PME-PMI : relever le défi de l’exportation

Sur un marché hexagonal où la croissance est en berne, l’exportation est une méthode éprouvée pour faire progresser son activité. Contrairement aux idées reçues, les PME et PMI françaises de moins de 250 salariés sont déjà plus de 40 000 à vendre leurs produits et services hors des frontières, ce qui représente 45 % des montants de l’exportation. Mais on est loin des performances de leurs homologues allemandes et italiennes qui sont bien plus nombreuses à avoir conquis les marchés hors de leurs frontières.

Si les pays de l’UE, pour leur proximité et les conditions réglementaires, restent les marchés privilégiés, un énorme potentiel existe. Le « made in France » demeure un label de qualité au-delà du vieux continent.

Les principaux freins pour expliquer la réticence des entreprises sont connus : la complexité administrative et logistique pour exporter, la crainte des impayés ainsi que le manque de compétences internes. Ils peuvent néanmoins être relativisés par les bonnes pratiques des PME-PMI qui ont gagné le pari de l’exportation. Quelques mesures d’accompagnement mises en place par l’Etat permettent aussi de lever certains freins.

3 étapes clé pour l’export

Sélectionner ses marchés cibles

Pour réussir ce développement stratégique, la première étape est de sélectionner ses marchés. A potentiel égal, il faut privilégier les pays dont le système réglementaire, juridique et fiscal est le moins contraignant. Il faut notamment être très attentif au montant des droits de douane. Autres éléments déterminants : la situation concurrentielle et la nature des circuits de distribution dans le pays.

Choisir un mode d’implantation

Comment s’implanter ? Deux options sont possibles selon la capacité d’investissement.

Bien que coûteux, la création d’une filiale locale permet de garder le contrôle sur toute la chaine de valeur : le positionnement, le prix et la distribution. Le recrutement d’un étudiant avec le statut V.I.E (Volontariat International en Entreprises) est une opportunité de trouver des compétences à des coûts raisonnables.
L’autre option est de trouver un partenaire chargé de la distribution et de la relation avec les clients. Moins gourmande en investissement, elle ne dispense pas de contrôler la politique commerciale mise en place en effectuant des déplacements réguliers.

Mettre en place son marketing

Le marketing est un autre élément clé de la réussite d’une stratégie d’exportation. L’enjeu est de positionner son offre dans un paysage socio-économique différent et de prendre en compte les spécificités culturelles du pays. Il est donc préférable de s’assurer les services d’un spécialiste natif, consultant ou agence.
Internet est évidemment un excellent support pour communiquer dans la langue locale sur son offre, son savoir-faire et ses références client. C’est aussi un moyen efficace de chercher des prospects, d’identifier des partenaires et de communiquer avec les clients.

Pour aider les PME et PMI, l’Etat mobilise l’agence Business France. Créée début 2015 de la fusion entre UbiFrance et l’Agence française pour les investissements internationaux, (AFI), elle les accompagne, notamment sur le plan financier, dans leur projet de prospection et de développement. L’action se structure autour de six secteurs allant de la santé à l’agroalimentaire en passant par les énergies renouvelables.

Les CCI gardent une place prédominante dans ce dispositif en validant l’adéquation des projets avec les marchés visés.

Quelques liens utiles pour développer un projet Export :

•  Business France
•  Programme France – Export
•  CCI International
•  Comité national des conseillers du commerce extérieur

À retenir :

• L’exportation est une réalité pour plus de 40 000 PME-PMI françaises qui vendent la qualité reconnue du « Made in France »
• L’exportation est un levier de croissance dans une économie hexagonale atone
• L’Etat a mobilisé l’agence Business France pour conseiller et accompagner les PME-PMI dans leur projet d’exportation