Ouvrir son cabinet en 2023, est-ce bien raisonnable ?

Les défis des cabinets comptables aujourd’hui sont bien identifiés : concurrence du low-cost, tensions sur les honoraires, recrutement difficile, facture électronique il n’en est rien. Car comme souvent dans des périodes compliquées, il se trouve des téméraires pour relever le défi. Pour eux, c’est justement le bon moment pour changer en profondeur les règles du jeu.

Trouver des clients : pas le plus difficile  

Pascal Rodrigues De Sá est de ceux-là. A 33 ans et après avoir débuté sa carrière comme salarié dans un grand cabinet, il a décidé en 2019 de reprendre le contrôle de son temps. « J’avais beaucoup de travail, de déplacements, de pression. Ma vie professionnelle empiétait considérablement sur ma vie personnelle » se rappelle-t-il. 

 Il crée donc sa propre structure : Effissance. Non sans devoir rassurer son entourage, inquiet pour… ses fins de mois ! « Mais sur un marché aussi demandeur que le nôtre, mon nouveau positionnement est presque idéal » nous dit-t-il. De fait, les clients affluent rapidement. Soit par l’intermédiaire de cabinets submergés par la demande et qui lui demandent d’intervenir en sous-traitance, soit en direct quand des PME, lasses de chercher une structure qui puisse les intégrer à un portefeuille clients déjà trop plein, finissent par opter pour le le nouveau venu. 

« La transition s’est donc faite facilement ». Mais s’il n’y a pas de problème côté chiffre d’affaires, un nouveau souci apparaît : « en quittant mon emploi salarié précédent, j’avais pour ambition de travailler pour de grandes PME, voire des ETI et au-dessus ». La réalité le rattrape : sa cible initiale est largement captée par les Big Four. Et si son portefeuille clients se remplit rapidement, c’est avec des TPE. Il crée même une autre structure avec des associés pour faire face à la demande. 

De nouvelles contraintes d’agenda, mais une liberté retrouvée  

Menacé de retomber dans la situation qui l’avait conduit à changer d’air, il décide alors de développer une nouvelle offre : le management de transition. « Cela m’a permis de commencer à travailler pour de plus grosses structures, au sein de leur DAF, voire directement comme DAF externalisé ». Sa nouvelle vie, entre Bordeaux et La Rochelle, lui convient donc, même s’il reconnaît que son emploi du temps reste chargé. « Certaines contraintes ont disparu, par exemple au niveau des réunions à endurer. Mais elles sont remplacées par d’autres : la comptabilité du cabinet à tenir, les démarches commerciales, les choix d’outils informatiques, par exemple ». 

Il a particulièrement pris soin de son équipement logiciel, assumant au passage « de faire partie d’une génération plus à l’aise avec la digitalisation ».  

A 700 kilomètres de là, du côté de Dijon, Thomas Charbonnier a lui-aussi voulu rééquilibrer ses deux vies, professionnelle et personnelle. Il vient de lancer, associé avec deux confrères, le cabinet Magma-EC. « Dès l’obtention de mon diplôme en 2021 et après dix ans d’expérience en cabinet, j’avais clairement envie de tenter cette aventure ». De là à affronter un marché difficile ? Même pas peur ! « Au contraire, je considère que c’est une opportunité énorme. Je n’ai eu absolument aucune appréhension lorsque j’ai établi mon prévisionnel. Il y a des clients qui ont besoin de nous, et le diplôme d’expert-comptable constitue toujours un vrai passeport ». 

Du conseil et des hommes 

De même, la concurrence des offres low-cost sur son marché ne l’inquiète guère. Il ne vise pas les mêmes clients qu’elles, d’autant que ceux-ci déchantent vite lorsqu’ils ont besoin de conseil… « Et s’ils n’en ont pas besoin, c’est que je ne suis pas le professionnel qu’il leur faut ! ». Les angoisses de certains cabinets seraient dues, selon lui, à des stratégies de prix vieillissantes qui les placent sur le même terrain que le low-cost. 

Quand au recrutement, Thomas Charbonnier s’y est préparé en travaillant son attractivité pendant six mois avant de se lancer. « Nous avons investi les réseaux sociaux, pour mettre en avant notre dynamisme et notre esprit collectif. Et nous avons bien réfléchi au package que nous allions proposer aux candidats : quelles missions, quelles rémunérations, quels outils, quelle organisation du travail, etc. » 

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Prendre du recul, c’est plus facile en phase de création

Le jeune expert-comptable l’admet, cette réflexion en amont a certainement été facilitée par la page blanche. « C’est plus difficile quand il faut faire bouger des dizaines de personnes dans un cabinet, avec des habitudes bien établies ». En partant de zéro, au contraire, on peut affirmer ses choix, et aussi les marketer correctement. De ce fait, et même dans un contexte chahuté comme celui des experts-comptables en ce moment, il croit à la possibilité de faire la différence. 

Il compte au passage sur les solutions informatiques que ses associés et lui ont retenues : « Nous n’hésitons pas à investir sur des outils qui peuvent paraître chers, mais qui sont vraiment de nature à proposer du neuf, tant aux collaborateurs qu’aux clients ».  

En matière d’organisation du travail, l’automatisation de plus en plus poussée va permettre de libérer les équipes des tâches fastidieuses, et d’attirer ceux qui n’en veulent plus dans leur quotidien. Vis-à-vis des clients, la priorité donnée au conseil et au service passe par une disponibilité accrue de tous, qui dépend là-encore du niveau de digitalisation du cabinet. Thomas Charbonnier se promet de continuer à suivre de près l’actualité des solutions logicielles : « en tant que créateur d’entreprise, je suis plus crédible auprès des créateurs d’entreprises ! Mais il faut que je reste créatif, justement, et que je conserve cette capacité à profiter des opportunités de rebattre les cartes que nous offre régulièrement le marché ». 

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