Experts-Comptables

Pourquoi embaucher un chargé marketing dans un cabinet d’expertise comptable ?

29 Mai 2018

Évolution du contexte réglementaire, de l’environnement de marché et du comportement client… À l’ère de la digitalisation, les cabinets d’expertise comptable sont plus que jamais incités à moderniser leur image, à mieux positionner leur offre sur leurs marchés mais aussi à développer leur aptitude à promouvoir et à vendre. Des sujets qui s’inscrivent dans le champ d’expertise d’un professionnel du marketing ! Zoom sur une fonction encore trop peu familière pour beaucoup d’experts-comptables.

Marketing : une fonction en développement dans les cabinets

Vraie tendance de fond en cours dans la profession, de plus en plus de cabinets font appel à des agences pour revoir leur identité graphique et leurs supports de communication. Pour soigner leur communication client, ils embauchent ou chargent leurs collaborateurs de la création de contenus ou de l’animation de leur blog et leurs réseaux sociaux, ils dédient du temps et du budget.

Une tendance qui s’explique par de nombreux facteurs :

  • Développement des nouvelles technologies,
  • Changement de la relation client,
  • Contexte de plus en plus concurrentiel,
  • Arrivée des nouvelles générations en cabinet…

Dans une optique de développement du cabinet et de ventes de missions & services (un mot qui faisait traditionnellement peur à la profession comptable), de plus en plus de cabinets professionnalisent la fonction marketing.

En fonction de la taille, de la structure et de la volonté de ses dirigeants, la fonction marketing prendra plus ou moins d’ampleur. ETP, budget, interaction et engagement des associés : les curseurs sont aussi variés que le nombre de cabinets ! Curseurs qui sont évidemment fonction du nombre de projets à mener, de l’existant et des ambitions du cabinet.

Mais la démarche marketing au sein des cabinets démarre bien en amont : identification des besoins de marchés-cibles, création d’une offre qui satisfait ces besoins en tenant compte de la concurrence et du potentiel du cabinet, puis promotion et vente de cette offre dans le respect de la déontologie professionnelle.

Il est ainsi indispensable pour les cabinets comptables comme pour chaque société de prendre en compte la dimension marketing à la fois pour satisfaire les besoins des clients, mais aussi pour savoir se vendre, tout simplement. Il est en effet primordial d’assurer la valorisation des services du cabinet et l’adéquation de son offre à son marché cible… Une stratégie qu’il est toutefois hors de question d’improviser.

Retour d’expérience et point de vue du Groupe Lempereur & Associés

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Trois questions doivent obséder les entreprises et leur chargé marketing : que veut le client ? Comment le satisfaire ? Comment le fidéliser ? C’est dans cette même perspective d’orientation « satisfaction client » que notre cabinet a déployé la norme ISO 9001, pierre angulaire de notre reconstruction et, finalement, de la volonté d’assurer la pérennité de notre société.

Benoît Bobis, expert-comptable, Groupe Lempereur & Associés

Lempereur & Associés a ainsi engagé depuis 2013 une véritable transformation, dans une logique qualité et satisfaction. C’est dans la continuité de cette démarche que le cabinet a recruté Aurore Jardri comme chargée marketing en décembre 2016.

“Avant, le marché était beaucoup plus simple : le client attendait que son expert-comptable réponde à des demandes de base, par le biais de forfaits dont il était difficile de saisir le contenu, pour les clients comme pour les collaborateurs du cabinet. Aujourd’hui, avec la révolution de la digitalisation, le client n’attend plus : il cherche lui-même en ligne une réponse à ses besoins. Si nous ne sommes pas capables de les anticiper et de proposer une véritable valeur ajoutée sur le conseil, nous perdons nos clients au profit du premier concurrent.”

Avec les évolutions générées par la digitalisation, les clients ne souhaitent plus payer uniquement pour du réglementaire : ils veulent véritablement que “ça en vaille le coût”. Le client doit avoir une facture claire, et le cabinet une visibilité précise de ce qu’il produit. C’est la raison pour laquelle l’époque des forfaits “fourre-tout” est désormais obsolète. Les cabinets fonctionnant encore au forfait pourront ainsi réfléchir à la meilleure manière de valoriser certaines de leurs missions en les “repackageant ». Un travail indispensable pour permettre de gagner en lisibilité, en efficacité et en rentabilité.

Pour aller plus loin : Quelques astuces pour re packager ses missions dans cet article

En tant que chargée marketing, j’aide le Groupe Lempereur & Associés à communiquer sur son métier et sur ses lignes de service. La digitalisation doit s’accompagner d’une nécessaire proximité envers le client, surtout sur les marchés locaux. Il nous appartient de satisfaire ses besoins en vue de le fidéliser. A cette fin, nous disposons de différents moyens : enquêtes de satisfaction, retours clients, communication, mise en place et packaging de nouvelles missions, mais aussi motivation des collaborateurs via une explication claire des tenants et aboutissants d’une démarche marketing.

Aurore Jardri, chargée marketing, Groupe Lempereur & Associés

Force est de constater que les résultats sont là. Comme le souligne Benoît Bobis, quand on explique mieux ce qu’on vend, on le vend mieux. Car ce qui compte, c’est avant tout la valeur ajoutée apportée au client, la qualité perçue et l’engagement sur un dossier : les clients sont prêts à payer s’ils sont satisfaits.

“L’insatisfaction ne doit pas exister : un client insatisfait est un client qui s’en va. Il n’y a que des clients à satisfaire, et c’est sur eux qu’il convient de concentrer tous nos efforts. La clé ultime pour se différencier : être proactif, en proposant au client un service utile auquel il n’aurait pas pensé lui-même.”

Le marketing et la data qu’il permet de collecter en vue d’une connaissance améliorée des profils et des attentes clients est donc le point d’entrée de la diversification et de la valorisation. Et donc de la pérennité de l’entreprise.

Tout l’objectif d’une entreprise et de son dirigeant est d’en assurer la pérennité. Ainsi, pour assurer la pérennité du cabinet comptable, il est nécessaire de muer et de sortir du métier au sens technique pour aller vers un métier de conseil du chef d’entreprise.

Benoit BOBIS

Une stratégie ne s’improvise pas… votre marketing non plus

Comment voulez-vous voir votre cabinet évoluer dans un horizon de trois à cinq ans ? Une fois cette vision définie, vous devrez vous atteler à la conception d’une véritable stratégie. Il faudra la décliner de manière opérationnelle en objectifs et en projets. Le volet marketing devra être intégré comme un chantier à part entier et un levier essentiel de votre stratégie.

La construction de votre offre de service, point central de votre activité, est une des clés de la réussite de votre projet. Orientée selon les besoins de vos clients, elle doit répondre à un positionnement spécifique et s’ancrer sur un marché cible. Vous serez ainsi amené à repenser les différents éléments de votre « mix marketing » : votre catalogue de services, vos tarifs, éventuellement vos canaux de distribution ainsi que vos outils de communication.

A lire sur le même sujet : Marketing de l’offre & comment le digital accélère la cadence

Autant de chantiers qui demandent un ensemble de techniques et de compétences pour lesquels les dirigeants ne sont pas forcément armés ou formés ! Et ce sans parler du problème majeur qui touche la majorité d’entre eux : le manque de temps pour s’y consacrer pleinement.

Autant de raisons d’embaucher un chargé marketing ! La fonction marketing nécessite bien évidemment une formation spécifique et des compétences diverses de plus en plus pointues. Vous réfléchissez à prendre le train en marche et à embaucher ? Mais passé cette phase de refonte stratégique, quel sera le rôle de la fonction marketing dans votre cabinet ?

Quelles missions confier à un chargé marketing en cabinet ?

De manière concrète les actions que votre chargé de marketing pourra réaliser au quotidien pourront être par exemple :

  • STRATÉGIE & SUIVI DE PROJET : benchmark des offres concurrents, réflexion sur le positionnement cabinet, création d’un plan marketing, conception d’un calendrier éditorial suivi des projets et des budgets correspondants, coordination des acteurs nécessaires à la bonne réalisation des actions…
  • SITE WEB & COMMUNICATION DIGITALE : refonte du site internet, référencement naturel et payant, animation des réseaux sociaux, envoi de newsletter, alimentation du blog, …
  • CREATION DE CONTENUS : rédaction d’articles, livres blancs, infographies, création de vidéos, outils d’aide à la vente, présentations, plaquettes tarifaires,
  • ÉVÈNEMENTS : organisation évènements clients, séminaires, formations, réunions d’information …
    COMMUNICATION INTERNE : assister les collaborateurs et acteurs internes dans leurs actions de promotion, assurer la communication interne et fédérer autour du projet du cabinet
  • ANALYSE & DATA : analyse de l’activité du cabinet, temps passés, segmentation et ciblage clients, qualification de la base de données cabinet, collecte d’informations et réalisation d’études sur le marché, la concurrence, les cibles…
  • RELATION CLIENT : réalisation d’études de cas clients, d’enquête de satisfaction, veille concurrentielle…

À l’ère de la gestion connectée, les cabinets comptables peuvent ainsi construire, avec l’aide de leur chargé(e) marketing, une palette de services en ligne intuitifs, innovants, connectés et sécurisés. Comptabilité, paie et gestion RH, tableaux de bord sur smartphone, devis-facturation, dématérialisation… L’attractivité de l’offre est renforcée, le périmètre des missions de conseil étendu et la relation client boostée et modernisée.

 

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Le Groupe L&A en bref
www.lempereur-associes.fr
Créé par Michel Lempereur dans les années 1970 et actuellement dirigé par Gérard Couderc, Cécile Bobis-Couderc et Benoît Bobis, le Groupe Lempereur & Associés compte 6 bureaux situés en Dordogne et Corrèze.
L’équipe Lempereur & Associés accompagne les chefs d’entreprise aux différentes étapes de leur vie professionnelle : création, développement et cession.
L’ensemble du Groupe défend les 3 valeurs fortes que sont l’indépendance, la qualité et la proximité. C’est dans cette démarche, qu’il a été certifié ISO 9001:2015 en 2017. Cette norme, gage de sa qualité, permet de gagner en efficacité et d’accroître la satisfaction client, tout en constituant une référence constante pour l’amélioration du système qualité.

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