Tout change pour les experts-comptables, à commencer par la définition du prix de leurs services : le dessin d’humour d’Erik Tartrais

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Comment définir le prix de ses services quand on est expert-comptable ? La question prend une nouvelle dimension à l’heure où la valeur des missions traditionnelles est remise en cause tandis que le besoin de conseil et d’accompagnement s’avère plus fort que jamais.

Pour les experts-comptables, la définition du prix d’une mission s’est longtemps limitée à un calcul simple : le temps passé estimé, multiplié par un tarif horaire moyen variable – autour de 100 € en Ile de France, souvent nettement moins en régions.

Cette pratique, dans laquelle l’expérience et la connaissance des clients tenait un rôle certain, est aujourd’hui remise en cause par trois facteurs :

L’émergence d’une concurrence low-cost : quand il voit sur internet un service classique facturé à 12 € par mois, le dirigeant de TPE peut s’interroger sur le prix demandé par son expert-comptable ;
L’automatisation croissante de la production comptable : quand l’intelligence artificielle se charge de la saisie et de l’affectation des pièces, le temps-homme diminue en conséquence ;
L’émergence de nouveaux services, dont le temps passé est plus difficilement prévisible, ou pour lesquels n’existent pas encore de standards partagés.

De fait, le prix des missions comptables régresse depuis 2016^[1], et la part des missions de conseil est bien partie pour progresser. Dans ces conditions, déterminer ses honoraires prend une nouvelle dimension. Lors d’un récent webinar Laurent Dumarest, Senior Partner chez Kearney et spécialiste du pricing et du costing, partageait la règle des cabinets de conseil en stratégie : c’est la valeur perçue par le client qui doit déterminer le prix^[2].

Il s’ensuit un changement de paradigme : quand – sauf cas particuliers comme ceux relevant de la gestion patrimoniale par exemple – les experts-comptables avaient pris l’habitude d’offrir le conseil pour fidéliser leurs clients, certains d’entre eux envisagent maintenant de ne facturer que le conseil et l’accompagnement, et d’offrir le suivi comptable et l’élaboration des comptes pour… un euro de plus !

Comme l’écrivait le physicien Stephen Hawking : « L’intelligence c’est la capacité de s’adapter au changement ». Les experts-comptables n’échappent pas à cette belle définition, qu’ils compléteront à n’en pas douter par la phrase du Président Jimmy Carter : « Nous devons accepter le changement mais conserver nos principes ».