Comment se démarquer de la concurrence quand on est expert-comptable ?

Unique selling proposition¹ : c’est la base du marketing. Qui ne se limite évidemment pas à la communication ! Rien ne sert d’avoir un site web glamour, une newsletter régulière, une belle visibilité dans les réseaux sociaux, etc., si l’on n’a rien à dire de spécial, ni rien à prouver de particulier. La communication n’est que le haut-parleur des décisions que vous aurez prises pour faire la différence.

Pourquoi se démarquer de ses concurrents ?

Se distinguer est devenu une nécessité pour les cabinets d’expertise-comptable comme pour toutes les professions. Vis-à-vis des prospects, qu’il faut convaincre. Vis-à-vis des clients, qu’il faut consolider et développer. Et vis-à-vis des collaborateurs, qu’il faut recruter et fidéliser. Qui veut encore travailler avec – ou dans – un cabinet lambda ?

L’ennui naquit un jour de l’uniformité, écrivait un fabuliste²… Dans une profession réglementée, on avait l’habitude que tout le monde vende à peu près la même chose. Mais le paradigme a changé. L’activité comptable disparait aujourd’hui derrière les nouvelles propositions de la profession : l’accompagnement, le conseil, le soutien.

Problème : si les premiers cabinets à tenir ce discours ont pu bénéficier de son attractivité, comment se différencier maintenant que tout le monde l’adopte ?

Les facteurs traditionnels de différenciation

Longtemps, c’était la région d’installation et la zone naturelle de chalandise qui constituaient la première différence. A l’heure de la numérisation des pièces, et de la vidéoconférence, c’est de moins en moins le cas.

C’est au quotidien que se crée une différence visible, seule propre à générer bouche à oreille et recommandations, premières sources de business pour la majorité des experts-comptables. Encore faut-il qu’une telle relation de qualité avec chacun de ses clients soit rentable à l’échelle du cabinet…

Opter pour une technologie à la fois structurante et communicante

Il ne suffit plus d’être « digitalisé » – l’édition 2019 du Baromètre de la transformation numérique des experts-comptables ³ fait apparaître que 89% des cabinets ont lancé leur transformation numérique ! Il faut désormais pouvoir faire la démonstration au quotidien des qualités attendues par les clients, tout en restant profitable. La solution passe par un cabinet connecté.

Avec une solution qui s’appuie sur une véritable Intelligence Artificielle, les collaborateurs gagnent des heures chaque jour sur leurs missions règlementaires, et dégagent ainsi la disponibilité nécessaire au conseil. Pour fonder leurs recommandations sur des bases solides, et répondre instantanément aux questions de leurs clients, ils disposent de chiffres mis à jour en temps réel.

Avec à sa disposition une plate-forme de services qui intègre à la fois les outils de compta, les tableaux de bord, un coffre-fort numérique, la constitution automatique des dossiers de financement, la gestion des notes de frais ou l’assurance-crédit, entre autres, le cabinet peut proposer simplement à chacun de ses clients les outils dont il a besoin, quand il en a besoin, et sans s’obliger à un volume de travail supplémentaire.

Se démarquer de la concurrence, et de manière durable, c’est d’abord repenser son cabinet, pour ses clients, pour ses collaborateurs… et pour soi-même.

¹ USP, unique selling proposition, ou proposition commerciale univoque, est le bénéfice matériel que le vendeur propose à l’acheteur. Elle s’appuie sur des raisons de croire en la promesse.
²Antoine Houdar de La Motte, 1672-1731
³Publié par Cegid et La profession comptable