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La location : un business model qui se généralise dans le BtoB

29 Oct 2016

Consommer toujours, sans jamais vraiment posséder. La location gagne peu à peu du terrain en France et touche de plus en plus de secteurs : voitures bien sûr, mais aussi appareils électroménagers, meubles et… tout ce qui est nécessaire aux professionnels. Un business model en BtoB nouveau qui remet en question le traditionnel modèle “achat-vente”, bénéfique pour les acquéreurs et les entreprises.

Particuliers & professionnels veulent louer

Crise du pouvoir d’achat, défis environnementaux, intérêt croissant pour l’économie circulaire… selon une étude menée par l’Ifop pour Zuora – une solution cloud dédiée à la consommation par abonnement – plus d’un Français sur deux se sent en rupture avec les modes de consommation traditionnels et se dit prêt à louer ses produits plutôt qu’à les acheter.

L’Ifop distingue deux profils de “loueurs” :

Les “early adopters”, ces jeunes cadres urbains qui louent pour associer liberté et plaisir. Ils veulent, sans contrainte, disposer des derniers produits et pouvoir les changer facilement par la suite.
Ceux qui pratiquent la location dans un souci d’économie et qui ont, malgré un budget limité, envie de satisfaire un besoin de renouvellement et de nouveauté.

Et en BtoB ? Les mêmes principes s’appliquent ! Les professionnels veulent disposer, à moindre coût, des dernières nouveautés pour proposer à leurs clients les services les plus récents ou les produits les mieux conçus. Les PME, qui ne disposent pas du même budget investissement que les grands groupes, refusent d’être laissées de côté.

Les avantages de la location entre professionnels

La location, un système gagnant-gagnant ? Jugez plutôt :

  • l’acquéreur dispose d’un produit ou d’un logiciel de dernière génération ;
  • le coût est personnalisé en fonction de l’utilisation du bien loué et du contrat signé ;
  • le prestataire s’assure une source de revenus sur la durée ;
  • l’acquéreur n’a, en général, pas à sa charge l’entretien du bien dont il dispose, son installation, le remplacement des pièces défectueuses ou le dépannage ;
  • dans le cas d’une location de logiciels, le prestataire peut déployer facilement une mise à jour de ses produits sur tout le parc de machines qui en sont équipées (d’où une baisse des appels au service après-vente en cas de problèmes de compatibilité entre logiciels) ;
  • le loueur touche des entreprises qui, freinées par le prix d’achat, ne pouvaient jusqu’à présent pas s’offrir ses produits.

Les logiciels, vedettes de la location

La mode du Software as a Service (SaaS) constitue, en BtoB, l’une des principales applications du modèle de location entre professionnels.

Le principe ? Installés sur des serveurs distants plutôt que sur la machine de l’utilisateur, les logiciels ne font pas l’objet d’une licence d’utilisation (donc d’un achat) mais d’un abonnement, dont le prix dépend, pour une période donnée, de son niveau d’utilisation.
De nombreux autres cas de location existent. Depuis de nombreuses années, Loxam propose ainsi aux professionnels d’acquérir des machines pour une durée limitée, le temps d’un chantier ou d’un surplus d’activité par exemple.

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