Entrepreneurs : 4 erreurs fréquentes à ne pas commettre au moment de marketer votre offre

Erreur #1 : proposer une offre trop large

« Ratisser large, ça rassure… mais comment être crédible quand on se revendique expert en tout ?» interpelle Lorette Glasson. Elle propose plutôt de concentrer son offre sur un champ d’expertise, un élément de différenciation ou un bénéfice client.

Dans les services, il peut y avoir confusion entre l’offre, qui se doit d’être limpide et précise, et les solutions, qui doivent bien évidement faire preuve de flexibilité. « Même si votre expertise est large, commencez par communiquer sur un point précis : une fois la confiance établie avec votre client, il sera toujours temps de faire d’autres propositions ».

La problématique diffère légèrement pour les produits, où une offre large réclame une surface financière démesurée. « Regardez Michel & Augustin, argumente Lorette Glasson. Ils ont commencé avec un seul sablé. Puis ont patiemment attendu de confirmer la traction de leur marché pour ajouter petit à petit d’autres produits ».

Erreur #2 : présenter une offre non (ou pas assez) marketée

« Une fois établie son offre et son prix, on croît trop souvent au rapport qualité/prix. Pourtant, il ne suffit pas à vendre » rappelle Lorette Glasson. Il faut donc marketer son offre. En choisissant bien sûr les éléments essentiels classiques : définition des produits, des prix, des canaux de distribution, et de la communication. « Le client doit tout de suite comprendre les bénéfices qu’il peut en retirer. L’offre doit donc être claire, orientée client, et enrobée de services ajoutés qui feront la différence » propose-t-elle. Cet oubli du marketing est fréquent chez des cadres supérieurs en reconversion, qui peuvent confondre offre et compétences : l’énumération de votre CV n’équivaut pas à une proposition commerciale.

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Erreur #3 : figer son offre

 Connaissez-vous la Loi d’Illich ? Ou « loi de l’acharnement inefficace » qui stipule que dès qu’une formule qui marche est appliquée, elle finit tôt ou tard par être contre-productive. Il en va de même avec le marketing : une offre immobile devient vite obsolète. « Trop de consultants fixent leur offre sur une plaquette commerciale papier, qu’ils distribuent lors du premier contact ou rendez-vous. Or, une offre sur-mesure est beaucoup plus percutante. Ainsi, munissez-vous simplement de vos oreilles et de toute votre attention. Écoutez, et prenez des notes. Puis revenez vers votre prospect avec une offre personnalisée » conseille Lorette qui propose aussi d’adopter le Lean Startup. « C’est tellement efficace pour les petites structures. Il faut sans cesse remettre en question son offre, et mesurer objectivement des indicateurs concrets comme le taux d’acceptation des devis, la satisfaction client, ou encore le taux de ré-achat. En fait, il faut tout simplement faire preuve d’agilité ».

Erreur #4 : chercher l’offre idéale

La quête est louable, et celui qui trouve le Graal de l’offre est assuré de toucher le jackpot, mais à en croire notre experte, l’offre idéale serait un mirage : « Il n’y a pas d’offre idéale mais pour s’en rapprocher, il faut toujours un savant équilibre entre une réponse aux besoins du client, vos compétences, et ce avec quoi vous vous sentez ‘’aligné’’. » Là encore le Lean Startup est de mise :créez une offre cohérente, et testez-la dans des conditions les plus proches du réel, c’est-à-dire en la commercialisant, même si elle n’est pas totalement aboutie. Et bien sûr modifiez et/ou affinez-la en fonction des retours.

Pour finir, un conseil de Lorette permettant de vérifier la clarté et la précision de votre offre : « Pouvez-vous l’exprimer en une phrase, et être compris du premier coup ? Si oui, c’est un petit pas pour votre interlocuteur, mais un grand pas pour votre entreprise ».