Expert-Comptable : les 6 clés d’un rapprochement réussi

Pourquoi se rapprocher d’un autre cabinet ? 

Si les facteurs psychologiques – dont les longs mois de confinement – peuvent tenir une place importante dans le désir de s’adosser à un autre cabinet, les raisons d’une telle démarche ne s’arrêtent évidemment pas là. Face à la transformation de la profession et des attentes des clients, une analyse de type SWOT peut vite montrer que la liste des faiblesses dépasse celle des forces et que, tant pour faire face aux menaces que pour bénéficier des opportunités, la structure actuelle d’un cabinet indépendant soit insuffisante.

Parmi les points-clés figurent souvent :

• L’éventualité du départ de collaborateurs précieux vers des cabinets plus modernes ou plus valorisants pour leur carrière – et la difficulté de leur remplacement,
• Un retard en matière de digitalisation qui entraîne une perte de compétitivité comparée,
• La concurrence accrue et les tensions à la baisse sur les prix de mission, avec pour conséquence une baisse de la rentabilité,
• Les attentes de la clientèle qui passent de la compta au conseil… et les difficultés à les satisfaire.

Toutes ces raisons, il faut les lister, les clarifier avant de prendre une décision qui peut prendre de multiples formes : faire entrer un nouvel associé, adhérer à un groupement, ou s’adosser à un plus grand que soi.

Cette dernière solution – le rapprochement, offre l’avantage d’apporter des solutions rapides

Les 7 avantages d’un rapprochement

1. Bénéficier de l’avance technologique d’un cabinet plus avancé,
2. Profiter et vendre à ses clients des savoir-faire complémentaires et des compétences recherchées,
3. Mutualiser les coûts informatiques, immobiliers, documentaires, humains,
4. Offrir de nouvelles perspectives à ses collaborateurs,
5. Se décharger des tâches administratives,
6. Partager les soucis du management,
7. Gagner en taille et en visibilité.

L’idéal ? Un rapprochement qui donne au vendeur l’occasion de tirer davantage parti de ses savoir-faire spécifiques, explique Romain Lemaire, Président de Belles-Vues-Finances, conseil en transmission de cabinets d’expertise comptable et de commissariat aux comptes et à nouveau Palme d’Or de La Profession du Chiffre en 2021 dans sa catégorie[1].

Le passage obligé de la double valorisation

« Il y a une grande différence entre une cession pure et simple, dans le cas d’un départ en retraite, notamment, et un rapprochement, continue Romain Lemaire. Il ne s’agit pas d’une simple transaction à négocier, mais plutôt d’une conciliation entre les objectifs et les intérêts des deux parties. L’objectif, c’est de faire deux gagnants. Contrairement à une cession, l’avenir commun tient une importance primordiale : la question clé est une notion prospective : qu’est-ce que nous allons faire ensemble ?

Dans un rapprochement, la valorisation est intimement liée à l’affectio societatis.

Pour l’un comme pour l’autre, la réussite de l‘opération peut être vitale. Il est fondamental de comprendre laquelle des deux parties est la plus motivée ».

Reste que tout passe quand même par la valorisation respective des deux entités. Mieux l’on aura valorisé son cabinet et ses compétences, plus on pèsera dans le nouvel ensemble.

Préparer le rapprochement

En théorie, il faudrait s’y prendre 2 à 3 ans à l’avance pour se préparer au rapprochement, ne serait-ce que parce que l’acquéreur demandera presque toujours à voir les 3 derniers bilans. C’est le temps nécessaire à valoriser au mieux son existant, son savoir-faire, sa visibilité : participer à des conférences, écrire des articles, communiquer régulièrement sur les réseaux sociaux, etc.

C’est cependant le dernier bilan qui s’avère le plus important, d’après Romain Lemaire. Il faut chercher le bon équilibre entre le salaire et les dividendes pris par le dirigeant, et améliorer autant que possible sa rentabilité, notamment sur ses spécialités. Et – surtout ? – il faut apprendre à « se vendre »…

Le pacte d’associés aura été travaillé et acté, avec des clauses de sorties dûment validées. Le rôle du nouvel arrivant dans la structure consolidée aura été clairement établi.

Accompagner le changement

L’analyse des deux organisations, la compréhension des conséquences organisationnelles et techniques du rapprochement, l’identification des collaborateurs-clés, s’avèrent indispensables en amont – l’intermédiation du conciliateur permettant de conserver la confidentialité nécessaire. Mais une fois l’accord trouvé entre les deux cabinets, on portera un intérêt tout particulier à l’annonce et au suivi de la décision.

Vis-à-vis de ses collaborateurs, un rapprochement suscite toujours, et c’est bien normal, des interrogations, parfois des doutes, et quelquefois des craintes. Un échange loyal s’impose sur les nécessités qui ont conduit à la décision, ses avantages pour le cabinet et ses clients. En gardant à l’esprit que la première question qui se posera à chacun sera : « quelles sont les conséquences en ce qui me concerne ? ».

Vis-à-vis des clients, l’objectif sera d’abord de rassurer : leurs interlocuteurs demeurent en place, ils bénéficieront de nouveaux services, la réactivité du cabinet s’en trouvera améliorée, leur expert-comptable gagnera en disponibilité pour les conseiller au quotidien, les outils informatiques mis à leur disposition leur donneront davantage de visibilité sur leur activité, etc. Mais il faudra que les promesses soient tenues !

La gestion des émotions – sans oublier celles que peut ressentir un chef d’entreprise quand il abandonne sa totale indépendance – constitue un facteur clé de succès de tout rapprochement.

Les 6 clés d’un rapprochement réussi

1. Accepter de partager le pouvoir
2. Clarifier les objectifs de part et d’autre
3. S’assurer de la juste valorisation des deux cabinets
4. Définir et travailler ensemble à la réussite d’un projet commun
5. Engager toute son équipe dans l’aventure
6. Présenter très vite des éléments positifs – un portefeuille élargi, des compétences nouvelles, des rencontres de formation et d’information, des avantages pratiques.