Comment améliorer la prévision des ventes d’une PMI ?

Quels sont les avantages de la prévision des ventes ?

Bénéficier d’une gestion des stocks optimale

Le premier avantage de la prévision des ventes est qu’elle permet de mieux gérer ses stocks. Les quantités commandées pour la fabrication suivent la logique de la demande des clients. Rien n’est laissé au hasard. Par exemple, une entreprise qui réalise 50 % de son chiffre d’affaires lors des fêtes de fin d’année devra s’adapter à ce pic d’activité et fabriquer ses produits suffisamment à l’avance pour avoir assez de stock.

Avec une bonne prévision, il y aura aussi moins d’invendus, car on sera en mesure de déterminer ce qui plaira aux clients et la période la plus propice aux achats. Par exemple, il y a plus de budget pour les cadeaux de Noël. La prévision des ventes permet également de diminuer les ruptures de stock, car l’engouement des acheteurs est pris en compte par l’entreprise.

Définir des objectifs commerciaux et développer son CA

La prévision des ventes apporte aussi des avantages au niveau interne, pour développer la rentabilité de l’entreprise. Une fois que vous connaissez le volume de vos ventes, vous pouvez vous concentrer sur vos équipes commerciales et sur la stratégie à adopter sur le terrain. C’est à cette étape que les objectifs commerciaux sont définis et que chaque vendeur se voit assigner un CA à réaliser.

Le taux de conversion est également un paramètre important à prendre en compte pour définir les objectifs de vente de ses commerciaux. Prenons l’exemple de la différence de taux de conversion entre un client existant et un nouveau client. Les clients réguliers seront plus à même d’acheter vos nouveaux produits que des nouveaux clients, car ils vous connaissent et qu’ils ont déjà eu une expérience avec vous. Ils savent à quoi s’attendre et seront plus susceptibles de vous faire confiance. Ainsi, Identifier les opportunités de ventes avec les taux de conversions les plus élevés, vous permettra d’optimiser votre rentabilité.

Enfin, la définition des objectifs à moyen et long terme de votre entreprise entre en jeu. Faut-il s’internationaliser ? Comment se diversifier ? Faut-il racheter des concurrents ? Quels nouveaux produits vendre pour augmenter sa rentabilité ? Existe-t-il des possibilités de partenariat avec des entreprises du même secteur ? En somme, en ayant une bonne stratégie de prévisions des ventes en place, vous avez plus de temps à consacrer à la vision globale de votre business.

Anticiper la production et gérer la trésorerie

Pour la comptabilité, avoir une prévision de ventes plus précise permet une meilleure projection de l’entreprise dans le futur. Le budget prévisionnel étant proche de la réalité, on peut se concentrer sur d’autres pans de la vie de l’entreprise comme l’augmentation de sa rentabilité.

Au niveau de la trésorerie, on peut focaliser son attention sur les marges de progression de la PMI. Le calcul de la prévision des ventes étant plus précis, l’entreprise peut anticiper sa croissance. Elle est aussi plus à même d’attirer des investisseurs qui cherchent la stabilité dans un business.

Qui dit trésorerie, dit aussi anticipation des coûts. Savoir à l’avance la quantité de produits qu’on va vendre permet de recruter le bon nombre de personnes à chaque période de l’année. Par exemple, si vous faites la majorité de votre CA lors des fêtes de fin d’année, il pourrait y avoir 1 ou 2 personnes qui viennent renforcer votre équipe au mois de décembre.

Comment pouvez-vous améliorer la prévision des ventes ?

Utiliser un logiciel ERP performant et spécialisé en prédiction des ventes

Un logiciel ERP Cloud Composable utilise des données intelligentes pour la prévision des ventes comme :

• L’historique de vos ventes ;
• La caractéristique du produit (produit frais ou non) ;
• La saisonnalité (le 14 février est une date cruciale pour les fleuristes français) ;
• Lieu de vente (en France, en Europe, à l’international ?)

L’ERP affine son algorithme au fur et à mesure de son utilisation pour devenir de plus en plus précis. Pour que son implémentation soit un succès, il faut que vos experts en prévision des ventes apprennent à se servir de l’outil.

S’appuyer sur l’historique des ventes de l’entreprise

En s’appuyant sur l’historique des ventes, vous avez des données sur lesquelles vous baser pour définir votre prévision des ventes. Mais cette méthode n’est pas à utiliser seule, car le contexte change d’année en année. Par exemple, les années 2020 et 2021 ont été très différentes des années 2018 et 2019 pour les restaurateurs à cause de la covid-19.

C’est donc un procédé sur lequel se baser, mais il faut le combiner à une autre technique. Cette dernière doit prendre en compte le contexte économique, politique et social de votre activité, sans oublier les facteurs externes comme l’apparition d’une nouvelle réglementation dans votre secteur ou l’arrivée d’un concurrent.

Prendre en compte le cycle de vie des produits

L’amélioration de la prévision des ventes passe également par la prise en compte du cycle de vie des produits. Chaque article vendu suit un processus précis :

• Décision de lancement d’un nouveau produit ;
• Négociation avec le fournisseur pour les prix ;
• Design et fabrication pour un produit physique, élaboration du service pour prestation de services ;
• Livraison du produit ;
• Référencement du produit (et stratégie marketing du produit) ;
• Vente du produit / de la prestation de services ;

Une fois que l’utilisateur a acheté son article, un autre paramètre vient s’ajouter à l’équation : la durée de vie du produit. Pour une machine à laver, c’est à peu près 10 ans tandis qu’une pâte à tartiner ne dépasse en général pas le mois. Il y a donc un cycle de vie propre à chaque produit. En effet, en fonction de l’utilisation de chacun, il y a une consommation plus ou moins grande.

Ainsi, prendre en compte le cycle de vie des produits permet d’améliorer la prévision des ventes, car en fonction du produit vendu, le processus logistique est plus ou moins long. La durée de vie a également un impact : définir une fréquence d’achat par client est donc primordial pour viser juste dans ses prévisions.

Et vous, quelle méthode allez-vous adopter pour la prévision des ventes de votre PMI ?

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