Les secrets des cabinets d’expertise comptable sectoriels

Sommaire

1. Intérêt et limites du cabinet généraliste

2. 7 avantages du cabinet comptable spécialisé

3. Comment choisir la spécialisation de son cabinet ?

4. Comment sortir son cabinet d’une spécialisation sectorielle ?

1. Intérêt et limites du cabinet généraliste

La diversité est souvent la règle dans le portefeuille d’un cabinet d’expertise-comptable. Avec le temps le cabinet a accumulé des clients grâce à ses efforts, à un bouche-à-oreille positif, et parfois via le rachat d’un confrère ou d’une clientèle. On y trouve pêle-mêle des entrepreneurs individuels, des TPE, des PME, des libéraux, des associations, des SCI… Une telle palette ne peut que réjouir ceux qui font de la diversité des expériences l’intérêt majeur du travail en cabinet comptable.

Mais le modèle présente aussi des limites :

• Il ne permet pas de se distinguer, ni vis-à-vis des clients, ni des collaborateurs, ni des candidats. A première vue : « un cabinet comme un autre » ;
• Il est difficile de rentabiliser sur l’ensemble du portefeuille un outil de gestion que l’on aurait développé pour un client ;
• La concurrence sur les prix entraîne le plus souvent une rentabilité moyenne, sauf à profiter des progrès de l’automatisation pour faire baisser ses couts de production ;
• Les efforts de formation des collaborateurs comptables pour en faire des conseillers en gestion sont multipliés par le nombre de cas différents.

Cependant, il y a un autre chemin. Il a pu avoir été choisi dès la création du cabinet, ou bien pensé et structuré par la suite. C’est celui de la spécialisation.

2. 7 avantages du cabinet comptable spécialisé

Se spécialiser sur un segment de marché constitue une alternative intéressante pour les petites structures. Elle s’appuie sur une connaissance vivante du secteur d’activité, une offre de services adaptée et une communication ciblée. Ce choix présente des avantages tangibles.

• Optimisation des processus : si toutes les entreprises ou tous les professionnels d’un même secteur ne sont pas identiques, il n’en reste pas moins qu’ils présentent suffisamment de points communs pour que les processus mis en place pour les uns soient efficients pour les autres ! Résultat : moins d’efforts, et moins de coûts.
• Relation clients : Beaucoup de cabinets spécialisés se caractérisent par la fidélité de leurs clients. Pour Claire Labeau, dirigeante du cabinet Labeau près de Bordeaux, spécialisé dans les professions médicales, il n’est pas rare de conserver un client « de la plaque à la retraite » – autrement dit 35 ou 40 ans de carrière libérale. Un point important pour la pérennité, mais aussi pour sa rentabilité du cabinet : un client connu est plus économique en temps passé.
• Meilleur prix des prestations : le spécialiste fait gagner du temps à ses clients ; il connait les particularités du secteur, et il en a l’expérience. La différence est immédiatement compréhensible, et elle est visible au quotidien. D’où une « prime » qui se valorise et s’explique aisément. « On n’a pas le gastronomique au prix d’un Routier ! », résume Vincent Béguin du cabinet Wired, spécialisé dans les professions musicales.
• Concentration des efforts marketing : le marché à adresser étant bien identifié, le cabinet peut mieux cibler ses messages et investir dans leur diffusion avec le moins de déperdition possible : magazines spécialisés, salons professionnels, etc. Le discours sur les réseaux sociaux est mieux canalisé – et aussi plus original.
• Un bouche à oreille efficace : la plupart des métiers génèrent des communautés professionnelles, dont les membres échangent entre eux à diverses occasions. Le cabinet sectoriel peut profiter de ce réseau et y trouver des opportunités de croissance à court et moyen terme.
• Sortir de sa zone géographique naturelle : un cabinet sectoriel attire aussi sûrement qu’un cabinet bien implanté localement, mais son offre permet d’attirer de clients venus de toute la France. Les possibilités offertes aujourd’hui par les outils collaboratifs – portail partagé, visioconférence… y contribuent largement.
• Développer une expertise approfondie : la connaissance intime qu’à l’expert-comptable du secteur lui permet de répondre parfaitement aux attentes de sa clientèle, d’anticiper ses besoins, de lui proposer de nouveaux services – en un mot : « être de bon conseil » pour des besoins souvent spécifiques.

3. Comment choisir la spécialisation de son cabinet ?

En théorie, tout est possible ! On connait des cabinets spécialisés dans les exploitations agricoles, les artistes, la communication, les start-ups, les CHR, les professions juridiques, l’économie sociale et solidaire, ou les chauffeurs VTC. Le choix est large…

Outre ces dimensions sectorielles, la spécialisation peut aussi concerner des segments particuliers de clientèle qui présentent une méthodologie d’approche identique : les associations, les CE, les jeunes entreprises innovantes, les franchises, les zones franches…

Le choix de sa spécialisation dépend d’abord du potentiel du secteur :

• Sa taille (un segment trop étroit limitera la croissance du cabinet),
• Sa rentabilité (car un bon client est aussi un client qui paie les honoraires),
• Son pouvoir d’achat (pour étendre ses services au fur et à mesure de la collaboration),
• Sa tendance (un secteur en déclin risque d’entrainer le spécialiste dans sa chute).

Le choix dépendra aussi de la localisation du cabinet, des entreprises implantées à proximité, et des contacts personnels que peut avoir l’expert-comptable.

L’adéquation au savoir-faire du cabinet :

En fonction du segment de marché envisagé, on va positionner les services proposés de sorte à adapter l’offre du cabinet aux besoins réels de ses clients.

Sans oublier le plaisir…

Il est tellement plus agréable de travailler pour des métiers qui vous intéressent !

Claire Labeau apprécie le contact avec ses clients du médical : « Ils vous en apprennent beaucoup sur la médecine ». Une empathie d’autant plus indispensable que les rencontres avec eux ont parfois lieu le soir, ou le samedi. De même, le cabinet de Vincent Béguin a l’oreille musicale : son fondateur avait été choriste du groupe Les Garçons Bouchers ! Cette dimension ne doit pas être oubliée sous peine d’ennui à court ou à long terme…

4. Comment sortir son cabinet d’une spécialisation sectorielle ?

Le désir de se développer davantage, ou les aléas économiques, ou encore la lassitude, peuvent parfois entraîner des cabinets spécialisés à vouloir sortir de leur secteur de prédilection. La question qui se pose alors : comment sortir de son terrain de chasse habituel ?

Selon Laurent Charrier, DG associé de Viou & Gouron et spécialiste des cessions et rapprochements de cabinets d’expertise-comptable (et donc acteur de niche, lui aussi !), les solutions les plus rapides et souvent les plus efficaces – elles évitent de « repartir de zéro » – passent par le haut de bilan :

• Racheter un cabinet non spécialisé, pour présenter un portefeuille diversifié,
• Acheter un cabinet avec une autre spécialité, et devenir ainsi multi-spécialiste,
• Rejoindre un groupe et reventiler les missions.

La spécialisation sectorielle offre de nombreux avantages pour un cabinet d’expertise-comptable. Elle permet d’acquérir et de revendiquer la compréhension approfondie d’un secteur spécifique, d’offrir des services adaptés à ces professions, de développer un réseau solide, d’accroître sa compétitivité et sa rentabilité. En se concentrant sur un secteur spécifique, un cabinet peut se positionner comme un expert incontournable, attirer de nouveaux clients et créer des opportunités de croissance à long terme. Un jour ou l’autre, tout spécialiste voudra parler à un spécialiste !