Comment trouver de nouveaux clients BtoB grâce à LinkedIn ?

Depuis l'arrivée d'internet, les règles de la vente BtoB ont changé : désormais, la grande majorité des acheteurs ont déjà une opinion sur le produit ou le service proposé au moment où ils entrent en contact avec un commercial pour la première fois. Votre site internet est une vitrine indispensable pour faciliter leurs recherches et attirer la lumière sur votre offre. Mais aujourd'hui, ce n'est plus suffisant : votre présence sur les réseaux sociaux est devenue indispensable.

Pour gagner en visibilité, vous devez faire entrer le social selling dans votre stratégie d’acquisition : ce nouveau levier, qui consiste à entamer une relation commerciale sur les réseaux sociaux, vient compléter avec efficacité les techniques plus traditionnelles de prospection commerciale et de relation client. Et pour cela, rien de mieux que la plateforme LinkedIn ! Vous vous demandez comment procéder ? Cet article est fait pour vous !

 

Social selling : de quoi s’agit-il ?

Pour commencer, définissons très simplement le terme de social selling : il s’agit d’une méthode qui consiste à trouver de nouveaux clients sur les réseaux sociaux. Comme son nom l’indique, l’humain et la vente sont ici intimement liés. Autrement dit, le social selling sert à créer de nouvelles relations commerciales à travers un réseau tissé souvent rapidement, sur une plateforme pensée pour remplir cet objectif.

Concrètement, les ventes BtoB sont rarement conclues directement grâce au social selling, mais c’est un véritable facilitateur en termes de prospection commerciale. Grâce aux filtres de LinkedIn, vous pouvez par exemple repérer votre cœur de cible avec une grande efficacité, puis vous adresser à vos potentiels clients de manière plus subtile et moins intrusive que la prospection téléphonique.

Comment trouver de nouveaux clients avec le social selling ?

Le saviez-vous ?

50 % des acheteurs en BtoB utilisent LinkedIn comme source pour prendre leur décision d’achats[1] et parmi eux, 87 % préfèrent être contactés par le biais des réseaux sociaux.

Les dirigeants sont en permanence en recherche d’informations, de méthodes et d’outils pour améliorer leur performance et leur chiffre d’affaires. Si vous leur apportez ce dont ils ont besoin sur un plateau, ils seront davantage disposés à faire affaire avec vous !

Les réseaux sociaux sont l’endroit idéal pour offrir votre expertise et votre savoir-faire. Vous pouvez y diffuser des publications, des articles et des vidéos apportant de la valeur à vos prospects et clients. Pour attirer leur attention, vous devez suivre quelques règles simples :

  • Formulez leurs préoccupations avec exactitude,
  • Montrez que vous comprenez leurs problématiques,
  • Offrez des réponses expertes et complètes, appuyées par des exemples concrets.

Au final, évitez de faire la publicité de vos produits. Concentrez-vous plutôt sur le soutien que vous pouvez leur apporter dans leur quête de réponses. Cette technique 100 % marketing à l’avantage d’alléger votre stratégie de prospection : vos commerciaux auront moins de travail de recherche de prospects qualifiés et de prise de contact. Les leads viendront à eux naturellement.

Social selling rime avec personal branding

Le personal branding est une pratique de promotion de sa propre image et de ses compétences. Elle se sert des techniques marketing et publicitaires habituellement utilisées par les marques. Avec le personal branding, on ne vend pas les mérites d’un produit, mais la vie d’un entrepreneur. Et, on l’a vu plus haut, dans le social selling, l’humain joue un rôle essentiel.

Faire du social selling, c’est donc faire du personal branding auprès de l’ensemble de l’écosystème personnel et professionnel de votre secteur d’activité. C’est une opportunité quasi infinie pour prospecter, faire rayonner votre offre et élargir votre base de contacts.

 

Quelle méthode pour trouver de nouveaux clients en BtoB grâce à LinkedIn ?

Aujourd’hui, impossible de passer à côté de LinkedIn ! C’est le réseau social de référence pour la prospection commerciale BtoB.

Pour mettre toutes les chances de votre côté et devenir un maître du social selling, voici quelques règles de base à suivre.

  1. Optimisez votre profil en renseignant tous les champs et en travaillant votre description:  vous devez posséder une page entreprise, mais aussi une page individuelle professionnelle.
  2. Élargissez votre réseau en proposant une connexion aux personnes et entreprises de votre secteur, mais pas seulement : vous pouvez trouver des profils intéressants à suivre dans des domaines différents du vôtre.
  3. Publiez régulièrement, car les réseaux sociaux ont pour principe de mettre en avant les profils actifs. C’est aussi de cette manière que les personnes qui vous suivent vont vous remarquer, puis progressivement vous faire confiance.
  4. Analysez vos statistiques de performance pour comprendre quelles publications fonctionnent et quelles sont celles qui doivent être évitées.

Une fois cette routine mise en place, définissez un plan d’action pour trouver des clients sur LinkedIn. Voici une liste pour vous aider.

Mon plan d’action pour trouver de nouveaux clients sur LinkedIn

  1. Recherchez des mots-clés LinkedIn pertinents dans les profils, les actualités et les groupes, en utilisant les opérateurs booléens (et, ou, sauf).
  2. Améliorez l’esthétisme de votre profil en publiant un portrait professionnel ainsi que des photos mettant en valeur votre entreprise et vos produits, en ajoutant une bannière, etc.
  3. Formez des liens de qualité avec les connexions qui vous intéressent le plus : échangez par message privé, envoyez des articles qui pourraient les intéresser, mentionnez leur nom dans vos publications, répondez à leurs commentaires et allez commenter leurs posts.
    Bref, montrez-leur de l’attention !

4 astuces malignes pour performer sur LinkedIn

  • Ne sortez pas de nulle part ! Essayez de toujours utiliser un contact pour entamer la conversation avec un autre et mentionnez cette relation dans votre message. Vous obtiendrez généralement un meilleur accueil.
  • Intégrez des groupes et soyez-y actifs : il est plus facile d’y créer des liens durables et productifs.
  • Suivez l’actualité de vos cibles et saisissez toutes les occasions de créer un dialogue avec elles.
  • Utilisez In-mail : il s’agit d’une messagerie payante qui vous permet de contacter vos relations de 2e ou 3niveau. Selon LinkedIn, les In-mails ont un taux d’ouverture plus important que les messages classiques[2].

Votre stratégie social selling sur LinkedIn commence à faire ses preuves ? Vous avez trouvé vos premiers clients et vous dégagez des bénéfices ? Parfait, mais ne vous reposez pas sur vos lauriers tout de suite et évitez les pièges classiques de l’entrepreneuriat ! Pour augmenter vos performances et développer votre entreprise, définissez dès maintenant une stratégie pour optimiser votre gestion commerciale et financière.

Le social selling est devenu une méthode de vente puissante. Si vous alliez une stratégie bien construite et les bons outils, vous êtes certains de trouver de nouveaux clients BtoB. LinkedIn prodigue de nombreux conseils et propose divers services pour exploiter la plateforme au maximum de ses possibilités. N’hésitez pas à les utiliser pour décupler vos chances de réussite.

[1]LinkedIn

[2]https://business.linkedin.com/sales-solutions/learning-center/resources/tip-sheets/ts001/fr-fr

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