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Et si je reprenais une entreprise

22 Fév 2019

75,000 entreprises sont mises en vente chaque année en France1. En parallèle, nombreux sont les cadres et les salariés qui manifestent le désir de prendre leur indépendance. Plutôt que de partir de zéro, beaucoup sont tentés par la reprise d’une entreprise existante. Quelles sont les conditions du succès ?

Expert-comptable, Delphine Loyseau a 18 ans d’expérience, dont 8 passés dans un cabinet spécialisé en accompagnement de repreneurs. Elle a posé sa plaque voici quatre ans à Tourcoing, et a rejoint récemment un cabinet parisien : le groupe CPA, dont elle dirige le bureau Lillois. Elle revient avec nous sur les points-clés de la reprise d’une petite entreprise.

Des motivations variées

Reprendre une entreprise constitue souvent l’aventure d’une vie professionnelle. Quelles sont les motivations les plus souvent à l’origine d’une telle décision ? Il s’agit souvent de personnes qui ont passé plusieurs années comme cadres ou cadres supérieurs dans des entreprises de belle taille, et qui ont à la fois « de l’expérience et des économies ». A l’origine de leur décision, une certaine soif d’indépendance, mais souvent aussi l’envie de mieux tirer profit de leur savoir-faire. Elle peut également être la conséquence d’une carrière qui tend à s’essouffler, ou tout simplement de l’obligation de rebondir.

Ces motivations peuvent rencontrer une opportunité, comme le départ à la retraite de son patron, ou d’une société familiale à reprendre. Ou bien elles vont entraîner la recherche d’une cible adaptée. Dans tous les cas, le futur repreneur va devoir disposer de certains talents… ou les développer rapidement !

Des qualités indispensables

Le candidat repreneur doit commencer par porter son attention aux deux dimensions fondamentales à la réussite de son aventure : le commercial et les RH.

« La dimension commerciale, est le nerf de la guerre, souligne Delphine Loyseau.

Pourtant elle est trop souvent négligée. Par exemple, un ancien DAF sera un expert en matière de gestion, mais ne se consacrera pas forcément assez à la démarche commerciale – un domaine où il est naturellement moins à l’aise ». Cela peut tout aussi bien être le cas quand le repreneur présente d’abord un profil technique. Il faut prendre conscience de ses éventuelles lacunes dans ce domaine, et entreprendre un effort ciblé pour les améliorer. « Dans une petite société, le dirigeant doit être le moteur du développement commercial », insiste Delphine Loyseau.

« La dimension humaine est clé dans les petites entreprises, souligne-t-elle ensuite.

Et c’est progressivement que l’on devient légitime ». Il faut savoir repérer les hommes-clés et s’appuyer dessus. Oui, l’équipe en place peut avoir de mauvaises habitudes, ou travailler d’une façon quelque peu obsolète ! Mais il faut éviter les heurts. Le dirigeant doit imposer son style progressivement, sous peine de voir rapidement partir des éléments qui ont la haute main sur une partie de la clientèle – ou disposent de talents et de savoir-faire difficiles à remplacer.

Bien se préparer

Reprendre une petite entreprise constitue un projet de taille ; sa première étape est d’emporter l’adhésion de sa famille. Inutile de multiplier les sources de stress ! S’assurer du soutien de ses proches, mais aussi se faire accompagner par un expert-comptable, permet de ne pas rester seul face aux multiples décisions qui vont jalonner le projet et sa mise en œuvre.

Le candidat-repreneur va devoir :

  • Identifier le secteur d’activité,
  • Choisir le secteur géographique,
  • Fixer la taille (chiffre d’affaires, effectifs) de l’entreprise recherchée…
  • En fonction du financement assuré et/ou à trouver

Une fois ces grandes options décidées, vient le temps de la recherche et de la mise en contact. « Il n’existe pas de solutions toutes faites pour rapprocher un acheteur et un vendeur, rappelle l’expert. A Lille, il y a par exemple des spécialistes comme Nord Transmission (groupe IRD). Ou Fusacq.com et d’autres sites qui diffusent l’information. Mais il faut garder à l’esprit que c’est ici un peu comme dans l’immobilier : quand une affaire apparait dans les annonces publiques, il est peut-être déjà un peu tard ».

L’écosystème du dirigeant, le réseau de son expert-comptable s’il a choisi de se faire accompagner dès l’origine du projet, les rencontres (sur les salons bien souvent), et l’approche directe (en particulier de dirigeants proches de la retraite), constituent des pistes de premier ordre.

Valoriser l’entreprise au juste prix… et la financer correctement

La valorisation est un ensemble de méthodes qui permettent de disposer de références pour la négociation qui s’engage. Elle passe toujours par une analyse financière, où l’apport de l’expert-comptable s’avère évidemment précieux. Mais pour valoriser l’entreprise à son juste prix, l’analyse ne doit surtout pas s’arrêter à celle des comptes. Il faut établir un diagnostic stratégique, et étudier :

  • Le portefeuille clients (poids des grands clients, récurrence…)
  • La concurrence (actuelle et à venir)
  • Le potentiel de l’activité
  • Les risques à assumer

Une fois produite la lettre d’intention, vient l’étape de l’audit. Delphine Loyseau en témoigne :

« Un audit d’acquisition c’est passionnant. Il faut aller très vite à l’essentiel, surtout quand le cédant n’a pas envie que ses salariés soient au courant, ce qui constitue le cas le plus fréquent ».

Ce moment réclame donc une bonne dose de psychologie, de même que la suite de la négociation. Car la transmission n’est pas qu’une question d’argent, rappelle l’expert-comptable. L’avenir des salariés, et celui de l’entreprise que le dirigeant sortant a souvent construit de ses propres mains, tiennent également une part importante dans la décision finale.

En parallèle, il s’agit d’avancer vite sur la question du financement. Economies personnelles, love money (la participation des proches), banques, investisseurs individuels ou financiers, le parcours du financement est toujours plus long qu’escompté. Après avoir « vendu » son business plan, il faut négocier les garanties, les cautionnements… Dans ces étapes aussi, l’apport d’un expert-comptable expérimenté dans les reprises constitue un avantage décisif.

Bien commencer : repreneur qui pleure, repreneur qui rit

?
« Un dirigeant a repris une entreprise dans un secteur qui s’est avéré trop éloigné de sa personnalité. Il était très compétent techniquement, mais malheureusement au bout d’un an, la société a dû fermer. Le repreneur voulait une transformation immédiate, et n’avait pas réussi à faire adhérer les équipes à son projet. Tout le monde est parti ou presque. »

?
« Je me souviens d’une entreprise du secteur agro-alimentaire, rachetée par un homme du domaine, qui a su bien s’entendre avec le vendeur. Au point que la période d’accompagnement a débordé largement de ce qui était convenu au départ ! Malgré leurs différences, il n’y a pas eu de choc des cultures, mais la mise en place progressive de nouveaux outils qui ont permis à l’entreprise de développer son activité : un meilleur marketing, la rationalisation de la production… A la clé : de nouveaux clients. »

 

Dans la démarche de reprise d’une petite entreprise, l’expert-comptable n’est pas qu’un technicien expérimenté, mais un véritable conseil, tout au long du processus et au-delà. Car une fois l’opération bouclée, il sera encore très présent, notamment pour assurer la continuité du travail comptable, faire le relais avec les banques et les investisseurs, et produire les indicateurs permettant de suivre l’exécution du business plan.

« La reprise d’une entreprise, c’est souvent pour nos clients l’aventure d’une vie. A nous d’être à leurs côtés ! »

A propos du groupe CPA : CPA est un cabinet qui compte aujourd’hui 100 collaborateurs et 10 associés. Son bureau lillois est composé de 10 personnes, dont 7 intégralement dédiées au social et à la paie, et 3 à l’expertise comptable.
CPA Hauts-de-France Expertise – 19, boulevard de la Liberté, Espace Orcade – 59000 Lille.

1Hors professions libérales et microentrepreneurs . Chiffres Observatoire BPCE, 2017

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