La valorisation des cabinets remise en cause par le développement du conseil ?

La profession change, les services évoluent, mais les bases de valorisation d’un cabinet d’expert-comptable demeurent. C’est ce paradoxe que souligne Romain Lemaire, président du cabinet de transmission Belles-Vues Finances, spécialisé dans les cessions de cabinet. La situation ne tardera pas à évoluer, explique-t-il.

photo romain lemaire

Entré dans la profession d’expert-comptable en 1994, Romain Lemaire a co-fondé son premier cabinet comptable en 2001. FL & Associés à Pontoise (95) comptera jusqu’à 25 personnes après plusieurs fusions et acquisitions. Après sa cession, il rejoint Belles-Vues Finances dont il est président depuis 2018.
Fondé en 1983, BVF réalise une douzaine de transactions par an en moyenne, et a obtenu en 2020 la Palme d’Or du meilleur cabinet de transmission par la Profession du Chiffre.

Nous faisons un métier de discrétion, un métier de l’ombre. Le cédant est encore en activité, les rencontres ont lieu le soir ou le week-end, le plus souvent en-dehors de ses locaux. La confidentialité est essentielle et primordiale dans notre profession

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Romain Lemaire

président du cabinet de transmission Belles-Vues Finances

Qui sont les cédants aujourd’hui ?

Il y a encore peu de temps, les départs en retraite fournissaient l’essentiel des transactions. Depuis 4 ans, le consultant voit arriver de nouveaux profils. « Il y a des experts-comptables de 45 ans, sous pression, épuisés d’avoir partagé le stress de leurs clients, quelquefois au bord du burn-out. Et d’autres du même âge, qui veulent changer de vie sans avoir réellement préparé leur départ. Le plus souvent, le moteur c’est le ras-le-bol ; le métier qu’ils pratiquent ne leur plait plus, les honoraires sont tirés vers le bas par la concurrence digitale, l’administratif est de plus en plus chronophage… sans oublier les difficultés de gestion des ressources humaines !

Ces experts-comptables, qui sont aussi des chefs d’entreprises, voudraient travailler différemment. Mais comment faire ? Trouver un associé ? Intégrer un groupe ? Un réseau ? Nous sommes là pour les aider ».

La profession comptable n’est pas seule dans ce cas ; aujourd’hui beaucoup de chirurgiens-dentistes préfèrent travailler comme salariés dans un centre dentaire, avec salaire et horaires fixes, plutôt que devoir gérer un cabinet indépendant

Pourquoi rachète-t-on un cabinet ?

Ce qui fait la valeur d’un rachat pour l’acquéreur, c’est avant tout :

  • Des lettres de mission saines et pérennes (attention à l’âge des dirigeants, par exemple) ;
  • L’intégration de nouveaux collaborateurs dans un contexte où le recrutement est difficile.

En attend-on des économies d’échelle ? Pas vraiment, explique Romain Lemaire. Plutôt un ensemble de petites choses : une négociation un peu meilleure auprès des fournisseurs, ou une économie sur la documentation professionnelle (au prix généralement dégressif par tranches de collaborateurs abonnés). Sur les locaux également, du moins si une rationalisation est possible.

En revanche la taille gagnée peut permettre de mieux rentabiliser ses collaborateurs : « Quand on est 5, tout le monde fait tout. Plus grand, on peut constituer des services, offrir des spécialisations à ses clients, et surtout à ses collaborateurs afin qu’ils s’épanouissent ».

Combien se valorise un cabinet d’expertise-comptable en 2021 ?

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« Covid ou pas, ce n’est pas la braderie du tout. Les coefficients d’appréciation sont demeurés à peu près stables en 2020. Il s’agit toujours d’un marché de vendeurs – pour un cabinet, je peux avoir 10 acquéreurs potentiels. Une fois ceux-ci sélectionnés par nos soins et validés par le cédant, les discussions peuvent commencer. Mais elles prennent davantage de temps qu’auparavant. Les acquéreurs, qui sont des cabinets de taille croissante, entrent davantage dans les détails. Ils veulent des informations de plus en plus précises, comme le détail des secteurs d’activité des clients par exemple.

Dans la valorisation d’un cabinet d’expert-comptable, la notion de récurrence est toujours centrale : le mètre-étalon, c’est le total des honoraires désignés par les lettres de mission.

Il y a cinq ans, les transactions s’effectuaient en moyenne avec un coefficient de 1 sur cette base annuelle. En 2019, ce coefficient de référence s’élevait à 0,9, avec une fourchette basse à 0,5 et une médiane à 0,8.

Ce qui se durcit aussi, ce sont les conditions, les à-côtés qui deviennent constitutifs de la transaction. La valorisation est loin d’être la même si le « patron » reste pour accompagner le repreneur où s’il s’en va. On demande de plus en plus aux cédants de rester 2 ou 3 ans, alors qu’auparavant 6 mois avant le départ en retraite était considéré comme suffisant. Et en matière de coefficient, il n’est pas rare que soit proposé 0,5 si l’expert-comptable quitte trop rapidement le cabinet, contre 0,9 s’il reste pour effectuer une transmission de qualité

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Romain Lemaire

président du cabinet de transmission Belles-Vues Finances

Le développement du conseil va redéfinir la valorisation des cabinets

La profession change et va changer en profondeur. La technologie lui permet de gagner en productivité pour assurer les missions en voie de dévalorisation comme la saisie des documents comptables. Le temps gagné peut s’investir dans des missions de conseil à proposer et vendre au client, à un prix supérieur à celui de la saisie. L’IA vient encore ajouter de nouvelles cordes à l’arc des cabinets, sous forme de web services par exemple. En résumé : l’avenir est sûrement à plus de conseil, moins de règlementaire.

Mais aujourd’hui, la part de conseil hors lettre de mission n’est que très rarement prise en compte dans la valorisation d’un cabinet. Pourquoi ? Parce que généralement ces missions sont assurées exclusivement par l’expert-comptable ou l’associé sortant. Par conséquent, le flux d’affaires n’est plus assuré après son départ, pour cause d’intuitu personae.

« Demain on n’évaluera plus les cabinets comme aujourd’hui »

La situation est différente si l’expert-comptable a développé les savoir-faire de ses collaborateurs à travers une formation adéquate et un référentiel de pratiques, de méthodologies et de normes de sécurité. S’il a su encourager chez eux l’autonomie et l’innovation, et développer le sens du conseil et de la relation commerciale, de sorte à pouvoir leur confier des missions à valeur ajoutée au lieu de les réaliser lui-même. Mais dans ce cas, la seule référence au total des lettres de missions n’offrirait pas une fair value.

Les professionnels de la transmission vont devoir s’adapter à l’évolution d’une profession en pleine mutation. Tant que les acheteurs ne se baseront que sur les missions règlementaires, ils passeront à côté de pépites capables de devenir les moteurs de leur développement.

Comment un cabinet qui se diversifie aurait-il moins de valeur qu’un cabinet qui ne s’est pas remis en question ? Un cabinet d’avocats ne fait, le plus souvent, que du conseil : est-ce à dire qu’il n’a pas de valeur ?
Pour refléter la réalité des temps, nous intégrons dans notre méthodologie de valorisation un mode de calcul fondé sur l’Excédent Brut d’Exploitation auquel s’applique un multiple, de l’ordre de 4 ou 5 aujourd’hui, mais qui demain pourra monter à 5 ou 6

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Romain Lemaire

président du cabinet de transmission Belles-Vues Finances

Et en attendant ? « Les experts-comptables doivent rapidement apprendre à nommer, forfaitiser et mensualiser leurs prestations de conseil et d’accompagnement… de sorte à les inclure dans leurs lettres de mission », conclut l’expert.

Belles Vues Finances en Bref

Depuis 1983, B.V.F est une société de conseil et d’intermédiation en transmission de cabinets d’expertise comptable et de commissariat aux comptes. B.V.F est en France le spécialiste et le premier intervenant dans ce domaine d’activité. Grâce à un réseau constitué au fil des ans, le cabinet B.V.F s’honore de compter parmi ses clients des experts-comptables individuels et la plupart des grands noms de la profession. B.V.F dispose d’une expertise particulière dans la transmission des cabinets d’expertise comptable.

https://www.bellesvuesfinances.fr/

 

[1] https://palmares.lemondeduchiffre.fr/laureats/laureats-2020.html


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