5 astuces pour optimiser vos journées de rendez-vous commerciaux

1. Récoltez un maximum d’informations

En matière commerciale peut-être encore plus qu’ailleurs, la data est reine. Données financières, historique commercial pour les clients existants (volumes, satisfaction…), communication institutionnelle, blog du client/prospect, recrutements en cours, articles de presse, publications sur les réseaux sociaux, design et organisation des bureaux, style des collaborateurs… tout est bon dans l’information ! Bien sûr, la récolte prend du temps, il faut donc préparer ses visites suffisamment longtemps en amont, organiser l’information et la stocker ! Idéalement dans un logiciel de type CRM. N’oubliez pas non plus de mettre à jour la fiche client après chaque visite ou contact.

2. Segmentez votre portefeuille

Grâce aux données recueillies, il devient possible de répartir les clients/prospects en fonction de leur potentiel commercial.

Par exemple, pour un portefeuille existant :

• À développer (volume, montée en gamme),
• À fidéliser (renouvellement de contrat…),
• À reconquérir…

Pour la prospection, on cherchera plus à les classer en fonction de la pertinence de l’offre pour eux, de leur prestataire actuel, ou encore de leur taille et moyens.

3. Soyez là au bon moment

Toujours avec les informations récoltées, vous pouvez construire un plan d’actions temporel : il s’agit de faire coïncider au plus près votre visite ou sollicitation avec la vie de votre client ou prospect.

• Une fusion d’entreprise ou une nouvelle alliance ? J’appelle.
• Une nouvelle réglementation ? Je passe le voir.
• Une offre d’emploi pour le recrutement de 5 nouveaux collaborateurs ? J’envoie une offre adaptée à ce nouveau périmètre…

4. Exploitez les opportunités

Bien sûr, impossible de tout prévoir : ne loupez pas les bons plans sous prétexte qu’ils ne sont pas au planning ! Une histoire de chance ? Nous lui préférons le concept de sérendipité, cher aux Américains. Cette posture combine ouverture, curiosité, sagacité, résilience et « happenstance ».

L’happenstance ? C’est la faculté de se trouver au bon endroit au bon moment. Vous y êtes ! Concrètement, commencez par aller systématiquement vous présenter aux entreprises du même bâtiment après votre visite. Et même si vous êtes éconduit, n’oubliez pas de récupérer quelques informations.

5. Préservez le moral des troupes

Le commercial, c’est parfois dur pour le moral. Il est difficile de convaincre sans un minimum de confiance en soi. Il peut donc être bénéfique de varier la difficulté des visites pour ne pas aligner les refus. Chaque victoire, même « petite », contribue à lancer un cercle vertueux. Quant aux inévitables échecs, forcez-vous à en parler, non seulement parce que cela libère, mais surtout parce que vous pourrez alors en tirer les leçons, et les intégrer dans vos process le cas échéant.