Come conquistare il mercato del luxury retail cinese, 5 consigli pratici

5 consigli concreti e strategie per crescere nel mercato del luxury retail cinese

Riuscire a farlo significa rivolgersi ai circa 60 milioni di giovani cinesi che guidano la crescita del comparto in Cina e che vantano un potere di spesa quantificabile in 50mila dollari l’anno in beni di lusso (dati dal report PwC “Mainland China and HK Luxury Market Insights: Retrieve customer values for growth and sustainability”).

1. Personalizzare i prodotti per la clientela cinese

Per conquistare i consumatori cinesi, soprattutto i nati dopo gli anni ‘90 e la Gen Z, che rappresentano – secondo PwC – il 59% del mercato incrementale del lusso in Cina, è necessario diversificare i design e pensare a soluzioni di localizzazione dei prodotti.

Localizzare in Cina significa prima di tutto armonizzare le taglie e il fitting delle calzature ma anche puntare ai valori chiave per la clientela alto spendente cinese, come la rarità e l’esclusività del prodotto, senza trascurare alcuni elementi POP molto radicati in tutte le fasce della popolazione.

Pandora ha reso più appetibile la propria offerta introducendo tra i propri charm il simbolo cinese di buona fortuna koi (la carpa). Moncler ha pensato a una collaborazione con Pop Mart, azienda leader nel settore del collezionismo in Cina, per una nuova linea che ha come protagonista l’iconico personaggio Molly, che negli anni si è conquistato un posto d’onore nei cuori dei collezionisti cinesi.

Ma localizzare può anche significare, più semplicemente, valorizzare alcune caratteristiche dei prodotti venduti. Ne è un esempio la Love Bag di Pinko con il suo logo, i cui uccellini in volo ricordano due rondini, simbolo noto in Cina come portafortuna.

2. Privilegiare l’omnicanalità

I consumatori cinesi sembrano essere tra i più propensi in assoluto ad abbracciare un’esperienza di acquisto che sia omnicanale a 360°. In fase di ricerca, confronto e selezione dei prodotti prediligono l’uso di Internet e i marketplace, tra cui spicca Tmall, su cui sono ormai approdati anche marchi di alto livello come Chanel e Givenchy. I negozi monomarca restano il canale di acquisto privilegiato ma il confine tra fisico e online è ormai diventato quasi invisibile, con WeChat che unifica l’esperienza di acquisto in qualità di “super app” che consente di comunicare con i clienti, proporre promozioni in esclusiva e creare engagement. Gucci, Hermès e Dior presidiano questo canale da tempo.

3. Promuovere uno shopping più etico e sostenibile

La tipologia di clientela a cui rivolgersi per conquistare il mercato del luxury retail cinese è composta da individui molto più consapevoli, rispetto alle generazioni precedenti, dell’impronta del proprio stile di vita. Usano le app e i social per informarsi e considerano la sostenibilità tra i fattori decisivi per scegliere di acquistare un prodotto di lusso (66% del campione PwC).

Sono anche disposti a spendere di più se il costo è giustificato da una produzione etica e sostenibile.

4. Sperimentare per offrire esperienze immersive

Il 25% dei clienti cinesi dichiara di aver acquistato dei prodotti dopo averli provati grazie alla realtà virtuale, mentre il 23% ha scelto di entrare in un mondo virtuale per fare esperienze di acquisto al dettaglio o partecipare a un evento (rispetto a una media mondiale pari all’11%). Questi dati PwC suggeriscono che la clientela cinese non solo ha voglia di provare nuove modalità di vendita ma è pronta a farlo. E i brand del lusso stanno cercando di cogliere questa opportunità.

Dior ha lanciato la sua prima sfilata nel metaverso per presentare la collezione autunnale 2022, LVMH ha proposto un gioco gratuito che premia i vincitori con cartoline NFT, Gucci interagisce con i suoi clienti grazie a un mondo virtuale in Roblox.

5. Strutturarsi per una vendita compliant e senza intoppi

Per vendere in Cina è importante, ovviamente, anche adeguarsi alle normative locali appoggiandosi a un partner che sia in grado di fornire supporto qualificato. Perché l’esperienza di vendita sia di alto livello è fondamentale che tutto sia organizzato al meglio, dal posizionamento dei prodotti nei marketplace all’atto di pagamento in negozio per finalizzare l’acquisto.

Nel 2021, Cegid ha aperto la prima cloud farm con base in Cina dotata di certificazione MI-PS e PI-PL compliant, per dare a tutti i suoi clienti la possibilità di usare la piattaforma cloud senza investire in infrastrutture locali e certificazioni autonome. Presente in Cina dal 2006, Cegid ha 3 uffici sul territorio e oltre 200 esperti nel fashion retail pronti a supportare giorno dopo giorno più di 100 brand europei nei loro piani di espansione nel mercato cinese, grazie alla piattaforma POS cloud-native e di commercio unificato Cegid Retail.