Experts-Comptables

Experts-comptables : coûts à la hausse, tarifs à la baisse, peut-on échapper à l’effet ciseaux ?

24 Fév 2020

Guerre des talents et inflation des salaires pour attirer et retenir les meilleurs, guerre des prix sous l’effet de la concentration du marché et de l’explosion des offres low cost : le moins que l’on puisse dire, c’est que les experts-comptables sont aujourd’hui soumis à rude épreuve. Comment ne pas se faire tailler en pièces par l’effet ciseaux ?

Le sens de l’adaptation est une seconde nature chez les experts-comptables. Ils sont toujours parvenus à surmonter les situations critiques et à transformer les zones de risque – changements réglementaires, obligations en tous genres, digitalisation…, en opportunités. Face à la situation actuelle, il est devenu impératif d’améliorer sa productivité et d’investir dans l’humain, tant la fidélisation des collaborateurs constitue un facteur clé de performance et de compétitivité.

Les collaborateurs sont-ils plus chers et plus difficiles à conserver ?

La masse salariale des cabinets représente aujourd’hui 58 % de leur chiffre d’affaires1. Une étude récente de FED Finance2 révèle que 83 % des candidats jugent que le secteur ACE (audit, comptabilité, expertise comptable) recèle de nombreuses opportunités… et qu’ils se montrent de plus en plus exigeants sur leurs conditions d’embauche et de travail par les cabinets. Par ailleurs pas moins de 74% des professionnels en poste déclarent être prêts à écouter des propositions d’emploi.

Nous avons conscience que recruter aujourd’hui est complexe car le marché́ est porteur ; les candidats le savent, et sont donc de plus en plus volatils

Pierrick Gallois

dirigeant du cabinet W & Associés.

Ce constat est largement répandu. Les recruteurs savent qu’il faut attacher une importance particulière aux conditions de travail, au bien-être, aux perspectives d’évolution, pour fidéliser les collaborateurs. « Nous essayons au maximum de les intégrer dans un projet d’entreprise et de les aider à se projeter sur le long terme », explique ainsi Pierrick Gallois.

Des efforts nécessaires… mais sont-ils suffisants quand on sait, selon la même étude FED, que l’évolution de la rémunération fixe compte au nombre des raisons principales de fidélisation (devant l’ambiance de travail, la reconnaissance et les perspectives professionnelles) ? Assurément non : le salaire demeure une dimension cruciale, et souvent déterminante au moment de l’embauche. Delphine Loyseau, comptable à Lille, résume : « Les salaires augmentent, alors que les honoraires baissent sur le métier de base ». L’équation est posée.

Comment doper l’attractivité RH de votre cabinet ?

Les prix de missions des cabinets d’expertise-comptable sont-ils sous tension ?

L’arrivée des plates-formes en ligne de comptabilité a créé le doute. Jeunes et moins jeunes, chacun a pris l’habitude de comparer les prix en surfant sur le web. Quand il voit sur internet un service classique facturé à 12 € par mois, le dirigeant de TPE peut s’interroger. Oui, il y a des suppléments ; certes, « ce n’est pas la même chose »… mais cela n’empêche pas de se poser des questions sur les honoraires demandés par son cabinet. Dans le même temps de nombreux services autrefois payants, comme la documentation, le stockage de données, la traduction, les télécommunications, sont devenus gratuits – au moins en apparence. A un moment où les entreprises elles-mêmes ont encore du mal à reconstituer leurs marges, comment pourraient-elles ne pas s’interroger quant au coût des services comptables ? Résultats : une pression accrue de la part de clients qui en veulent plus… pour moins cher.

Selon Xerfi, les prix ont reculé plus ou moins fortement entre 2016 et 2018, et peu augmenté en 20193. L’émergence des offres 100% en ligne n’est pas la seule pression à s’exercer sur les tarifs. Le phénomène souvent décrit de concentration du marché entraîne lui-aussi un effet prix – avec des offres à la baisse pour conquérir de nouveaux clients.

Sans compter que certaines évolutions réglementaires impactent frontalement l’activité, à commencer par le relèvement des seuils d’audit, qui devrait entraîner la perte de 45 % des mandats et une destruction de valeur estimée à 620 millions d’euros pour les cabinets d’audit. Résultat prévisible : une concurrence accrue entre CAC et experts-comptables, a minima sur le marché de l’audit4 contractuel.

Humaniser la mission sociale

Il y a déjà vingt ans, se multipliaient les plates-formes en ligne de bulletins de paie, qui proposaient aux TPE/PME de se passer en la matière des services de leur expert-comptable. Mais qui pense aujourd’hui que la mission sociale se limite à l’établissement des fiches de paie ?

Nous avons besoin de collaborateurs de plus en plus pointus du point de vue règlementaire et compétents pour répondre aux questions du chef d’entreprise

Thierry Kalpac

expert-comptable à Marseille

Contrats de travail, contentieux, conventions collectives, conseil au quotidien, constituent autant de missions sensibles où la dimension humaine tient une place centrale. A valoriser et facturer au juste prix !

Technique et recherché, le métier de la paie souffre d’une réelle pénurie de talents. Avec 31-39 K€/an en Ile-de-France et 24/35 K€ ailleurs pour une expérience de 2 ans et plus, le collaborateur paie approche le niveau du collaborateur comptable (32-45 K€/an en Ile-de-France, 22/37 K€ en régions). Mais l’investissement se justifie. Comme le souligne Delphine Loyseau, expert-comptable à Lille, parce que « la paie et le social en cabinet sont souvent le point d’entrée d’un nouveau client, ou un élément clé de sa fidélité ». Il en découle potentiellement d’autres missions. Faut-il alors encore externaliser cette fonction ?

Comment la productivité de votre cabinet peut-elle être optimisée par l’intelligence artificielle ?

Une solution pour les cabinets : affûter ses lames pour combattre l’effet ciseaux

Face aux évolutions en cours, trois solutions sont ouvertes :

  • Augmenter ses tarifs. L’approche paraît osée à une période où la concurrence se durcit, mais on peut par exemple se demander si le forfait est bien adapté, plutôt que le coût horaire.
  • Se diversifier: il faudra dégager du temps pour y parvenir. Mais les nouveaux services ouverts par la loi PACTE peuvent permettre de recréer une échelle de valeur. Et si l’apport de l’expert-comptable dans ces nouveaux domaines est questionné par le client, pourquoi ne pas lui proposer des honoraires de succès5?
  • Améliorer sa productivité: baisser ses coûts de production et gagner du temps.

Digitalisation et, très rapidement, Intelligence Artificielle, améliorent la productivité du temps passé de manière spectaculaire. Et elles tirent vers le haut le besoin de qualification des collaborateurs, avec comme corollaires de meilleurs salaires à l’embauche et une revalorisation du travail lui-même. Sans oublier le recrutement de nouveaux profils jusqu’alors inconnus en cabinet, comme ces data scientists que tout le monde s’arrache…

La menace entraîne une remise en cause salutaire de son organisation : montée en compétence des équipes, intégration de nouveaux savoir-faire pour offrir de nouveaux services, optimisation du planning des collaborateurs… Comme déclarait ici-même Maxime Lepoutre, expert-comptable à Draguignan :

« L’avenir, c’est maintenant. Le métier évolue, nous devons tous apprendre à travailler différemment. »

Peut-être le meilleur conseil pour ne pas se faire tailler en pièces par l’effet ciseaux !


1Xerfi Precepta, 2019
2Etude 360, Attirer, rémunérer, fidéliser, 2018-2019
3Xerfi-Precepta, novembre 2019
4selon l’Inspection générale des Finances
5Ou ‘success fees’, désormais autorisés par la loi PACTE

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