L’avenir du retail – Comment adopter les modèles Direct-to-Consumer et seconde main

Direct to Consumer (DTC)

Le DTC permet aux marques de se connecter aux clients sans intermédiaires, offrant de meilleurs marges, des relations plus profondes et un contrôle total de l’expérience client.

Selon une étude d’EY sur l’évolution des attentes, les consommateurs recherchent davantage de contrôle et de personnalisation; 68% d’entre eux souhaitent des conseils d’experts pour les achats à forte valeur, tandis que Accenture observe que 66% de la Gen Z sont prêts à partager des données en échange d’offres personnalisées. Un modèle DTC permet donc de délivrer des expériences sur mesure à grande échelle.

La Gen Z, en particulier, valorise l’engagement direct. GlobalWebIndex indique que 49% font confiance aux influenceurs pour les recommandations de produits et attendent des marques qu’elles soient transparentes, authentiques et alignées avec leurs valeurs.

Le DTC apporte aussi de l’agilité, permettant des ajustements rapides en matière de prix, de lancements produits et d’engagement client, ce qui est crucial lorsque, comme le constate le World Economic Forum, 54% des économistes s’attendent à des conditions économiques mondiales toujours difficiles.

Seconde main et revente

Le marché de la revente devrait croître plus vite que le retail traditionnel, porté par la demande des consommateurs pour l’accessibilité, l’unicité et la durabilité. Des maisons de luxe intégrées à des modèles circulaires aux enseignes qui testent des programmes de reprise, la revente devient mainstream.

Trois éléments clés soutiennent ce modèle:

1. Durabilité: les consommateurs poussent les retailers à réduire leur empreinte environnementale. Des réglementations, du Green Deal européen aux lois climatiques nationales, accélèrent ce mouvement.
2. Sensibilité au prix et à la valeur: dans un contexte de marges comprimées et de dépenses prudentes, la revente offre des options abordables sans sacrifier la qualité ni le prestige de la marque.
3. Protection de la marque: via des canaux certifiés de seconde main, les marques garantissent la qualité, conservent la maîtrise de leur récit et contrent les revendeurs du marché gris.

L’agenda des CEO

Pour les CEO, l’opportunité consiste à faire du DTC et de la revente des moteurs de croissance, et non des distractions. Cela implique d’équilibrer technologie, opérations et culture.

1. Redéfinir le rôle du magasin

Même dans un monde digital‑first, le magasin reste central. IBM rapporte que 67% de la Gen Z préfèrent l’achat en boutique, mais attendent une expérience hybride — où la fluidité du digital rencontre le service humain. Le DTC et la revente prennent vie en magasin via des espaces dédiés, des comptoirs de reprise ou du storytelling expérientiel.

Les solutions Cegid Retail donnent du pouvoir aux vendeurs avec le point de vente mobile, le commerce unifié et des outils collaboratifs comme Cegid Retail Live Store. Elles permettent un service fluide entre les canaux neuf et seconde main, tout en offrant au siège une visibilité temps réel sur la performance.

2. Intégrer la circularité dans la supply chain

Intégrer la revente implique de repenser logistique, inventaire et gestion du cycle de vie produit. La revente ne doit pas être un add‑on, mais un canal cœur soumis au même niveau d’exigence opérationnelle que le neuf.

Avec les capacités de Cegid en commerce unifié et en planification des opérations magasin (améliorées par StorIQ), les enseignes fluidifient des flux d’inventaire complexes, gèrent les reprises et assurent la cohérence entre marchés.

3. Exploiter les données et l’IA pour la personnalisation

À mesure que les consommateurs exigent plus de pertinence, la donnée devient le différenciateur. L’adoption de l’IA générative est déjà une priorité pour 64% des retailers (IDC), et sa valeur se démultiplie en DTC et en revente. L’IA peut faire correspondre chaque client au bon produit — neuf ou seconde main —, prévoir la demande de revente et créer des expériences personnalisées qui renforcent la fidélité.

La data layer de commerce unifié de Cegid, combinée à des analyses pilotées par l’IA, permet de prévoir les tendances, de personnaliser l’engagement et d’optimiser l’allocation des stocks.

4. Préserver l’intégrité de la marque

Le DTC et la revente offrent un potentiel considérable mais comportent des risques. Sans gouvernance claire, la revente peut diluer la perception de la marque et la vente directe peut tendre les relations wholesale. Les CEO doivent fixer des garde‑fous précis afin que prix, qualité produit et expérience client renforcent l’équité de long terme.

Aller à la rencontre de la Gen Z

La Gen Z est à la fois la cliente et la collaboratrice de demain pour chaque retailer. Leurs habitudes expliquent pourquoi DTC et revente doivent être des priorités stratégiques. Ils mêlent digital et physique sans friction, attendent un parcours fluide et un engagement authentique. Ils veulent des marques alignées sur leurs valeurs. Selon Forbes, 60% attendent des entreprises qu’elles prennent position sur les questions de société. Et ils sont pragmatiques: prêts à payer pour des expériences et la durabilité, mais prompts à adopter la seconde main lorsqu’elle allie accessibilité et authenticité.

La marche à suivre pour les CEO: gagner la Gen Z suppose d’offrir à la fois une connexion directe et des options circulaires, portées par une technologie invisible mais génératrice de valeur tangible.

Pourquoi c’est important maintenant

Les marges restent sous pression partout dans le monde. Au Royaume‑Uni, les enseignes font face à 70 Md£ de coûts additionnels liés aux changements fiscaux, tandis qu’aux États‑Unis, elles naviguent un consommateur «à deux vitesses», partagé entre recherche de valeur et indulgences occasionnelles. Parallèlement, les risques cyber augmentent et la concurrence pour la fidélité est plus intense que jamais.

Dans ce contexte, le DTC et la seconde main apportent de nouveaux relais de revenus, différencient la marque et répondent aux attentes croissantes en matière de durabilité et d’accessibilité. Surtout, ils rendent l’activité plus résiliente face aux chocs réglementaires et économiques.

Comment Cegid aide les retailers à saisir l’opportunité

Cegid accompagne déjà des leaders mondiaux pour rendre les stratégies DTC et de revente viables et rentables. Nos solutions permettent aux CEO de:

1. Unifier le commerce: une plateforme unique pour tous les canaux de vente, garantissant la cohérence entre neuf, seconde main, online et en magasin.
2. Autonomiser les équipes: des outils mobiles et des insights en temps réel pour faciliter les reprises, la vente personnalisée et un encaissement sans friction.
3. Optimiser les opérations: planification des opérations magasin et analytics pilotées par l’IA pour maîtriser les coûts, fluidifier l’inventaire et prévoir la demande de revente.
4. Enrichir l’expérience client: des parcours personnalisés et omnicanaux à la hauteur des attentes de la Gen Z et au‑delà.

Appel à l’action aux CEO

Au cœur de la disruption se trouve toujours une opportunité. En adoptant les modèles direct‑to‑consumer et seconde main, les CEO peuvent renforcer la relation client, ouvrir de nouveaux revenus et bâtir des marques prêtes pour l’avenir.

Les décisions prises dans les deux prochaines années détermineront quels retailers prospéreront et lesquels seront distancés. Avec la bonne stratégie, et Cegid comme partenaire technologique, les CEO peuvent transformer les défis en avantage compétitif.