Comment packager l’offre de services de son cabinet grâce à la RFE ?

Avec la réforme de la facture électronique, le piège serait de rester dans la logique volumétrique de la tenue et de rater la transition vers des missions à marge.

Selon le 4e Baromètre de facturation électronique CNOEC/OpinionWay/ECMA, 84% des entreprises se disent intéressées par de nouvelles offres de services en lien avec la RFE. La demande est là. La question est de savoir comment la capter sans brader la tenue.

Cet article ne traite pas de la problématique « comment faire plus de conseil ? ». Il livre une méthode en 5 étapes :

• repackager la tenue ;
• segmenter son portefeuille ;
• construire trois packs vendables ;
• présenter l’offre à vos clients ;
• industrialiser le tout.

Étape 2 : Segmenter son portefeuille et choisir les missions pertinentes

Toutes les missions RFE ne s’adressent pas à tous vos clients. Avant de construire vos packs, segmentez votre portefeuille en trois profils :

Profil A – TPE en retard de conformité : Clients non équipés, peu digitalisés. La priorité est la mise en conformité et le démarrage. Sensibilité prix élevée.

Profil B – PME partiellement équipées : Clients avec un ERP ou une solution existante, mais des flux non supervisés. Besoin d’un accompagnement structuré sur 6 mois.

Profil C – Clients pilotage-ready : Clients déjà conformes, habitués aux outils, demandeurs de visibilité financière. Les missions récurrentes s’y vendent plus facilement.

Règle pratique : ne proposez pas le même pack à un artisan TPE et à une PME de 15 salariés. Le diagnostic de portefeuille est la première heure facturable.

La console de supervision Cegid permet de réaliser cette cartographie automatiquement sur l’ensemble du portefeuille : outils de facturation de chaque client, statut RFE, niveau d’équipement. Ce que d’autres cabinets font manuellement en plusieurs heures se fait ici en quelques clics.

Étape 4 : Commercialiser – présentation des offres et réponses aux objections

Email prêt à l’emploi

Objet : Votre conformité RFE – ce qu’on met en place ensemble.

Bonjour [Prénom],

La réforme de la facture électronique entre en application progressivement. Votre entreprise est concernée, s’agissant de vos flux fournisseurs et clients.

Nous avons structuré un accompagnement pour assurer votre conformité et sécuriser vos échanges : activation de votre Plateforme Agréée (PA), paramétrage des mandats, suivi des flux.

Durée estimée : [X] heures. Coût : [X] € HT.

Nous nous tenons à votre entière disposition pour échanger sur le sujet.

Souhaitez-vous en discuter lors de notre prochain point, ou réserver un créneau dédié de 20 minutes ?

[Formule de politesse + Signature]

Les 2 objections les plus fréquentes

« C’est trop cher pour ce que c’est. » Le tarif couvre le diagnostic, l’activation et le suivi sur [X] mois. Un rejet de flux ou un mandat non activé bloque les paiements. Le coût d’un incident dépasse celui de la mission.

« Je préfère m’en occuper moi-même. » C’est possible. On prend en charge la partie technique et la supervision. Vous validez, on exécute. Vous n’y consacrez pas de temps.

FAQ

La RFE concerne-t-elle tous mes clients ?

Oui, progressivement. Recevoir des factures électroniques sera obligatoire pour toutes les entreprises à partir du 1er septembre 2026. Émettre des factures électroniques le sera à partir du 1er septembre 2026 pour les grandes entreprises et ETI, et du 1er septembre 2027 pour les PME et micro-entreprises. La préparation doit démarrer maintenant.

Peut-on vendre ces packs à des clients déjà bien équipés ?

Oui. Un client déjà conforme n’a pas besoin de mise en conformité, mais il a besoin de pilotage. Le pack 3 est conçu pour ce profil — c’est aussi le pack récurrent qui stabilise le chiffre d’affaires conseil sur la durée.

Comment justifier une hausse de forfait tenue auprès d’un client ?

En détaillant ce que le nouveau forfait inclut : supervision des flux, conformité, pilotage de base. L’automatisation réduit la saisie, mais crée de nouveaux contrôles à assurer. Le prix rémunère cette supervision, pas la saisie.

Faut-il former toute l’équipe avant de lancer ?

Non. Commencez par un collaborateur référent et quelques clients pilotes. Rôdez le process, ajustez, puis généralisez. Le rituel hebdomadaire de 15 minutes suffit pour maintenir le suivi.