Portefeuille diversifié : comment travailler avec des clients aussi différents ?

C’est un fait : dans un même portefeuille, un cabinet comptable peut avoir des commerçants de quartier, des maçons, des start-ups, des dentistes… et même des DJ ou des influenceurs ! Une telle diversité de clientèle est passionnante ; elle donne la certitude d’apprendre chaque jour quelque chose de ses clients. Mais cette richesse a aussi ses exigences, puisqu’elle nécessite d’adapter ses pratiques et ses moyens aux caractéristiques et aux besoins de chacun d’entre eux. Voyons cela de plus près.

La relation du cabinet avec une clientèle diversifiée

Modèle professionnel, culture de l’entrepreneur, mode d’exploitation : chaque profession implique ses exigences relationnelles. Principes et exemples :

Vivre au rythme de l’exploitation.

Le cabinet doit s’y adapter dans son quotidien. Les commerçants de proximité font toujours leur compta le lundi, « un jour où il faut être assez largement disponible pour répondre à leurs appels », illustre Ghislain Ramon, expert-comptable associé du cabinet Nosvia en région lyonnaise. Les professionnels de santé ne sont pas toujours maîtres de leurs horaires : les rencontres ont parfois lieu le soir, ou le samedi, et c’est bien à l’expert-comptable qu’ils veulent parler. Les créateurs d’entreprise imposent un rythme soutenu quand il s’agit de verrouiller leur projet et, dans le cas des artistes, c’est le calendrier de leurs concerts qui compte – sans compter qu’ils espèrent bien vous y voir !

S’adapter à la maturité du client.

Mais la relation qu’entretient l’expert-comptable avec son client dépend aussi de la maturité de ce dernier vis-à-vis de la gestion de son affaire. Dans le bâtiment par exemple, « beaucoup d’entrepreneurs sont des self-made men. Ils connaissent parfaitement leur métier… mais ils n’ont pas tous la fibre gestionnaire, tant s’en faut. Ils suivent la rentabilité de leurs chantiers « à l’estime », au risque de perdre leur marge sur certains. Avec eux il faut rester concret », souligne Cédric Ribeiro, du cabinet Adezio, dans le Vaucluse. Des restaurateurs, par ailleurs équipés de logiciels de caisse performants, peuvent peiner à calculer un prix de revient ou à fixer les bons tarifs.

5 besoins particuliers des clients d’un expert-comptable

Tous les clients d’un expert-comptable achètent la sécurité de rendre leurs déclarations fiscales et sociales justes et à l’heure, et de disposer d’une comptabilité réalisée dans les règles de l’art. Mais l’étendue de leurs besoins va bien au-delà, et l’intensité de ceux-ci varie tout autant. En voici 5 parmi les principaux :

1 : La maîtrise des marges

Depuis que l’inflation est repartie à la hausse, les marges, leur calcul et leur contrôle, prennent une place de plus en plus importante. Le prix des matières premières, mais aussi de l’énergie, augmente à peu près partout. Pour le boulanger, quelle est la conséquence directe sur les coûts de sa baguette ? La même question se pose à un restaurateur quand il s’agit de connaître le prix de revient de chaque assiette. Dans le BTP, c’est le chiffrage des chantiers qui est encore trop souvent très approximatif : l’expert-comptable pourra rationaliser leur calcul, y compris au stade de la proposition commerciale.

2 : Le conseil patrimonial

L’expert-comptable est le seul conseil aux entreprises à disposer d’une vision tant professionnelle que personnelle des dirigeants. Connaitre le caractère du client, ses objectifs personnels, son appétence au risque, autant d’éléments cruciaux pour faire les bonnes propositions à certains moments-clés – comme l’association avec un confrère dans le cas d’un médecin, par exemple.

Le conseil patrimonial est de ceux qui inscrivent une relation dans la durée. Et il comporte les réponses à beaucoup de questions du quotidien : faut-il se marier ou se pacser ? Acheter ses locaux et comment ? Ouvrir un PER ? Même les artistes ne sont plus aujourd’hui les cigales de la fable. Et chacun aimerait autant que possible optimiser son profit… une fois déduites les retenues fiscales et sociales.

3 : La visibilité et l’anticipation

Il n’y a pas que l’anticipation de l’IR qui intéresse les clients d’un cabinet comptable ! Dans le domaine de l’hôtellerie-restauration, l’établissement d’un prévisionnel est particulièrement compliqué, tant il y a de facteurs qui rentrent en compte – météo, jour de la semaine, événement local, nouvelle concurrence… Il est pourtant d’autant plus important qu’il implique la mobilisation de plus ou moins de ressources humaines.

Aider l’entrepreneur du bâtiment à anticiper ses chantiers s’avère tout aussi crucial ; une simulation peut montrer qu’il vaut mieux payer une heure supplémentaire plutôt que de devoir revenir le lendemain. Quant à elles, les entreprises en difficulté ont un besoin criant de visibilité sur leur trésorerie, tandis que les créateurs d’entreprises nécessitent un cadrage pour construire leurs prévisionnels.

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4 : L’accompagnement du quotidien

Pour les commerçants, les restaurateurs ou les artisans, c’est sur le social que l’expert-comptable est en général le plus sollicité – et souvent en urgence. La main d’œuvre est volatile, et son recrutement difficile. Congés, absences, décomptes… voilà un domaine où faut être particulièrement attentif et réactif.

L’accompagnement des porteurs de projet porte sur la construction du business plan ; ils ont besoin d’une méthode structurante. Par la suite, ils comptent sur leur premier conseil pour la poursuite de leur financement : rencontrer les banques et/ou les investisseurs, rassurer sur du concret, valider l’emprunt…

5 : La sécurité pour libérer son potentiel

La plupart des entrepreneurs se sentent davantage en sécurité avec à leurs côtés un expert-comptable. Ils sont 91% à leur faire confiance (1) ! Les libérer du quotidien déclaratif, c’est libérer aussi leur potentiel de production – un point particulièrement important pour ceux et celles qui, comme les professionnels de santé, ne peuvent compter que sur leur propre travail pour construire leur chiffre et leur revenu.

Les entreprises en difficulté bénéficieront de l’accompagnement social et juridique du cabinet, y compris jusqu’au dépôt de bilan, pour protéger les biens du dirigeant. Mais aussi de ses propositions pour assurer la survie de l’entreprise.

Outils : à chacun selon ses besoins

On l’a compris, chaque client présente des besoins spécifiques. Pour l’aider à réussir et lui donner de l’autonomie, un certain nombre d’outils sont disponibles. Automatisés, ces outils permettront aux clients de disposer d’informations à jour… et au cabinet de les produire au meilleur coût. Parmi eux :

• Des outils solides de calcul de marge brute,
• Une aide à la tarification,
• Des outils simples de saisie au fil de l’eau, par exemple une application mobile sur Smartphone pour scanner et transmettre les notes de frais,
• Des tableaux de bord mensuels des charges et de la rentabilité,
• Une ou plusieurs situations intermédiaires, avec projections de l’activité sur le reste de l’exercice,
• Le suivi et la prévision des investissements moyen-long terme
• Un plan de trésorerie et son suivi,
• Comparaisons sectorielles, comparaisons de prix d’achat de matières premières,
• Indicateurs de rotation de stocks rapportée au chiffre d’affaires, et projections,
• Suivi financier consolidé pour les multi-activités,
• Prédictif d’activité,
• Reporting aux investisseurs.

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Au-delà de leurs différences, qu’ils soient restaurateurs ou chirurgiens, fleuristes, start-ups ou groupes de rock, tous les clients d’un expert-comptable méritent écoute, conseil et accompagnement. Il faudra pour les servir comprendre en profondeur leur business model, leurs méthodes de travail, et leurs modes de prise de décision.

Dans ce nouvel eBook : « Face à l’expert-comptable, 7 métiers et leurs besoins », vous verrez plus en profondeur comment travailler avec des clients aussi différents, avec l’éclairage de 7 experts-comptables !

(1) Baromètre de l’écosystème des entrepreneurs, OpinionWay/Cegid – oct. 2020