Commerçants : comment booster votre CA grâce au marketing digital ?

Prérequis : formation minimale et posture d’ouverture

De trop nombreux commerçants se sentent perdus face au maquis des concepts liés aux monde digital : sites web, applications, réseaux sociaux, référencement, publicité au clic, achat groupé, ventes privées, etc. C’est un monde et un vocabulaire nouveaux qui les submergent, et des acteurs inconnus qui frappent à leur porte tous les jours pour leur vendre LA solution qui garantit la visite de centaines de clients par mois. Réaction classique face à une innovation que l’on ne maîtrise pas : le rejet pur et simple. Trop compliqué, on fera sans… « Dommage, regrette Hervé Bourdon, Conseiller en communication et fondateur de « Why Digital » et de « Shake your eCommerce », car il n’y a pas que des arnaques ou de mauvaises affaires dans les offres proposées aux commerçants. Leurs doutes sont généralement liés à un manque de connaissances sur (il faut bien l’admettre) le maquis du digital. Il suffit pourtant de se former, par exemple auprès des CCI ou des associations locales, qui organisent très régulièrement des évènements. »

Autre point clé pour notre expert, adopter un état d’esprit « Digital friendly » : « En général, un commerçant est enthousiaste, ouvert, jovial, comme il sait aussi compter et entreprendre. Ces valeurs fonctionnent parfaitement dans le monde digital. Pourtant nous voyons trop souvent des commerçants confier les clés de leur présence digitale à quelqu’un d’autre (une agence, un stagiaire…), au risque d’obtenir un résultat désincarné, qui finalement ne les représente pas » déplore Hervé Bourdon, pour qui la posture idéale consiste à transposer l’attitude commerçante : explorer avec ouverture, essayer avec enthousiasme, puis exploiter avec rigueur.

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Stratégie : Jouez avec vos armes

Le marketing digital est avant tout… du marketing. Inutile de réinventer la roue, d’autant plus que les commerçants ont de solides atouts naturels à faire valoir : « De par leur présence physique, ils bénéficient d’un crédit de confiance : ils connaissent leurs produits ; on sait où les trouver ; et ils sont tout le temps là. Or compétence, confiance et constance sont des éléments clés du marketing digital. J’insiste sur la constance car la présence en ligne est une course de fond : ce n’est qu’en étant présent très régulièrement sur les canaux choisis que l’on est vu, puis mémorisé, puis considéré, et enfin choisi pour un achat… » analyse Hervé Bourdon.

« Certes, mais cela coûte cher ! » rétorquent les commerçants. Bon réflexe, car le succès ne dépend pas du budget. « Il faut même commencer à doses homéopathiques en testant un maximum de combinaisons : canal, message, ton, cible(s)… Le tâtonnement serait presque la règle. Fuyez l’agence qui vous promettra la réussite dès le premier essai ! » prévient Hervé Bourdon. Autrement dit, appliquez la méthode « Lean start-up » qui consiste à répéter le cycle test/mesure/apprentissage, jusqu’à trouver LA recette qui fonctionne pour VOTRE magasin, puis la déployer plus largement.

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Investir sur le parcours client

« Attention, il ne s’agit pas non plus d’agir au hasard et tous azimuts, tempère Hervé Bourdon. La démarche demande de réels efforts sur deux points. D’abord se donner les moyens de mesurer les résultats. Ceux des campagnes marketing, dont les outils de reporting sont souvent entre les mains de l’agence prestataire, mais surtout les résultats commerciaux, en s’appuyant par exemple sur le logiciel de caisse. Et ensuite peaufiner le chaînage des actions techniques, qui sous-tend le parcours client ». En clair : où arrive un prospect après avoir cliqué sur votre fiche Google MyBusiness ou sur une publicité ? Savez-vous reconnaître (et traiter différemment) un nouveau client d’un habitué ? Ce client qui profite d’un code de réduction l’a-t-il récupéré sur Facebook ou Instagram ? Etc. Là encore, rien de mieux que le test grandeur nature, avec l’entourage et/ou des commerçants amis ou partenaires. Ce partage entre professionnels est d’ailleurs souvent fructueux car il permet de prendre conscience de la variété des parcours clients d’une activité à l’autre.

C’est donc après avoir « joué » avec votre marketing digital, et véritablement compris les attentes digitales de vos clients, que vous pourrez décider sereinement quels services marketing acheter, et avec quelle intensité.