Adopter des stratégies direct-to-consumer : se préparer à l’avenir du retail

Pourquoi le DTC et la revente redéfinissent l’avenir du retail

L’essor du modèle DTC reflète un changement profond dans les comportements des consommateurs. Les acheteurs préfèrent de plus en plus acheter directement auprès des marques. Ils recherchent de l’authenticité, un storytelling captivant et une cohérence à chaque interaction. Parallèlement, la revente, le reconditionnement et les modèles circulaires deviennent la norme, portés par les préoccupations liées à la durabilité, les pressions économiques et les évolutions des mentalités sur la possession.

Le DTC et la revente offrent aux marques :

• Un meilleur contrôle de l’expérience de la marque
• Un accès direct aux données et aux insights clients
• Une augmentation de la valeur vie client à long terme
• De nouvelles sources de revenus alignées avec des objectifs de durabilité

Cependant, ces modèles augmentent également la complexité opérationnelle. La gestion des prix, des stocks, de la logistique, des retours et de l’expérience client sur les différents canaux (DTC, wholesale, marketplaces et magasins physiques) nécessite une approche unifiée plutôt que des systèmes fragmentés.

Préserver l’image de marque tout en adoptant le direct-to-consumer

L’une des principales préoccupations des PDG concernant le DTC est le risque de dilution de l’image de marque. Lorsqu’une marque se développe dans de nouveaux canaux, les expériences peuvent rapidement manquer de cohérence, ce qui nuit à la confiance plutôt que de la renforcer.

C’est ici que le commerce unifié devient essentiel. Une plateforme de commerce unifié garantit que les informations produits, les prix, les promotions, les stocks et les données clients restent cohérents sur tous les points de contact. Que le client achète dans un flagship, sur le site web de la marque, via un pop-up, un outlet ou un canal de revente, l’expérience reste fluide et intentionnelle.

Les marques de luxe et premium ont été parmi les premières à adopter cette approche, notamment à travers le retail expérientiel. Les magasins physiques deviennent aujourd’hui des destinations immersives qui donnent vie aux stratégies DTC.

Grâce à des services personnalisés, des événements exclusifs et des environnements immersifs, le retail expérientiel permet aux marques de renforcer les liens émotionnels tout en gardant un contrôle total sur la représentation de leur marque à l’échelle mondiale.

Le retail expérientiel : l’expression physique du DTC

Alors que le commerce digital devient de plus en plus fluide, le retail physique doit offrir une expérience significative. Le retail expérientiel transforme les magasins en lieux où les clients veulent se rendre, non pas par obligation, mais parce que l’expérience est mémorable. Cela est particulièrement pertinent dans les secteurs de la mode et de la beauté, où l’émotion, l’identité et l’aspiration jouent un rôle clé dans les décisions d’achat.

Les plateformes de commerce unifié permettent le retail expérientiel en connectant :

• Les stocks en temps réel et la fonctionnalité « endless aisle »
• Les profils clients et l’historique des achats
• Les outils mobiles pour des services personnalisés
• Une exécution cohérente dans les réseaux de magasins mondiaux

Lorsque les équipes en magasin ont accès aux mêmes données et outils que les équipes digitales, les espaces physiques deviennent une extension naturelle de l’écosystème DTC et non un canal distinct en compétition pour attirer l’attention.

La personnalisation : de la promesse marketing à la réalité opérationnelle

La personnalisation est l’un des moteurs les plus puissants du succès en DTC, mais elle ne fonctionne que si les données circulent librement dans toute l’organisation.

Les consommateurs attendent désormais que les marques les reconnaissent, se souviennent de leurs préférences et fassent des recommandations pertinentes, que ce soit en ligne ou en magasin. Ce niveau de personnalisation n’est possible qu’avec des systèmes connectés et des données non fragmentées.

Une approche de commerce unifié crée une vue unique du client, permettant :

• Des recommandations personnalisées en ligne et en magasin
• Des stratégies de fidélité et de clienteling cohérentes
• Des décisions plus intelligentes en merchandising et assortiments
• Un marketing plus pertinent et moins intrusif

L’IA joue un rôle crucial ici, non pas en remplaçant la créativité humaine, mais en l’amplifiant. Les insights basés sur l’IA aident les marques à comprendre les tendances de la demande, prédire les préférences et prendre des décisions plus éclairées à grande échelle.

La durabilité comme levier de croissance DTC

La durabilité n’est plus seulement une valeur de marque, c’est un différenciateur commercial. Les modèles DTC et de revente offrent aux marques un meilleur contrôle sur le cycle de vie des produits, la traçabilité et la transparence. Ils permettent également aux marques de raconter des histoires de durabilité plus crédibles, basées sur des données concrètes plutôt que des promesses marketing.

Les plateformes de commerce unifié soutiennent cela en :

• Améliorant la précision des stocks pour réduire la surproduction
• Facilitant les initiatives de revente, de reconditionnement et circulaires
• Favorisant des livraisons locales pour minimiser l’impact environnemental
• Fournissant de meilleures données pour les rapports de durabilité

Pour les PDG, cela crée un alignement puissant entre rentabilité, responsabilité et confiance des clients.

La réalité opérationnelle : une base solide pour un DTC réussi

Si le DTC promet des relations clients plus étroites, il exige aussi une exécution irréprochable. Les clients s’attendent à des livraisons rapides, des retours flexibles et une expérience sans friction, quel que soit le canal utilisé. Acheter en ligne, retourner en magasin, accéder à des options endless aisle et recevoir un service cohérent à chaque fois devient la norme.

Pour répondre à ces attentes, il faut :

• Une visibilité des stocks en temps réel sur tous les emplacements
• Une intégration fluide entre le POS, l’eCommerce et le CRM
• Des équipes en magasin équipées d’outils mobiles et de processus clairs
• Une infrastructure cloud sécurisée et évolutive pour soutenir la croissance

Sans ces bases solides, les stratégies DTC peuvent rapidement devenir coûteuses et complexes. Avec elles, le DTC devient un moteur puissant de croissance, de fidélité et de différenciation.

Le point de vue d’un PDG : le DTC comme stratégie à long terme

Pour les PDG, adopter le DTC ne se résume pas à suivre une tendance, mais à préparer l’avenir de leur entreprise. Les retailers les plus performants n’opposent pas wholesale, omnicanal et DTC, ils les intègrent intelligemment. Ils s’appuient sur le commerce unifié et l’IA pour éliminer les frictions, approfondir les relations et rester alignés avec les valeurs évolutives des consommateurs.

Cegid Retail accompagne cette transformation en tant que plateforme globale de commerce unifié, alimentée par l’IA. Elle permet aux marques de développer des stratégies DTC, de soutenir le retail expérientiel, d’intégrer la durabilité et de proposer des expériences personnalisées tout en gardant un contrôle opérationnel optimal.