Retail

Vademecum per preparare il personale alla vendita

22 Feb 2019

Per permettere ai potenziali acquirenti di beneficiare della comodità delle risorse digitali senza rinunciare a una componente umana, gli addetti alle vendite devono diventare sia ambasciatori del brand che consulenti personali. Le aziende più preparate forniscono al personale tutte le informazioni indispensabili per personalizzare l’interazione con ciascun cliente.

Con dati mirati e concreti a disposizione, i venditori possono farsi un’idea del background del cliente: è la prima volta che acquista? Conosce già il brand? Capire le esigenze del cliente in termini di prodotti, modalità di pagamento e non solo vuol dire offrire un’assistenza più empatica e consigli commisurati agli interessi personali.

Vademecum per preparare il personale alla vendita

Conoscere il brand non basta: gli addetti alle vendite devono conoscere altrettanto bene i clienti. Come? Accedendo a cronologia degli acquisti, preferenze, grado di fidelizzazione e altri dettagli utili per offrire servizi e consulenze ad hoc.

1. Creare e gestire un catalogo digitale centralizzato

Il personale di vendita deve poter visualizzare tutte le informazioni su prodotti e disponibilità a magazzino attraverso un catalogo centralizzato, con dati sempre aggiornati su tutte le possibili esperienze: digitale, fisica, retail o e-commerce. Oltre a fornire una visione corale, si possono classificare i prodotti per segmento di clientela o utilizzo, in modo tale che gli addetti riescano a rinviare i clienti al prodotto giusto in modo semplice e rapido.

2. Parola d’ordine: tecnologia mobile

Mentre sono in negozio, i clienti consultano gli smartphone, leggono le recensioni, confrontano i prezzi e prodotti alternativi. Per avere accesso alle informazioni giuste in qualsiasi momento, in qualunque punto dello store, è indispensabile che gli addetti alle vendite siano dotati di dispositivi mobili. Con questi strumenti possono ricostruire il profilo completo del cliente, dalle esigenze ai possibili prodotti, e affermare così il loro ruolo di esperti.

3. Formare il personale sul brand

I clienti si aspettano che gli addetti alle vendite siano al corrente dei nuovi prodotti e delle collezioni stagionali. Trasmettendo questi contenuti ai dispositivi mobili di servizio, i venditori saranno sempre un passo avanti rispetto al pubblico, si sentiranno più sicuri e daranno ai clienti un buon motivo per visitare lo store: avere informazioni che online non si trovano.

4. Indagare sullo scopo dell’acquisto

Invece di limitarsi a chiedere ai clienti che cosa cercano, gli addetti alle vendite dovrebbero chiedere perché lo cercano. Magari stanno traslocando, stanno cercando un regalo di compleanno o devono andare in vacanza. Tutti questi dettagli possono portare a conversazioni proficue e, spesso, incrementare le vendite: fare leva sui dati extra messi a disposizione dalla tecnologia è la chiave per formulare consulenze adeguate e interazioni personalizzate, aumentando il livello di customer satisfaction.

5. Offrire contenuti extra da condividere

Per quanto il miglior personale di vendita possa trasmettere un’impressione di onniscienza, i clienti si rivolgeranno comunque ad amici e parenti per avere un parere prima dell’acquisto. Un processo che si può ampiamente semplificare proponendo loro contenuti digitali extra e collateral per esemplificare i vantaggi del prodotto, mantenere alto l’interesse e persino suscitare la curiosità degli amici-consulenti. Senza contare che dare ai clienti la possibilità di condividere il potenziale acquisto sui social media significa aumentare la visibilità del brand.
Tutti questi trucchi permettono agli addetti alle vendite di sentirsi all’altezza dei clienti ben informati, ma con le tecnologie giuste le vendite possono compiere un ulteriore balzo. Grazie a un approccio omnicanale e phygital, l’azienda può offrire agli shopper un’assistenza di qualità superiore indipendentemente dal canale di interazione prescelto.

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