7 bonnes raisons de racheter un cabinet

Que peut-on vraiment attendre d’une croissance externe ? Quelles sont les conditions de sa réussite ? Découvrez 7 bonnes raisons de racheter un cabinet d’expertise-comptable aujourd’hui.

39% des ventes de cabinet se font dans le cadre d’une croissance externe[1]. Pour l’expertise-comptable comme pour beaucoup d’autres professions, le rachat d’un confrère et de sa clientèle constitue le meilleur moyen de gagner du temps sur son développement. Mais l’intérêt ne s’arrête pas là. Voici 7 bonnes raisons pour racheter un cabinet en 2022.

 

1 – Développer sa clientèle

Gagner instantanément du chiffre d’affaires constitue généralement la première raison de racheter un cabinet. La croissance externe permet de renforcer sa position plus rapidement que par la simple croissance organique, et cette vitesse compte, à un moment où le marché de l’expertise-comptable tend à se concentrer autour de quelques grands acteurs.

C’est d’ailleurs sur la clientèle que s’appuie la valorisation d’un cabinet. La somme des lettres de mission en constitue la base, à laquelle s’applique un coefficient multiplicateur.

Encore faut-il que ces lettres de missions soient saines et pérennes ; on gagnera à prêter attention à l’âge des dirigeants.

Romain Lemaire

Président de Belles-Vues-Finances

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Dans tous les cas, « un rapprochement qui donne au vendeur l’occasion de tirer davantage parti de ses savoir-faire spécifiques a toutes les chances de réussir », précise-t-il.

Le rachat d’un cabinet permet aussi d’élargir sa zone de chalandise naturelle, et de ne pas passer à côté d’une opportunité dans sa région. Certains clients apprécient la proximité géographique, et d’autres – rompus aux méthodes de travail à distance – ne s’en soucient plus. Cette dimension reste donc étroitement liée au portefeuille client.

 

2 – Faire des économies d’échelle

 Dans le conseil, et tout autant dans les cabinets d’expertise-comptable, un rachat est rarement générateur d’importantes économies d’échelle. Selon Romain Lemaire, de Belles-Vues Finances, « il s’agit davantage d’un ensemble de petites choses : une négociation un peu meilleure auprès des fournisseurs, ou une économie sur la documentation professionnelle, dont le prix est généralement dégressif par tranches de collaborateurs abonnés ». En d’autres termes : c’est toujours bon à prendre, mais on ne peut pas en attendre des miracles !

Sauf si une rationalisation des implantations et des bureaux pouvait entraîner des économies d’immobilier. Ce n’est pas toujours possible, ni même toujours souhaitable, mais c’est souvent là que se niche le gain direct le plus évident.

 

3 – Accélérer la transformation digitale de son cabinet

 Les économies peuvent s’exprimer aussi par le partage de l’expérience cumulée en matière d’automatisation dans les deux cabinets.

Si le cabinet acheteur a su intégrer les technologies d’automatisation dans ses process et dans son organisation, il pourra capitaliser sur le temps investi à sa propre transformation numérique pour mettre à niveau le nouvel entrant, beaucoup plus vite que ce dernier n’en aurait été capable.

A l’inverse, si le cabinet racheté est le plus avancé, l’organisation du transfert de compétences va permettre d’accélérer la digitalisation du nouvel ensemble, toujours en bénéficiant de l’expérience cumulée.

 

4 – Acquérir des compétences

 Les difficultés de recrutement rencontrées par la profession figurent en tête de liste de ses préoccupations, rappelait tout récemment Laurent Benoudiz, président du l’ordre de experts-comptables d’Ile-de-France[2]. L’avis général ? En dépit des initiatives, la situation n’évoluera pas rapidement. Dans ces conditions on comprend l’intérêt majeur du rachat d’un autre cabinet : pouvoir intégrer immédiatement de nouveau collaborateurs, formés, disponibles… et, dans l’idéal, dotés d’une fibre clients.

On dispose ainsi d’une équipe déjà constituée, avec des collaborateurs opérationnels, autonomes. Recruter en partant de zéro, c’est une autre histoire…

Jérôme Rebiscoul

Associé, expert-comptable et commissaire aux comptes – Cabinet AFIGEC[3]

 

Un rachat peut aussi aller plus loin, en permettant de se doter de compétences dont le cabinet ne dispose pas encore. Il peut s’agir des marchés publics, des entreprises innovantes, d’informatique, de RSE, ou de gestion immobilière… le choix est vaste.

Cela permet de se placer d’un coup sur un marché.

Jérôme Rebiscoul

Associé, expert-comptable et commissaire aux comptes – Cabinet AFIGEC[3]

Parmi les compétences recherchées, on n’oubliera pas les soft-skills : le sens commercial, l’esprit d’équipe, l’initiative, la créativité, constituent des valeurs importantes pour la réussite actuelle et future du cabinet.

 

5 – Réorganiser pour créer de nouvelles opportunités 

Dans le quotidien des petits cabinets, les collaborateurs font souvent « un peu de tout ». La taille gagnée permet de s’organiser différemment. Disposer de davantage de salariés, c’est pouvoir constituer des services, afin de rationaliser la production et d’encourager le partage de savoir en interne. Et aussi d’offrir à ses clients le conseil (payant, de préférence) d’un ou plusieurs spécialistes.

Autre intérêt : apporter de l’air frais à ses collaborateurs. Cela peut passer par la redistribution d’une partie des missions, la constitution d’équipes inter-bureaux, des responsabilités nouvelles, une promotion, le choix de son lieu de travail principal… Un rachat constitue un moment privilégié de communication interne ; il donne l’occasion de rappeler le projet du cabinet, et d’expliquer comment le rachat s’intègre dans cette dynamique. A l’engagement demandé aux collaborateurs doit correspondre un travail porteur de sens… et peut-être aussi de nouveaux avantages.

 

6 – Satisfaire la clientèle 

Certains clients peuvent émettre des craintes à l’annonce d’un rachat. S’ils travaillaient avec le cabinet racheté, qu’est-ce que l’opération va changer pour eux ? S’ils collaboraient avec le cabinet qui grandit, ne risquent-il pas de disparaître dans la masse du portefeuille et de « devenir un numéro » ? Un achat et une intégration bien menés permettent de transcender ces doutes, tout particulièrement dans l’optique d’un cabinet largement automatisé.

Les avantages du client ne sont en effet pas minces :

  • Disposer d’un cabinet plus solide, avec plus de puissance de travail et plus de relations,
  • Accéder facilement à de nouveaux services, à des spécialistes,
  • Bénéficier d’une réactivité améliorée si la nouvelle entité maîtrise l’usage des outils d’aujourd’hui : automatisation, travail collaboratif et temps réel,
  • Conserver la stabilité de leurs interlocuteurs habituels,
  • Gagner une nouvelle visibilité sur leur activité d’entrepreneur.

 

7 – Agrandir son réseau 

Pour rester ce généraliste de premier rang que les chefs d’entreprise plébiscitent, un expert-comptable doit pouvoir compter sur un réseau. Le triptyque banques-assureurs-avocat est loin de suffire. A ces contacts doivent s’ajouter d’autres professions du droit (pour le juridique ou la récupération des créances, par exemple), mais aussi des spécialistes comme des intégrateurs informatiques, des associations professionnelles, des fiscalistes expérimentés, des notaires… Sans oublier un réseau d’écoles et d’universités susceptibles d’envoyer stagiaires et jeunes diplômés.

Lorsque l’on acquiert un cabinet spécialisé, on acquiert du même coup un tissu relationnel qui correspond à son créneau. Il peut être mis à profit pour les clients actuels, et il constitue une part non négligeable de ses actifs incorporels !

Il y a beaucoup de bonnes raisons de vouloir grandir en rachetant un cabinet existant. Nous les avons listées, mais on pourrait y ajouter la dynamique qu’un tel rachat peut entraîner si celui-ci est synonyme d’optimisme, d’ambition, de progrès pour tous.  Seul souci : tout le monde fait le même calcul. Il y a aujourd’hui parfois 10 acheteurs pour un vendeur ! Un motif suffisant pour ne pas négliger sa croissance interne et ses gains de productivité…

[1] Etude Interfimmo 2018.

[2] Conférence des présidents, Universités d’été de la profession comptable 2021.

[3] 17 associés, 220 collaborateurs


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