Experts-Comptables

Est-il bien raisonnable de racheter une clientèle aujourd’hui ?

2 Jan 2019

Alors que des incertitudes planent sur les métiers du chiffre (ubérisation des fonctions comptables, réforme des seuils d’audit, impact de la blockchain, etc.), une question se pose avec une acuité particulière. Le rachat en 2019 d’une clientèle d’expertise comptable, pour s’installer ou développer son propre cabinet, constitue t-il un choix raisonnable… ou un pari fou ? Réponse avec Jérôme Rebiscoul, expert-comptable et commissaire aux comptes au sein du cabinet AFIGEC (17 associés, 220 collaborateurs).

Le cœur a ses raisons que la raison ignore, disait un philosophe qui fut aussi l’inventeur de la machine à calculer – Blaise Pascal. En matière de rachat de clientèle, la raison et les chiffres doivent impérativement l’emporter sur le cœur, et se placer au service d’une stratégie claire et de long terme.

 

Au fait, pourquoi racheter une clientèle ?

« Il faut avant tout se poser une question très simple mais fondamentale : ai-je la faculté de mener à bien cette opération, c’est-à-dire de payer ma dette tout en vivant correctement de mon activité ? S’il y a un doute, mieux vaut renoncer ou reporter son projet de rachat », souligne Jérôme Rebiscoul. La pertinence économique d’une telle opération décide évidemment de son bien-fondé, mais l’intérêt d’un rachat ne repose évidemment pas sur la seule qualité d’un plan de financement.

Pourquoi, en effet, racheter une clientèle ? « Quand on s’installe, il y a deux options principales : poser sa plaque, faire du relationnel et constituer patiemment une clientèle. Ou alors racheter une clientèle, ce qui permet un gain de temps considérable car il faut en moyenne entre 5 et 10 ans « from scratch ».  C’est l’un des grands avantages de cette option, même s’il existe des solutions alternatives ou temporaires, comme de continuer à travailler en sous-traitance pour son ancien employeur sur certaines missions, par exemple en CAC, afin de s’assurer un volume d’affaires minimum, tout en développant parallèlement une clientèle en propre. »

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Gagner du temps constitue donc l’une des principales motivations au rachat de clientèle. Qui dit clients dit aussi collaborateurs. « On dispose ainsi d’une équipe déjà constituée, avec des collaborateurs opérationnels, autonomes. Mais recruter en partant de zéro, c’est une autre histoire. »

Pour autant, un rachat de clientèle n’est pas forcément une démarche individuelle : on peut racheter à plusieurs et participer à la création ou au développement d’un cabinet regroupant des compétences complémentaires. « C’est un schéma intéressant qui assure un effet de levier plus important, permettant de lever davantage de dette. » Cas de figure proche : reprendre le cabinet où l’on exerce, dans une logique de transmission-cession.

Autre raison possible à un rachat de clientèle : se doter de compétences dont on ne dispose pas, par exemple dans le domaine des marchés publics, des entreprises innovantes, de la RSE … « Cela permet de se placer d’un coup sur un marché », illustre le spécialiste. Une nouvelle dimension qui peut être sectorielle mais aussi géographique, pour s’ancrer sur un nouveau territoire ou renforcer sa présence dans une région.

Il existe donc de nombreux motifs, aussi rationnels les uns que les autres, de racheter une clientèle. Ce qui n’exempte pas de l’élémentaire prudence…

Prendre en compte la dimension humaine

Il y a de nombreux pièges à éviter en matière de rachat d’une clientèle. Outre les modalités financières de l’opération, la qualité de la cible et son prix d’achat, il ne faut jamais perdre de vue la dimension humaine de l’opération :

 

« L’importance des hommes est capitale, notamment lorsque vous reprenez un cabinet dans le cadre d’une transmission avec votre patron : il y a alors deux « chefs », l’ancien et le nouveau, et la clé du succès tient à votre capacité à embarquer vos équipes comme de fidéliser les clients qui ont l’habitude de traiter avec l’ancien « chef ». La composante managériale ne doit jamais être sous-estimée quand on reprend une clientèle. »

L’expert-comptable qui s’installe ou développe sa structure par rachat doit se montrer capable d’intégrer des nouveaux collaborateurs et de réussir la greffe avec les anciens. « Cela demande du doigté ». Ce qui fait la valeur d’un cabinet ? Pour Jérôme Rebiscoul,« ses clients et sa technologie, mais aussi et peut-être d’abord son capital humain. »

Par ailleurs, il faut avoir conscience que le risque de réputation n’est pas le même selon le lieu du rachat. « Dans une petite ville en régions, l’échec d’un rachat peut nuire gravement à la réputation du professionnel et hypothéquer son avenir, au-delà du seul risque d’exposition financière. Il est plus facile de se « refaire » dans une grande métropole où l’on peut recommencer dans un certain anonymat. »

La question du « juste prix »

La rentabilité du commissariat aux comptes était jusqu’ici plus élevée que pour les missions d’expertise comptable ; mais les cartes sont redistribuées par les réformes sur l’audit légal et les questions sur le devenir de la profession :

« Il y a (actuellement) moins de rachats avec des valeurs élevés de coefficient parce que, ce qu’on achète avant tout, c’est un potentiel ; quand il y a des interrogations sur le potentiel, les prix de cession ne sont plus les mêmes ». Bonne nouvelle pour l’acheteur ? Oui et non, car ce pourrait être aussi le signe d’une baisse tendancielle de la valeur patrimoniale des cabinets. Il faut donc faire preuve d’une prudence redoublée :

« Il est très important d’étudier la structure de la clientèle pour éviter d’acheter du vent. L’impact prévisible de la loi Pacte, par exemple, doit être pris en compte. »

Autre angle de questionnement : le débat sur le conseil. « Les prestations de conseil sont certes vendues à des tarifs plus élevés, mais elles comprennent une grande part d’intuitu personae. Quand on rachète une clientèle avec beaucoup de missions de conseil, on n’a aucune garantie de les conserver. En réalité, on va surtout acheter une introduction auprès de ces entreprises, qu’il faudra concrétiser.

En conclusion, à l’heure de la transformation du métier d’expert-comptable, un rachat de clientèle garde tout son sens s’il sert à mener à bien un projet d’entreprise, s’il constitue un levier de croissance dans la durée, et intègre tous les paramètres économiques et humains. Alors la raison plaide en sa faveur. Avec circonspection, anticipation… et détermination !

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