Comment calculer et maximiser la marge commerciale de votre entreprise ?

Surveiller son chiffre d’affaires quotidiennement est une bonne chose mais comprendre et maîtriser sa marge commerciale c’est encore mieux. C’est indispensable pour développer la profitabilité de votre activité. Dans cet article, découvrez les étapes à respecter pour effectuer le calcul de la marge de votre produit ou service et des bonnes pratiques pour l'améliorer et ainsi augmenter vos bénéfices. C'est parti !

Marge commerciale et taux de marge : de quoi s’agit-il ?

Pour partir sur de bonnes bases, voici les définitions de la marge commerciale et du taux de marge.

Marge commerciale

La marge commerciale est un indicateur servant à évaluer la rentabilité de votre entreprise. Il s’agit concrètement du coût de revient, c’est-à-dire le rapport entre le prix de vente des produits ou services et leur coût d’achat.

Marge Commerciale globale = Chiffre d’affaires HT – Coût d’achat des marchandises vendues HT

Attention de ne pas confondre la marge brute qui se calcule à partir du chiffre d’affaires, et la marge nette qui prend en compte l’intégralité des charges et qui est donc en lien avec les bénéfices.

Taux de marge

Le taux de marge commerciale est le rapport entre la marge réalisée et le prix d’achat HT. Il s’agit du gain obtenu lors d’une vente, exprimé en pourcentage.

Taux de marge = (marge commerciale/prix d’achat HT) x 100

Il ne faut pas confondre le taux de marge avec le taux de marque qui compare la marge brute au prix de vente.

Taux de marque = ((Prix de vente HT – Coût d’achat HT) / Prix de vente HT) x 100

Pourquoi calculer sa marge commerciale ?

La marge commerciale fait partie des données financières indispensables à suivre tout au long de la vie de votre entreprise. Son calcul vous aide à fixer vos prix de vente et à vous situer par rapport aux entreprises concurrentes. C’est également grâce à ce chiffre que vous pouvez suivre l’évolution des profits réalisés.

Enfin, la marge commerciale vous permet d’établir un compte de résultat prévisionnel réaliste, ce qui vous donne des indications précises sur la possibilité d’atteindre la rentabilité. Elle est donc un des éléments les plus importants du business plan.

 

Marge commerciale et taux de marge : méthodes de calcul

Si vous vendez des produits ou des services, votre marge commerciale ne sera pas calculée de la même manière.

Pour les commerçants, sociétés de négoce ou de distribution

Pour calculer votre marge brute, prenez les ventes de marchandise réalisées HT et ôtez le coût d’achat des marchandises vendues HT que vous devez minorer de la variation des stocks.

Exemple dans le cas d’un gérant de magasin de musique :

  • Coût d’achat de 10 guitares : 10 x 40 € = 400 €
  • Ventes des 10 guitares : 10 x 90 € = 900 €
  • Marge brute si l’on considère que la variation de stock est nulle : 900 – 400 = 500 €

Une fois votre marge brute calculée, vous pouvez obtenir votre marge commerciale nette en déduisant l’ensemble des coûts générés par la vente des produits, à savoir les frais de commercialisation et de distribution. Il s’agit par exemple du loyer des locaux, des salaires, des charges (électricité, transports), des diverses taxes.

Dans notre exemple du magasin de musique, on imagine que les coûts réalisés pour vendre les 10 guitares ont été de 100€. La marge nette est donc de 400 €.

Chaque produit n’a pas nécessairement la même rentabilité. Pour la calculer et ainsi définir ceux qui sont les plus intéressants à vendre ou ceux qui méritent de voir leur prix augmenter, il faut calculer le taux de marge commerciale.

Pour cela, il faut diviser la marge commerciale par le chiffre d’affaires HT et multiplier ce résultat par 100.

Pour le magasin de musique, cela donne : 400 / 900 x 100 = 44,4 %

Pour les entreprises de service

Une entreprise qui fournit des services n’a pas les mêmes types de frais que celle qui vend des produits. Le mode de calcul de la marge commerciale est donc différent.

Marge nette = Prestations de l’exercice – Coût de la réalisation des prestations (salaires, recours à des sous-traitant)

De son côté, le taux de marge se calcule en divisant la marge sur prestations par le coût de la réalisation des prestations vendues, multiplié par 100.

Taux de marge = (Marge sur prestations/Coût de la réalisation des prestations vendues) x 100

Prenons cette fois un institut qui propose des ateliers. Chaque atelier est facturé 120 € et 200 sont dispensés chaque mois. Cela représente un chiffre d’affaires annuel de 288 000 €.
Pour des raisons administratives, les prestations sont réalisées par des sous-traitants qui facturent les ateliers 80 €, ce qui représente 192 000 €.
Les frais fixes annuels s’élèvent à 30 000 €.

La marge commerciale est donc de : 288 000 – 222 000 = 66 000 €

Le taux de marge commercial est de : 66 000 / 222 000 x 100 = 29,7 %

 

 

Comment améliorer son taux de marge ?

Maintenant que vous savez comment calculer votre taux de marge commerciale, vous devez certainement vous demander comment l’augmenter durablement. Pour cela, vous pouvez optimiser certains postes de dépenses.

Diminuez vos coûts d’achat

La deuxième solution consiste à réduire les coûts d’achat ou de production de vos produits. Vous pouvez négocier de nouvelles conditions et des remises supplémentaires avec vos fournisseurs.
En échange, ils risquent de vous demander d’augmenter le volume de vos commandes. À vous de juger de la pertinence d’un tel contrat. Quoi qu’il arrive, veillez à conserver le même rapport qualité/prix afin que vos produits et prestations n’en souffrent pas.
La qualité fidélise les clients et la sacrifier peut se retourner contre vous. Il vaut mieux parfois se contenter d’une marge commerciale satisfaisante plutôt que de viser une rentabilité supérieure peu viable.

Optimisez votre gestion

La gestion interne de votre entreprise a des conséquences sur votre marge commerciale. En tant que dirigeant, vous avez le pouvoir de la transformer afin de la rendre plus performante. Si vous vendez des produits, vous devez concentrer vos efforts sur la chaîne de fabrication et d’approvisionnement. Vous pouvez par exemple automatiser un grand nombre de processus et utiliser des outils digitaux pour optimiser la gestion de vos stocks. Cela vous permettra de limiter l’espace de stockage et donc de réduire les coûts et le gaspillage des matières consommables.

Augmentez votre prix de vente

Proposer des tarifs plus élevés est la solution qui semble la plus évidente pour améliorer sa marge commerciale, mais il est important de ne pas en abuser. Avant toute hausse de prix, veillez à bien regarder les offres de la concurrence. Si vous proposez la même qualité de produits ou de services avec des tarifs plus élevés, vous risquez de perdre votre clientèle rapidement.

Le pouls d’une entreprise se mesure grâce à un certain nombre de données. La marge commerciale et le taux de marge en font partie. Ce sont des outils de pilotage essentiel qu’il faut surveiller et aiguiser en permanence. Pour vous faciliter la vie et vous aider à améliorer votre performance, Cegid Quadra Entreprise a créé le module « Suivi d’affaires ».
Pensé pour vous accompagner au quotidien, il vous permet de booster votre gestion globale en automatisant vos processus commerciaux.


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