Valorisation des cabinets : l’avis d’un spécialiste

Quelle est la valeur d’un cabinet comptable aujourd’hui ? Il n’y a pas en France beaucoup de spécialistes en cession-acquisition de cabinets d’experts comptables. Viou-Gouron en fait partie, avec une belle antériorité, puisque son activité a commencé en… 1920 ! Entretien avec Laurent Charrier, Directeur Général, boulevard Haussmann à Paris.

D’abord spécialisé dans les cessions de cabinets d’administrateurs de biens, Viou-Gouron s’est lancé en 2007 dans la transmission de cabinets d’experts-comptables. Son activité couvre la France entière, avec des bureaux à Paris, Toulouse et Annecy. La société boucle entre 10 et 15 opérations par an, pour des cabinets réalisant entre 150 K€ et 4 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Où en est le marché de la transmission de cabinets ?

« En matière de cabinets comptables, il y a aujourd’hui plus d’acheteurs que de vendeurs, explique Laurent Charrier, associé de Viou-Gouron. Pour autant, tout le monde reste raisonnable et les prix restent stables. En revanche, on ne voit plus de surenchère de la part d’un acquéreur qui voudrait s’assurer d’emporter l’affaire. Et, dans la perspective de la loi Pacte les ventes de cabinets de commissariat aux comptes sont très réduites depuis 2 ans.

Infographie : Les 9 impacts de la Loi PACTE

Qui sont les vendeurs ?

« Il y a six ans de cela, nous ne traitions pratiquement que des cas de départs à la retraite. Sans pour autant être confronté au « choc du papy-boom » qui nous était annoncé » – sans doute parce que les experts-comptables ont conservé la maîtrise de la date de leur départ, qui s’étale ainsi dans le temps.

Ce type de transmission reste bien vivant, mais on constate des motivations nouvelles de la part des cédants.

Je rencontre actuellement beaucoup d’experts-comptables de 40 à 50 ans, qui cherchent à se rapprocher d’un plus grand groupe.

 

Cela peut tenir à une lassitude vis-à-vis des missions, un sentiment de solitude, la routine d’une petite entreprise, ou encore à la recherche de sécurité, par exemple. Mais Laurent Charrier constate surtout une volonté d’aller plus loin : « bénéficier de compétences technologiques, échanger avec des spécialistes… ou avoir un bureau à Paris. Dans ces cas-là, nous sommes vraiment des marieurs, car les confrères doivent s’entendre à la perfection ! », plaisante t-il.

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Qu’est-ce qui fait la valeur d’un cabinet aujourd’hui ?

Les négociations de valorisation croisent généralement deux approches : celle par le chiffre d’affaires, et celle de l’EBE normatif.

L’approche par le chiffre d’affaires permet de se faire une première idée. « Depuis des années, le standard est de valoriser un cabinet entre 1 et 1,2 fois son chiffre d’affaires, avec des disparités régionales », auquel s’ajoute les capitaux propres. Un coefficient qui se resserre : le marché se tend, la marge des cabinets est chahutée… mais la valorisation reste soutenue par un mouvement général de regroupement.

Pour aller plus loin : Livre blanc – Marge et compétitivité : les experts-comptables en danger ? Comprendre et ne pas subir !

Plus les opérations sont importantes, plus c’est la rentabilité qui joue. Un petit cabinet vend un portefeuille, alors qu’un plus grand vend davantage une organisation,

précise Laurent Charrier

 

L’approche financière entre alors en ligne de compte. « On considère un multiple de 4 à 5 fois l’EBE (Ebitda) normatif, retraité de la rémunération du gérant, auquel vient s’ajouter le solde d’endettement financier ».

Pour la même raison, « la valorisation des cabinets de plus d’un million d’euros de chiffre d’affaires sera généralement basée sur ses trois derniers exercices, tandis que pour les plus petits on s’arrêtera au portefeuille à date. »

Pour aller plus loin : Quelle est la valeur d’un cabinet comptable ?

 

Les cabinets digitalisés ont-ils plus de valeur que les autres ?

Quand je fais se rencontrer un acquéreur et un cédant, ils ne tardent jamais à parler d’informatique. Quel logiciel utilisez-vous ? Comment êtes-vous équipés ? Moi j’aime bien ci et ça… C’est toujours un sujet de discussion !

 

Irait-il jusqu’à participer à la décision d’un acquéreur ?

« Jusqu’à présent, un retard technologique n’a jamais constitué un frein rédhibitoire pour l’acquéreur, relativise Laurent Charrier. Les acheteurs ne sont pas des rêveurs, et ils savent que la majorité des cabinets est plutôt en retard sur la digitalisation ».

Infographie : Digitalisation – l’équipement des cabinets et ses conséquences

Mais la préférence pour des cabinets avancés en équipements et en pratiques existe, notamment en fonction de la clientèle, qui peut privilégier des comptables « modernes ».

Il ne faut pas sous-estimer non plus l’importance du logiciel métier. « Un expert-comptable est attaché à son logiciel métier ; il en a fait son quotidien et celui de ses collaborateurs. Dans l’idéal, le vendeur aimerait que le repreneur ait le même outil que lui. Car partager le même outil, c’est positif. Cela facilite la projection dans la vie d’après : l’intégration sera facile, on pourra se concentrer sur le client, les collaborateurs ne seront pas perdus. Il faut en tous cas faire adhérer les 2 cabinets à un même système ».

Les conditions d’un deal

 

Comment se passe une telle opération ?

  • « Dans le cas d’une cession, la pratique est le paiement comptant à l’acte. Quand il s’agit d’un rapprochement, on associe cash et échange de titres. »

A noter que les clauses de révision de prix et autres earn-out demeurent très rares : « Comment démêler une garantie de chiffre d’affaires si les clients sont partis ? 9 fois sur 10, les opérations se font sans clause de révision de prix, sauf éventuellement pour un gros client identifié par exemple. »

  • Combien de temps faut-il pour céder un cabinet ? « Entre 4 et 9 mois », déclare le spécialiste sur la foi de son expérience. Le plus souvent il faudra compter 6 mois entre le 1er rendez-vous et la signature de l’acte de cession.
  • La rémunération de Viou-Gouron s’exprime en pourcentage de l’opération, par palier dégressif, à la charge de l’acquéreur.

« Les plus belles transmissions sont d’abord des histoires humaines »

Qu’est-ce qu’une transmission réussie ? Pour Laurent Charrier, le succès va bien au-delà du bouclage de l’opération.

  • « Les plus belles transmissions sont des histoires humaines. Un jeune expert-comptable qui arrive à acheter un cabinet 6 fois plus gros que lui. Un acquéreur qui permet à un chef de mission de devenir directeur du bureau, ou de s’associer. Mais il n’est pas rare non plus de voir des cabinets y puiser une nouvelle jeunesse, ou un nouveau débouché géographique », conclut-il.

Quelle est la valeur d’un cabinet ?

Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur le sujet. Qu’est-ce qui fait la valeur ? Qui rachète ? Comment évaluer ? Combien vaut un cabinet ?