Experts-Comptables

Comment se démarquer de la concurrence quand on est expert-comptable ?

12 Oct 2020

La transformation des cabinets ne s’arrête pas à leur digitalisation. Ce que le client juge, c’est le service rendu, et ses besoins ont évolué. Qui pourra sortir du lot en offrant au chef d’entreprise ce dont il a besoin, tout en préservant sa propre rentabilité, et en fidélisant son équipe ? L’adoption d’une technologie à la hauteur des défis d’aujourd’hui et de demain devient centrale pour se différencier quand on est expert-comptable.

Unique selling proposition1 : c’est la base du marketing. Qui ne se limite évidemment pas à la communication ! Rien ne sert d’avoir un site web glamour, une newsletter régulière, une belle visibilité dans les réseaux sociaux, etc., si l’on n’a rien à dire de spécial, ni rien à prouver de particulier. La communication n’est que le haut-parleur des décisions que vous aurez prises pour faire la différence.

Pourquoi se démarquer de ses concurrents ?

Se distinguer est devenu une nécessité pour les cabinets d’expertise-comptable comme pour toutes les professions. Vis-à-vis des prospects, qu’il faut convaincre. Vis-à-vis des clients, qu’il faut consolider et développer. Et vis-à-vis des collaborateurs, qu’il faut recruter et fidéliser. Qui veut encore travailler avec – ou dans – un cabinet lambda ?

L’ennui naquit un jour de l’uniformité, écrivait un fabuliste2… Dans une profession réglementée, on avait l’habitude que tout le monde vende à peu près la même chose. Mais le paradigme a changé. L’activité comptable disparait aujourd’hui derrière les nouvelles propositions de la profession : l’accompagnement, le conseil, le soutien.

Problème : si les premiers cabinets à tenir ce discours ont pu bénéficier de son attractivité, comment se différencier maintenant que tout le monde l’adopte ?

Les facteurs traditionnels de différenciation

Longtemps, c’était la région d’installation et la zone naturelle de chalandise qui constituaient la première différence. A l’heure de la numérisation des pièces, et de la vidéoconférence, c’est de moins en moins le cas.

 

L’offre digitale a agrandi mon territoire. Moins de la moitié de mes clients sont à Béziers. Il y en a à Nîmes, à Montpellier… et même à Paris.

Jérôme Pons

cabinet Link-ID à Béziers

 

Certains cabinets ont décidé de se spécialiser, par la force des choses parfois, sur un secteur particulier ou sur un type de missions. Les uns ont multiplié les BNC, d’autres les ont refusés autant que possible. Il y a des cabinets qui se concentrent sur les métiers de la santé, sur les start-ups, sur les commerçants… Leur avantage, c’est d’offrir un profil rassurant, facile à expliquer, facile à vérifier. Leur inconvénient : choisir, c’est renoncer ! Un tel profil peut rebuter des clients intéressants qui déduiront que ce professionnel n’est pas fait pour eux. Et la concurrence des nouveaux entrants à bas prix fait rage… Il existe des offres destinées aux professions libérales ou aux micro-entrepreneurs pour 12€ TTC/mois. Même chose pour les agriculteurs, les associations, les SCI, etc. : une spécialisation sectorielle n’est plus forcément un gage de différenciation durable.

Le cabinet peut aussi se distinguer par l’éventail des services offerts, et plus encore depuis la loi Pacte. Mais comment conserver sa crédibilité quand on se veut multi-spécialiste ? Avec quel argent recruter ou former les compétences requises ? A moins d’être un géant, qui peut tout proposer aujourd’hui ?

Et entre deux spécialistes, qu’est ce qui fera la différence ? Sans compter qu’un généraliste disponible et proactif sera plus apprécié qu’un spécialiste qui s’avérerait distant et routinier !

Ce qui distingue vraiment un cabinet de ses concurrents

Toutes les études récentes le démontrent : ce qui distingue les cabinets les uns des autres, ce sont les caractéristiques qu’ils présentent dans la durée :

  • La qualité de l’écoute – tout conseil commence par là, et personne n’a envie d’être un numéro ;
  • La connaissance du secteur et de l’entreprise – les dirigeants ne considèrent jamais leur activité comme semblable à toutes les autres ;
  • La compréhension des enjeux et des conjonctures ;
  • La qualité, et pourquoi pas l’originalité des conseils donnés – la vérification de leur justesse interviendra un jour ou l’autre ;
  • La réactivité : quand il pose une question, le dirigeant désire une réponse rapide, voire immédiate dans un monde où l’instantanéité est devenue la règle ;
  • La proactivité : qu’elles soient suivies ou non, les propositions sont toujours appréciées ;
  • La qualité de l’équipe, la personnalité de l’expert-comptable et de ses collaborateurs.

Je veux que l’expert-comptable comprenne bien les problématiques de notre entreprise, soit capable de donner des conseils opérationnels, qu’il connaisse notre écosystème et sache comment présenter les comptes pour qu’ils soient conformes aux attentes de la Bpi.

Timothée Saumet

société Tilkee, start-up à Lyon

 

C’est au quotidien que se crée une différence visible, seule propre à générer bouche à oreille et recommandations, premières sources de business pour la majorité des experts-comptables. Encore faut-il qu’une telle relation de qualité avec chacun de ses clients soit rentable à l’échelle du cabinet…

Opter pour une technologie à la fois structurante et communicante

Il ne suffit plus d’être « digitalisé » – l’édition 2019 du Baromètre de la transformation numérique des experts-comptables fait apparaître que 89% des cabinets ont lancé leur transformation numérique ! Il faut désormais pouvoir faire la démonstration au quotidien des qualités attendues par les clients, tout en restant profitable. La solution passe par un cabinet connecté.

Avec une solution qui s’appuie sur une véritable Intelligence Artificielle, les collaborateurs gagnent des heures chaque jour sur leurs missions règlementaires, et dégagent ainsi la disponibilité nécessaire au conseil. Pour fonder leurs recommandations sur des bases solides, et répondre instantanément aux questions de leurs clients, ils disposent de chiffres mis à jour en temps réel.

Avec à sa disposition une plate-forme de services qui intègre à la fois les outils de compta, les tableaux de bord, un coffre-fort numérique, la constitution automatique des dossiers de financement, la gestion des notes de frais ou l’assurance-crédit, entre autres, le cabinet peut proposer simplement à chacun de ses clients les outils dont il a besoin, quand il en a besoin, et sans s’obliger à un volume de travail supplémentaire.

Se démarquer de la concurrence, et de manière durable, c’est d’abord repenser son cabinet, pour ses clients, pour ses collaborateurs… et pour soi-même.

Comment inventer une nouvelle relation client ?

Découvrez nos conseils pour réussir son passage au cabinet connecté et inventer une nouvelle relation client

 

USP, unique selling proposition, ou proposition commerciale univoque, est le bénéfice matériel que le vendeur propose à l’acheteur. Elle s’appuie sur des raisons de croire en la promesse.
2Antoine Houdar de La Motte, 1672-1731
3Publié par Cegid et La profession comptable

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