Pilotage commercial : structurez vos process avec des KPI pertinents

Mais comment formaliser cette création de confiance ? « C’est effectivement impossible, mais on peut favoriser les conditions propices à la confiance, à commencer par la connaissance mutuelle des deux parties. Il faut donc structurer la phase de découverte du prospect : son profil, son histoire, ses besoins, ses contraintes, ses attentes… » propose Stéphane Couleaud.

Cette « qualification » de chaque prospect s’effectue progressivement, et de plusieurs manières. D’abord via le marketing, en particulier à travers les contenus, qui vont attirer les profils souhaités ; puis via différentes interactions numériques lors desquelles on récupère des informations sur les prospects (contact, nom de l’entreprise, taille, secteur…). « Le moment clé reste le premier contact téléphonique, qui doit être scénarisé un minimum pour ne rien oublier. Cet échange permet non seulement de récolter de précieuses informations sur votre prospect, mais aussi de le rassurer sur votre professionnalisme. Qui aurait confiance dans un fournisseur ne s’intéressant pas aux spécificités de son futur client ? » explique Stéphane Couleaud

5 astuces pour optimiser vos journées de rendez-vous commerciaux

Le scoring : brique de base du pilotage commercial

Toutes les informations recueillies peuvent alors être compilées pour calculer un score permettant d’évaluer si le prospect est en capacité de progresser dans le process commercial.

Les critères sont à choisir en fonction de chaque activité et de la stratégie de l’entreprise. « On trouve tout de même des invariants. Le scoring doit inclure des éléments descriptifs de l’entreprise, comme sa taille, sa localisation ou son activité ; mais surtout des éléments objectifs permettant d’évaluer la « chaleur » du prospect : votre produit est-il stratégique pour lui ? A-t-il vraiment l’intention d’acheter ? Dans quels délais ? etc. » rassure Paul Perdrieu. Ainsi le scoring permet de prioriser les prospects, et de les contacter/relancer au bon moment.

Processus de vente : vers un idéal

Reste que votre prospect rêvé doit tout de même passer par une succession d’étapes avant de signer. « À chacune correspond des jalons, qui doivent être validés pour passer au stade suivant. On peut considérer qu’il s’agit d’un scoring simplifié, basé sur le processus de vente idéal. Prenons l’exemple d’une démonstration produit. Est-elle intervenue au bon moment ? (ndlr : jamais avant d’avoir compris et validé avec le prospect pourquoi il a besoin du produit et le ROI qu’il en attend) A-t-elle été réussie ? Réalisée devant un décideur ? Les éventuels « bloqueurs » étaient-ils impliqués ? (ndlr : achats, SI, service juridique…). À chacun de construire son parcours et ses critères de calcul, du moment qu’ils passent en revue le célèbre BANT¹ » explique Stéphane Couleaud CEO de Webmecanik.

A lire aussi : Séduire le client 2.0, les nouvelles méthodes de vente

Quels indicateurs clés de performance (KPI) mettre en place ?

« Avant de parler des indicateurs, précisons qu’il est impératif d’utiliser des outils adaptés : un Marketing Automation pour les étapes amonts, et un CRM pour la dimension commerciale » témoignent en chœur Stéphane et Paul avant de proposer 3 KPI et un tableau de bord incontournables :

¹ La méthode BANT est utilisée pour qualifier ou scorer des leads ou contacts commerciaux B to B en utilisant :
– le budget alloué (Budget)
– le pouvoir de décision ou d’influence du contact (Authority)
– la réalité du besoin (Need)
– le délai ou la plage de réalisation du projet d’investissement (Timeframe)
 ² Marketing Qualified Leads, c’est à dire des contacts commerciaux qualifiés par le biais d’actions marketing
³Sales Qualified Lead : contact commercial qualifié par les ventes

« Et n’oubliez pas d’intégrer la fidélisation dans vos mesures (recommandations, réachat, ventes complémentaires…). Vous pourrez ainsi piloter vos démarches commerciales et marketing, en totale cohérence, sur toute la durée de la relation » concluent nos deux experts.