Facturation électronique : comment motiver ses clients ?

La facturation électronique et l’e-reporting ne semblent toujours pas susciter l’intérêt des entreprises, en particulier des plus petites d’entre elles. Une étude du cabinet CSA¹ révélait fin 2022 que six PME sur dix avouent ne pas connaître le calendrier de la réforme. Plus de sept sur dix assurent qu’une facture électronique se résume à un document envoyé par e-mail ! Pire, pour une PME sur deux, la facturation électronique est un sujet qui n’est ni important, ni prioritaire.

Sensibilisation à la facturation électronique : encore trop d’indifférence

La situation s’est-elle améliorée depuis ? Pas vraiment. Audecia², groupement de cabinets indépendants d’expertise comptable et de commissariat aux comptes a sondé en avril 2023 les entreprises sur ce sujet. Conclusion : seulement 7,5% des interrogées s’estiment prêtes pour le passage à la facturation électronique. La moitié n’a pas encore organisé ou prévu d’organiser les flux internes de données en vue de cette nouvelle exigence, et quatre sur dix considèrent que la transition vers la facturation électronique ne constitue pas une priorité pour elles.

Les experts-comptables, un recours plébiscité également pour la facture électronique

Heureusement, les experts-comptables sont ou seront appelés à la rescousse par au moins les deux-tiers de PME. Pour Audecia, les experts-comptables apparaissent les interlocuteurs privilégiés (43,4%), loin devant les éditeurs de logiciels (21,3%). L’étude CSA confirme : les deux-tiers des entreprises comptent avant tout sur leur expert-comptable pour les accompagner dans la transition vers la facture électronique.

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Il y a donc un potentiel énorme pour les experts-comptables. Encore faut-il parvenir à motiver ces entreprises encore récalcitrantes ! Les efforts de conviction, soutenus par de multiples articles dans les médias et par la communication officielle, ont montré leurs limites : le sentiment d’urgence ne s’est pas encore généralisé… La proximité des experts-comptables avec les entreprises, et notamment les TPE/PME, en font des vecteurs fondamentaux pour accélérer la prise de conscience : les entreprises doivent passer de la phase de flottement et d’incertitude à celle de l’espoir et de l’envie. Tout comme le montre l’exemple de la facture électronique en Italie, à la différence près que les entreprises et les experts-comptables ont eu plus de temps pour se préparer.

Ecouter le podcast : Qu’est-ce que la facture électronique va changer pour les cabinets d’expertise-comptable ?

Expert-comptable : comment faire prendre conscience de l’urgence à vos clients ?

On peut notamment s’inspirer des techniques marketing, en particulier l’approche F.U.D. (Fear, Uncertainty, Doubt), utilisée depuis longtemps par de nombreux commerciaux pour convaincre leurs prospects d’acheter leurs solutions au lieu de celles de leurs concurrents. C’est très efficace dans des situations où le sentiment d’urgence ne se manifeste pas clairement alors qu’une échéance cruciale se rapproche, et lorsque la population à convaincre reste dans une posture d’attentisme, ce qui est encore le cas pour la facturation électronique. Soyons clair, il ne s’agit pas de faire peur pour le principe, mais bien pour atteindre un objectif : faire prendre conscience à toutes les entreprises qu’il faut se préparer dès maintenant !

Trois risques peuvent être mis en évidence :

– Le risque de non-conformité avec la loi. C’est toujours un argument auxquels sont sensibles les dirigeants d’entreprises et les directions financières.

– La relative complexité de mise en œuvre de la facturation électronique. Il ne suffira pas d’appuyer sur un bouton pour passer miraculeusement à la facturation électronique, même en disposant d’un logiciel à l’état de l’art. Il faut réfléchir à l’adaptation des processus, et donc dégager des ressources. Un manque d’anticipation ne permet donc pas de bénéficier à plein des bénéfices de la facturation électronique.

– Un déséquilibre vis-à-vis de concurrents qui eux, auront été plus proactifs, auront réduit leurs coûts de facturation, amélioré la productivité de leurs équipes et automatisé les processus les plus chronophages.

Les dirigeants peuvent-ils prendre de tels risques ? Ce manque d’anticipation face au calendrier facture électronique va révéler des lacunes dans le management de l’entreprise. Qu’en penseront les actionnaires, les salariés, les banquiers ?

Une fois les risques mis en évidence et assimilés par les entreprises, l’étape suivante va consister à expliquer que les solutions existent pour les éliminer. Et pour cela, les experts-comptables sont les mieux placés ! C’est le moment d’équiper ses clients de solutions de facturation adaptées et de modifier les processus d’échange de données. Car à n’en pas douter, si tous les retardataires se « réveillent » en même temps à quelques semaines des échéances, le cabinet va se retrouver noyé sous les demandes ? D’où l’importance de motiver les clients sans plus tarder…

Expert-comptable : 5 leviers pour attirer l’attention de vos clients

Même pour un sujet très spécifique comme la facturation électronique, les techniques utilisées dans d’autres domaines pour attirer l’attention s’avèrent efficaces.

1- Mettre en évidence les risques de façon pragmatique

Le risque juridique est le premier (et le plus facile) à mettre en évidence. La non-conformité n’a que des inconvénients ! La dramatisation, si elle est utilisée avec parcimonie, est toujours utile pour attirer l’attention. Elle donne envie de résoudre les éventuelles difficultés.

L’idée à creuser : communiquer par exemple sur « Les dix problèmes que vous ne soupçonnez pas »

2- Jouer l’effet de communauté et capitaliser sur l’expertise

Entre professionnels du chiffre, on se comprend ! Les experts-comptables et les entreprises ont une réelle proximité et une affinité historiques. Grâce à ce climat de confiance et de reconnaissance d’expertise, il est plus facile de faire passer les bons messages. En matière de facturation électronique, les experts-comptables sont les vrais influenceurs !

L’idée à creuser : organiser des rencontres informelles régulières avec les clients.

3- Susciter l’intérêt (financier, organisationnel, managérial, personnel…) de changer

Au-delà de la communication sur les principes, les échéances et les conséquences de la facturation électronique, indispensable tant la méconnaissance reste majoritaire, susciter l’intérêt passe par une communication qui se démarque de ce que les entreprises ont l’habitude de voir. Les webinaires et les livres blancs sur la facturation électronique se sont multipliés ces derniers mois. Sans vraiment provoquer un raz de marée des entreprises pour se préparer à la réforme.

L’idée à creuser : concevoir des infographies pédagogiques pour résumer les enjeux, développer les contenus pédagogiques sur les sites web des cabinets.

4- Développer le story telling

Comment font les autres ? Les retours d’expérience d’entreprises qui ont transformé leurs processus de facturation grâce à la dématérialisation et l’automatisation sont toujours inspirants pour les autres, qui constatent que les bénéfices engrangés par les autres entreprises les concernent également.

L’idée à creuser : susciter des témoignages de clients qui ont avancés dans la transformation de leurs processus pour intégrer la facturation électronique, et élaborer de courtes synthèses présentant le contexte, les avantages et les points d’attention. Selon le principe : « Ils l’ont fait, ils ont réussi, pourquoi pas vous ? »

5- Favoriser l’interactivité

Pour capitaliser sur l’effet de communauté entre les experts-comptables et les entreprises, il est indispensable de multiplier les interactions (physiques ou numériques) qui sont autant d’occasion de faire passer les bons messages.

L’idée à creuser : imaginer un quiz sur la facturation électronique, communiquer sur les réseaux sociaux.

Sources

1 https://www.compta-online.com/sondage-facture-electronique-ao6240

2 Facturation électronique : les entreprises toujours attentistes »