Développer un jeune cabinet en 2019

La croissance est d’abord une question d’objectifs – et de stratégie. Mais dans tous les cas, le développement d’un cabinet d’expertise comptable devra marcher sur ses deux jambes : côté clients, il va s’agir d’en trouver de nouveaux et/ou d’y élargir sa présence en proposant de nouveaux services ; côté ressources, de procéder aux premiers recrutements – et de les réussir.

Stratégie d’abord

Tous les experts-comptables ne se ressemblent pas ! Sur le moyen terme, les uns voudront devenir de véritables chefs d’entreprise, quand d’autres préfèreront conserver une taille modeste. Certains feront le choix de la croissance externe, rachetant un cabinet une fois passées les premières années : « Après 10 ans d’études, nous n’avions pas envie d’attendre que le téléphone sonne », témoignent ainsi Sébastien Giordano et Jérôme Cavaillès, associés du cabinet AUGEFI. D’autres préfèreront éviter de passer par la case financement et privilégieront la croissance organique. La question des objectifs personnels est donc déterminante – ici comme ailleurs !

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La construction d’une offre de services constitue un volet clé de l’orientation stratégique d’un jeune cabinet. Selon le bassin économique, et aussi selon l’expérience préalable, son ou ses dirigeants choisiront de s’en tenir à une offre généraliste – c’est souvent le cas les premières années – ou de se spécialiser, sur un secteur économique ou sur un savoir-faire particulier. L’important est d’aligner ensuite sur ce positionnement sa politique commerciale et l’allocation de ses ressources.

Développer sa clientèle

Dans le cas d’une création ex-nihilo, le premier soin de l’expert-comptable est évidemment de se constituer une activité « fond de panier ». La sous-traitance de petits clients pour les gros cabinets en fait partie ; elle permet de gagner en expérience et d’avoir de premières histoires à partager. Le Club des Jeunes Experts-Comptables (CJEC) propose en ce sens une bourse d’exercice collaboratif.

Mais pour construire son propre portefeuille et gagner véritablement son indépendance, un jeune cabinet doit aller chercher ses clients. La première étape de la démarche, qui n’a rien de théorique, consiste à définir pour qui l’on a envie de travailler.

« Trouver de nouveaux clients n’est pas forcément difficile ; ce qui est plus dur c’est de trouver les bons – ceux qui ont une vraie idée, de vrais moyens, et qui réussiront dans la durée ! » déclare ainsi Jérôme Cavaillès

Un marketing de proximité

Les jeunes experts-comptables d’aujourd’hui ne sont plus hostiles au marketing. Un site à jour et bien référencé, éventuellement complété d’un blog professionnel, font désormais partie des fondamentaux indispensables pour revendiquer son existence. Au-delà, il convient de développer un véritable marketing de proximité – et de travailler ce que les professionnels de la communication appellent le personal branding.

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Celui-ci passe par le développement de son réseau. Dans son environnement proche, les réseaux sociaux ont pu permettre de faire savoir que vous ouvriez un cabinet et que vous proposiez vos services ; pour rafraîchir régulièrement la mémoire des amis et relations, la publication régulière d’informations ou d’opinions sur l’actualité – toujours très riche – du domaine constitue un bon moyen de développer notoriété et crédibilité.

Mais il faut aussi assurer une présence active partout où de futurs clients viennent chercher de l’information et rencontrer des professionnels susceptibles de leur être utiles. Les associations, les syndicats professionnels, les clubs-services de type Rotary, Lyons, Club 40, etc. sont souvent cités. Attention, il ne suffit pas d’y faire acte de présence ! Une participation active aux discussions, aux tables-rondes, s’impose. Mieux encore : la prise de parole sur un sujet technique, sous forme de courte présentation formalisée, est elle aussi très appréciée. Citons aussi les formations des CCI, qui permettent de se faire connaître auprès de jeunes chefs d’entreprise et de porteurs de projet qui n’ont pas encore de réseau constitué.

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Soigner les influenceurs

On ne s’engage pas avec un expert-comptable sur un coup de tête… mais plutôt sur la recommandation d’une personne de confiance. Parmi les influenceurs naturels : les premiers clients. « Dans notre métier, pour être un bon commercial, il faut d’abord bien faire son travail (…). Le bouche à oreille reste essentiel pour faire grandir notre clientèle ! », rappelait Jessie Deslandes, une expert-comptable installée courant 2018.

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De fait, le bouche à oreille constitue toujours un puissant levier de développement : plus de 40 % des chefs d’entreprise et des dirigeants d’association ont déjà recommandé leur expert-comptable à un ami ou un proche, selon l’étude « Marchés de la profession comptable » du CSOEC (2017). Pour en bénéficier, il n’y a pas trente-six moyens : il faut des clients satisfaits ! Ce qui ne signifie pas forcément être à leur service 24/24 ou ne pas être rémunéré au juste prix, mais encourage, au-delà de la qualité de la prestation, à développer une bonne communication et une relation de qualité avec ses clients.

Les clients ne sont pas les seuls influenceurs. Les banquiers, les assureurs, les avocats, les notaires, sont les interlocuteurs de confiance de leurs clientèles, et leurs conseils seront écoutés. Raison de plus pour s’en faire connaître et les rencontrer.

Développer ses ressources internes

 « Un premier recrutement, c’est toujours un moment clé pour un entrepreneur car cela fait référence à une prise de décision importante qui changera inévitablement son quotidien », déclare Géraldine Filippi, directrice de zone chez Adecco PME. Car l’arrivée d’un ou plusieurs collaborateurs implique aussi la plupart du temps de s’installer dans des locaux adaptés, avec les dépenses et les investissements en matériel qui s’ensuivent. Des frais auxquels s’ajoute pour un collaborateur comptable un salaire chargé compris entre 45 000 et 54 000 € par an ¹.
Résultat : « Investir sur l’humain signifie accepter de dégrader sa propre rémunération – sans garantie de réussite ni de fidélité », rappelle Steeven Pariente, président du CJEC.

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L’embauche est pourtant indispensable quand on veut développer son cabinet au-delà des 30 ou 40 clients qui permettent d’assurer un revenu correct à un professionnel solitaire. Une fois les process de travail optimisés par la dématérialisation des pièces et la mise en place d’un portail collaboratif avec les clients, c’est le seul moyen de retrouver du temps pour chasser, du temps pour entretenir le relationnel, du temps aussi pour rester au top des nouveautés règlementaires. Encore faut-il que le recrutement soit réussi.

Le recrutement, un exercice périlleux

Là-aussi, le profil du ou des premiers collaborateurs doit s’inscrire dans la stratégie de développement choisie. La compétence technique sera clé pour pouvoir déléguer les travaux du quotidien et retrouver ainsi de la bande passante.Mais elle ne suffira pas. Les soft skills (le savoir être) du collaborateur, et la confiance que l’on pourra lui accorder, vont compter pour beaucoup dans le bien-être au travail du dirigeant !

Par ailleurs, ses capacités d’évolution doivent correspondre avec les perspectives ; si le travail proposé ne suit pas la montée en compétences, le risque est grand d’avoir contribué à la formation d’un collaborateur qui ira trop vite exercer ses compétences ailleurs. De l’avis du CJEC, faire appel à un cabinet de recrutement peut à la fois faire gagner beaucoup de temps et offrir une meilleure garantie de succès à court et moyen terme.