont les petits cabinets qui ont trouvé la solution via la mise en place de tableaux de bord automatisés.

« Les tableaux de bord permettent aux clients de toujours rester en prise avec la réalité de leur entreprise, en disposant des indicateurs qui comptent vraiment pour eux. L’automatisation et l’extraction automatique sans ressaisie nous permettent de consacrer plus de temps à l’analyse, moins à la production des chiffres. Et cette analyse, un chef de mission expérimenté peut la faire », témoigne Régis Ouazou, cabinet Revalen à Quimper.

Pour produire ces tableaux de bord à moindre coût, il est clair qu’il faut disposer d’un outil métier adapté. Tous les cabinets cités sont utilisateurs de Cegid Loop. Ils bénéficient de son ouverture à tous les développements et solutions tierces, et beaucoup aussi de sa complète intégration avec le doyen des tableurs. « Les tableaux de bord de certaines applications tierces sont séduisants, mais nécessitent un abonnement supplémentaire, explique Pascal Rodriges de Sá. Office Connector me permet de créer des matrices sous Excel, et les tableaux de bord se mettent à jour automatiquement, alimentés directement par Cegid Loop ».

Les tableaux de bord concrétisent l’accompagnement quotidien du dirigeant par son cabinet comptable. Cette récurrence se traduit facilement en abonnement, limité à quelques dizaines d’euros par mois, mais constitutif d’un engagement réciproque durable. Reste qu’il ne suffit pas de fournir ces tableaux de bord, aussi lisibles soient-ils. Il faut également :

• Former le client à leur utilisation,
• Former ses collaborateurs à leur exploitation, de sorte à pouvoir attirer proactivement l’attention du dirigeant sur l’évolution des indicateurs.

L’externalisation des travaux de gestion

Le second volet des nouveaux services qu’aiment à proposer les petits cabinets concerne l’externalisation de tout ou partie de la gestion. A nouveau, le spectre est large :

• Suivi des marges et contrôle de gestion
• Etablissement de prévisionnels récurrents
• Gestion de trésorerie
• Optimisation du BFR
• Règlement des fournisseurs (mandat payeur)
• Facturation (avec encore des interrogations sur facture électronique et e-reporting),
• Réglements et relances,
• … et tous les travaux administratifs que les dirigeants craignent ou détestent !

Tout dépendra donc des besoins du client. « Le tableau de bord en place permet souvent d’identifier des problématiques auxquelles une ou plusieurs missions complémentaires pourraient répondre », reprend Pascal Rodriges de Sá. Comme par exemple les relances clients, ou les règlements fournisseurs. Sylvia Oddou insiste : « DAF externalisé, ça n’est pas une mode, c’est une vision du métier ».

Faire la différence

Les cabinets de moins de 10 personnes représentent 83% des sociétés d’expertise-comptable, 35% du chiffre d’affaires et 30% des effectifs de la profession³. Qu’est-ce qui fait leur différence ? « Le client n’est pas un numéro. Il a en face de lui des gens qui connaissent son dossier. Il bénéficie d’un réseau de confiance (juridique, social, assureurs…). Il obtient de l’écoute, mais aussi de l’affect. Il a besoin de vraies relations humaines, et nous aussi nous sommes des « petits patrons », conclut William Denis.

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¹Xerfi
²CNOEC d’après enquête OpinionWay – Juillet 2023
³CSOEC, 2024