Les 7 règles d’or pour remporter une négociation commerciale

1. Préparez la vente

La négociation est souvent réduite à une discussion sur le prix et l’offre, nécessairement accompagnée de compromis mutuels. En réalité, la négociation débute dès le premier rendez-vous, et même avant. Renseignez-vous sur votre prospect ou client, répondez clairement à ses attentes avec une proposition vraiment personnalisée, qui répond à SA problématique. Le rendez-vous de signature ne sera alors plus qu’une formalité.

2.Soyez vous-même

Il serait illusoire de vouloir convaincre sans être « aligné » avec soi-même. Inutile donc de vous « déguiser » en commercial (il n’y a d’ailleurs pas d’uniforme !), ni de changer votre registre de vocabulaire. La vente implique une forte implication psychologique, vous seriez immédiatement démasqué, et surtout décrédibilisé… et vos produits ou services avec. En pratique, venez comme vous êtes : avec votre personnalité, vos compétences, votre expérience, votre expertise, votre enthousiasme, et même vos défauts… Ne jouez pas la comédie, et évitez de récitez un argumentaire appris par cœur.

3. Soyez à l’écoute et bienveillant

« La vente n’est pas un duel mais un duo » dit-on chez les commerciaux. Votre premier rôle est ainsi d’écouter, de comprendre, de valider votre compréhension, de découvrir votre client ou prospect, pour pouvoir imaginer LA bonne solution pour lui. Une posture de bienveillance permet de plus d’établir la confiance, et de s’interdire des préjugés, qui viennent bien souvent polluer la relation et la pertinence de l’offre.

4. Soyez attentif au timing

Précipitation et lenteur aboutiront au même résultat : l’échec. Le bon timing est un art, et se retrouve à plusieurs moments de la relation :

• Le client est-il libre d’initier une nouvelle relation (contractuellement par exemple) ? En a-t-il envie ?
• Quand est-il le plus disponible pour un premier rendez-vous ? Où ? Et dans quelles conditions ? (sur un salon, à son bureau, sur le terrain…)
• Respectez-vos engagements : soyez à l’heure, reprenez contact dans les délais promis.
• Ne l’appelez pas tous les jours, il prendrait peur. Et cela vous placerait en position de quémandeur.
• Et enfin, s’il tarde à vous répondre (en général autour d’un mois après la proposition), c’est qu’il a probablement trouvé un meilleur fournisseur, que son projet n’est pas mûr, ou qu’un malentendu doit être levé.

5. Reposez-vous

Une négociation peut être psychologiquement usante : forte pression du client (et du chiffre d’affaires), délais serrés et donc horaires à rallonge, peur de l’échec qui peut être ressenti comme personnel… Il vaut donc mieux être en forme pour encaisser. De plus, stress et fatigue nous rendent aveugle et sourd aux signaux faibles, pourtant importants lors des rendez-vous (Le client quitte le conditionnel pour parler au futur : c’est gagné !). L’un de nos experts conseille ainsi la méditation de pleine conscience : 30 minutes par jour lui suffisent pour rester serein et bienveillant. Un peu de sport ne peut pas faire de mal non plus !

6. Formez-vous

Surtout si la vente n’est pas votre formation initiale ou inscrite dans votre ADN. De nombreux ouvrages et formations expliquent les techniques de vente, et surtout les ressorts psychologiques qui les sous-tendent : questions ouvertes ou questions fermées ? Faut-il jouer les good cop / bad cop ? Comment identifier le vrai décisionnaire ? Etc. Gardez cependant en tête qu’une négociation se gagne à 80 % avec de la psychologie (attitude, posture, respect…) et seulement avec 20 % de « techniques » de vente.

Quelques best-sellers pour aller plus loin :

• Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens – Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule – PUG
• La boîte à outils du Commercial – 66 outils et méthodes – Pascale Bélorger et Stéphane Mercier – Dunod
• Le petit livre rouge de la vente : Les 12,5 principes de l’excellence – Jeffrey Gitomer – Pearson Education

7. Sachez renoncer

Le goût du challenge et la pression des objectifs ne doivent pas vous faire oublier « qu’à l’impossible nul n’est tenu ». Restez objectif pour pouvoir dire stop si votre produit ou service est en réalité inadapté aux besoins ou aux moyens du client. L’exercice commence dès la qualification, par exemple à l’aide de la méthode BANT :

• B = Y-a-t-il un Budget disponible ?
• A = Ai-je (ou aurai-je) Accès au décideur ?
• N = Ce client a-t-il vraiment Besoin (Need) de mon produit ou service
• T = Me donne-t-il le Temps nécessaire pour le satisfaire ?

Un seul “non” doit vous alerter ; à deux, déclinez. Savoir renoncer à temps permet d’éviter du temps perdu, mais est surtout bon pour le moral : il est toujours plus facile de quitter que d’être quitté. Non ?

En appliquant ces 7 règles, le rendez-vous de signature ne sera alors plus qu’une simple formalité car vous aurez su co-construire très tôt avec votre client LA solution qui lui correspond vraiment et qui lui apporte le plus de valeur.