Faut-il recruter un commercial en cabinet ?

Pour décrocher de nouveaux clients, les cabinets comptables privilégient encore souvent la recommandation et quelques actions marketing. Preuve que leur culture commerciale n’est pas encore arrivée à maturité… Pourtant, d’autres techniques existent et cela passe notamment par de nouvelles approches RH !

Comme le rapporte Ludovic Bessière, National Business Director chez Hays,

« les petits comme les gros cabinets nous sollicitent régulièrement pour recruter des commerciaux. Pourtant, nous constatons très peu de passage à l’acte. En dessous de 10 salariés, les cabinets n’embauchent pas ce type de profils ».

 

En effet, un positionnement conseil et un haut-niveau d’expertise expliquent cette réticence à recruter des purs commerciaux ou à impliquer réellement les collaborateurs dans la prospection. Est-ce le bon calcul ? Pas forcément. Avec la libéralisation du marché, la concurrence s’intensifie et le bouche-à-oreille fonctionne moins bien. De plus, les clients peuvent facilement comparer les offres sur le web et se montrent de fait plus exigeants.

Recruter un spécialiste… ou pas !

Ce sont généralement les associés qui s’occupent du démarchage. Avec des résultats plus ou moins probants puisqu’ils ne se consacrent pas à 100% à l’activité de prospection. « En fait, nous notons que le seul contexte propice à l’embauche d’un vrai commercial se produit lorsque le cabinet lance une activité innovante, par exemple des solutions de mesure de la performance ou d’aide au développement de l’activité de ses clients » poursuit-il.

 

Les craintes autour du recrutement d’un profil commercial sont justifiées. Pour mener une action véritablement efficace et pertinente, celui-ci doit parfaitement connaître le métier de l’expertise comptable. Dans le cas contraire, le commercial va pousser des services ou des solutions qui seront difficilement pris en charge par les gestionnaires de comptes. De plus, le commercial doit avoir l’habitude d’échanger avec des interlocuteurs de haut-niveau, tels que des directeurs généraux ou des directeurs administratifs et financiers.

 

« Nous conseillons aux cabinets de regarder attentivement les commerciaux ayant une expérience probante de la vente de solutions logicielles liées à la finance ou à la comptabilité. Ces profils ont généralement une approche conseil assez forte » remarque Ludovic Bessière.

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Faire évoluer sa culture commerciale

Chaque cabinet doit aujourd’hui formaliser une politique commerciale. Il s’agit de se poser les questions suivantes :

• Que vend-on ?
• Comment toucher de nouveaux clients ?
• Comment communiquer sur son offre de services ?
• Doit-on se spécialiser ?
• Quelles sont ses forces et faiblesses ?
• etc.

 

En répondant à ces questions, une stratégie se dessine et des possibilités émergent. « Les actions de prospection menées par les cabinets vont concerner en priorité la communication de l’offre via la production de contenus, l’e-mailing et les réseaux sociaux. L’objectif est de faire venir les clients plutôt que d’aller les chercher ! » Ce n’est pas suffisant.

 

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Des actions doivent être entreprises pour faire évoluer la culture commerciale du cabinet. Comment ? Par exemple en sensibilisant les collaborateurs à la notion de vente. Si des dispositifs d’incentive ou de primes peuvent générer de « bons réflexes » chez les gestionnaires de compte, il est préférable d’adopter une démarche plus structurée. Les cabinets peuvent ainsi lancer un programme d’identification des potentiels. L’idée est de mieux comprendre les personnalités de chaque collaborateur et de capitaliser sur des prédispositions à pousser des solutions pertinentes aux clients existants. Pour obtenir de meilleurs résultats, des formations sur les techniques de vente et de négociation sont clairement recommandées.

 

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