Il Futuro del Retail – Come Abbracciare i Modelli Direct to Consumer e Second-Hand

I CEO stanno ripensando i modelli consolidati del retail mentre il settore evolve verso nuove forme di business, in particolare il Direct to Consumer (DTC) e il second-hand.

Le preferenze dei consumatori mostrano una forte crescita per i retailer capaci di operare su canali e interfacce multiple — negozi, e-commerce, marketplace multi-brand, social commerce e distribuzione diretta. Questi modelli riflettono il modo in cui i consumatori, soprattutto Gen Z e Millennials, desiderano interagire con i brand: in modo diretto, sostenibile e alle proprie condizioni.

Per i CEO, la vera sfida è integrare questi modelli in strategie che preservino l’integrità del brand e, al tempo stesso, sblocchino nuova crescita.

Direct to Consumer (DTC)

Il modello DTC consente ai brand di connettersi con i clienti senza intermediari, migliorando i margini, rafforzando le relazioni e controllando ogni aspetto dell’esperienza cliente.

Una ricerca di EY mostra che il 68% dei consumatori desidera consigli esperti per acquisti di alto valore, mentre Accenture rileva che il 66% della Gen Z è disposto a condividere dati personali in cambio di esperienze personalizzate.

Un modello DTC consente quindi ai brand di offrire esperienze su misura su larga scala.

La ricerca GWI mostra inoltre che il 49% della Gen Z si fida degli influencer per le raccomandazioni di prodotto, aspettandosi brand autentici, trasparenti e coerenti con i propri valori.

Infine, il DTC garantisce agilità operativa, permettendo rapidi aggiustamenti di prezzo, lanci di prodotto e azioni di engagement — una flessibilità cruciale in un contesto economico che, secondo il World Economic Forum, resta incerto per oltre il 50% degli economisti.

Second-Hand e Rivendita

Il mercato della rivendita cresce più rapidamente del retail tradizionale, alimentato dalla domanda di accessibilità, unicità e sostenibilità. Dai marchi di lusso che sperimentano modelli circolari ai retailer che introducono programmi di permuta, la rivendita è ormai mainstream.

Tre elementi la rendono strategica:

• Sostenibilità: i consumatori chiedono ai retailer di ridurre la loro impronta ambientale. Le normative — dal Green Deal europeo alle leggi climatiche nazionali — accelerano questa trasformazione.
• Valore consapevole: in un contesto di margini compressi e spese più caute, la rivendita offre accessibilità senza sacrificare qualità o prestigio.
• Tutela del brand: canali certificati di second-hand consentono ai brand di mantenere il controllo sulla narrativa, garantire autenticità e contrastare il mercato grigio.

L’Agenda per i CEO

Per i CEO, la chiave è costruire strategie in cui DTC e rivendita diventino motori di crescita, non distrazioni. Ciò richiede un bilanciamento tra tecnologia, operazioni e cultura aziendale.

1. Ridefinire il ruolo dei negozi

Anche in un mondo digital-first, il negozio fisico rimane centrale. Secondo IBM, il 67% della Gen Z preferisce lo shopping in store, ma con un’esperienza ibrida: convenienza digitale e contatto umano.

Spazi curati, banconi di permuta o storytelling esperienziale rendono tangibili DTC e rivendita.

Le soluzioni Cegid Retail potenziano gli associati con POS mobili, commercio unificato e strumenti collaborativi come Cegid Retail Live Store, permettendo un servizio fluido tra canali nuovi e second-hand, con visibilità in tempo reale per la sede centrale.

2. Costruire circolarità nella supply chain

Integrare la rivendita significa ripensare logistica, inventario e ciclo di vita del prodotto.

Con Cegid Retail e la pianificazione operativa potenziata da StorIQ, i retailer possono gestire flussi complessi, gestire permute e garantire coerenza operativa tra mercati e canali.

3. Sfruttare dati e AI per la personalizzazione

Nel retail DTC e second-hand, i dati sono il vero differenziatore.

Secondo IDC, il 64% dei retailer considera l’AI generativa una priorità. L’AI consente di abbinare clienti e prodotti — nuovi o di seconda mano —, prevedere la domanda di rivendita e personalizzare l’esperienza, aumentando fedeltà e conversione.

Il layer dati del commercio unificato di Cegid, combinato con analytics AI-driven, aiuta i retailer a predire trend, personalizzare l’engagement e ottimizzare l’allocazione delle scorte.

4. Salvaguardare l’integrità del brand

DTC e rivendita offrono opportunità, ma anche rischi. Senza governance chiara, la rivendita può diluire la percezione del brand e il DTC può alterare gli equilibri wholesale.

I CEO devono definire guardrail su prezzi, qualità ed esperienza cliente, per rafforzare l’equity di lungo termine.

Incontrare la Gen Z Dove Si Trova

La Gen Z rappresenta il futuro cliente — e dipendente — di ogni retailer.

Mescolano digitale e fisico senza soluzione di continuità, cercano engagement autentico e pretendono che i brand riflettano i loro valori.

Secondo Forbes, il 60% dei giovani si aspetta che le aziende prendano posizione su questioni sociali. Sono pragmatici: disposti a pagare per esperienze e sostenibilità, ma anche pronti ad abbracciare il second-hand quando offre accessibilità e autenticità.

Per i CEO, vincere la Gen Z significa offrire connessioni dirette e opzioni circolari, supportate da una tecnologia invisibile ma capace di creare valore reale.

Perché è Importante Ora

I margini restano sotto pressione a livello globale.

Nel Regno Unito, i retailer affrontano £70 miliardi di costi aggiuntivi legati a cambiamenti fiscali; negli Stati Uniti, convivono due tipi di consumatori: chi cerca valore e chi indulge in esperienze premium.

In parallelo, aumentano i rischi di cybersecurity e la competizione per la fedeltà del cliente è più accesa che mai.

In questo contesto, DTC e second-hand offrono nuovi flussi di ricavo, differenziazione del brand e allineamento alle aspettative di sostenibilità e accessibilità.

Crucialmente, aiutano a proteggere il business da shock normativi ed economici.

Una Call to Action per i CEO

Dentro ogni fase di disruption si nasconde un’opportunità.

Abbracciando i modelli Direct to Consumer e Second-Hand, i CEO possono rafforzare le relazioni con i clienti, creare nuove fonti di ricavo e costruire brand pronti per il futuro.

Le decisioni prese nei prossimi due anni determineranno quali retailer prospereranno.

Con la giusta strategia — e Cegid come partner tecnologico — è possibile trasformare le sfide in vantaggio competitivo.