¿Cómo identificar a los clientes más rentables para tu negocio?

¿Cómo calcular la rentabilidad de cliente? 

Obtener este indicador es realmente sencillo. Basta con restar el total de ingresos que un consumidor nos aporta durante un año al total de costes que ha producido hasta generar la compra.

La cuestión, en este caso, es definir con acierto qué consideramos gasto. De este modo, podemos incurrir en un gasto cuando un comprador recurre a nuestro departamento de atención al cliente. Igualmente, serán costes para vuestro negocio todos los derivados de las campañas de marketing destinadas a captar al consumidor. Cada compañía debe definir adecuadamente cuáles son los costes en los que incurre para ofrecer su producto o servicio.

A su vez, algunos empresarios invierten en equipos de Customer Success, que se esfuerzan por mantener la relación operativa con el consumidor y que, por tanto, producen un gasto añadido. En cualquier caso, muchas veces, establecer y hacer perdurar en el tiempo este vínculo redunda en mayores beneficios.

Identificación de los clientes más rentables 

Identificar clientes potenciales, así como los consumidores más rentables puede ser una tarea complicada si no sabemos cómo llevarlo a cabo. Es importante atender a una serie de factores que nos ayudarán a conocer la situación real de nuestra clientela. El objetivo es atraer a aquellas personas que estén dispuestas a gastar más dinero en la compañía y, en consecuencia, que nos aportarán mayores beneficios.

Estudiar los clientes más recientes 

Conocer cómo se comportan los compradores más recientes puede ayudaros como negocio a identificar cuáles son los que producen mayor rentabilidad. Sus hábitos de consumo, la frecuencia con la que adquieren los bienes o servicios que prestáis y la cantidad media de dinero que gastan son buenos indicadores de la situación de la compañía.

Establecer categorías que ayuden a clasificarlos 

Existen diferentes tipos de clientes en función de la relación que establecen con la compañía y de su frecuencia de compra. Aprender a diferenciarlos es indispensable para enfocar las estrategias de mercado y de venta:

• Cliente platino. Son los compradores más habituales, que tienen en estima a la compañía y que la recomiendan. Por ello, es necesario proporcionarles una atención más personalizada y específica.
• Cliente oro. También consumen el producto o servicio que ofrecéis de forma habitual, pero no requieren una atención personalizada y tampoco sienten una conexión fuerte con la compañía. En este sentido, no la recomiendan habitualmente.
• Cliente hierro. Son compradores difíciles de agradar. Sus exigencias son muchas y nunca parecen satisfechos. Pondrán pegas a los productos o a la atención.

• Cliente plomo. Es imposible que la compañía pueda satisfacer las necesidades del cliente plomo, dado que busca algo completamente alejado de lo que se le ofrece. Por esta razón, nunca estará conforme con el producto.

Cómo recopilar y analizar datos para identificar a tus clientes más rentables 

¿Qué es el customer life value? Aparte de clasificar a los compradores, también podéis analizar los datos utilizando diferentes índices matemáticos. Uno de los más recurrentes es el Customer Lifetime Value (CLV), que sirve para determinar qué valor tiene un cliente para vuestra compañía.

Calcular el CLV os dará la oportunidad de saber cuál es el beneficio neto que obtendréis de cada cliente durante el tiempo que dure vuestra relación con él. Si queréis calcular la rentabilidad de vuestros compradores, podéis optar por cualquiera de estos marcadores:

• CLV simple. Se obtiene multiplicando el valor promedio de compra por el número de visitas del cliente. El resultado se multiplica, a su vez, por la vida media del cliente, que es el número de años que este adquiere bienes y servicios en la compañía, entre el número total de clientes.

• CLV real. Se extrae multiplicando el CLV simple por el margen de beneficios, esto es, la diferencia entre el precio al que se vende un producto y los gastos derivados de su producción.
• CLV tradicional. Es una fórmula más compleja, que implica indicadores como el margen bruto promedio de vida del cliente (CLV simple multiplicado por margen de beneficios). Para obtenerlo debemos multiplicar este margen bruto por la tasa de retencion dividida entre 1, a la que sumamos después el flujo de dinero menos la tasa de retención.

Los tres están pensados para proveer de información valiosa relacionada con los beneficios e ingresos que va a generar la compañía en un determinado periodo de tiempo. Aunque el CLV simple es el más fácil de calcular, es recomendable que tengáis en cuenta también el CLV real y el CLV tradicional, para disponer de una visión más completa.

La importancia del valor del ciclo de vida del cliente 

El índice CLV es importante para la compañía, porque os va a permitir tomar decisiones estratégicas. Además, conocer al detalle al consumidor de vuestros productos o servicios facilita que las campañas de marketing sean personalizadas y, por tanto, más rentables. En general, podemos decir que el valor del CLV radica en:

• Permite alargar la vida del cliente. Si sabéis cuál es el perfil del cliente que más compra en vuestro negocio, podréis mejorar su fidelización. ¿Cuáles son sus gustos? ¿Por qué adquiere vuestros productos? ¿Qué espera de la compañía? El CLV ayuda a responder a estas preguntas.
• Ofrece la posibilidad de segmentar las campañas de marketing. Gracias al CLV, podéis conocer qué consumidor genera mayores ingresos y, así, dirigir las campañas de marketing hacia ese perfil. Si el cliente que más aporta a un restaurante es el que acude los fines de semana a comer, y no el que toma el café tres veces por semana, vuestras acciones de marketing deberían ir encaminadas a fidelizar al primero.
• Garantiza que se capta al cliente de mayor rentabilidad. Si sabemos cuál es el consumidor que ofrece un mayor retorno de la inversión (ROI), es posible personalizar las campañas de publicidad.

Cómo utilizar el análisis de rentabilidad de clientes para mejorar la toma de decisiones empresariales 

Los datos recabados al calcular la rentabilidad de clientes son una información valiosa para adoptar las decisiones empresariales. La toma de decisiones basada en datos es mucho más segura y posibilita establecer correctamente los objetivos a corto, a medio y a largo plazo.

Además, debemos considerar que el análisis de rentabilidad atiende también a otras cuestiones. En este sentido, es importante seguir de cerca el trabajo del departamento de atención al cliente y considerar llevar a cabo encuestas entre los compradores. Os explicamos a continuación cómo utilizar el análisis de rentabilidad de clientes para mejorar estos procesos.

Inversión en marketing

El departamento de marketing suele ser uno de los que más presupuesto requiere. Esto se debe a que una empresa precisa ingresos y ventas para poder subsistir y, hoy en día, eso no es posible sin unas buenas campañas publicitarias. Con los datos obtenidos, gracias al análisis de la rentabilidad de clientes, será más sencillo para la dirección establecer el gasto en marketing y definir cómo y en qué tipo de consumidores se va a invertir el dinero.

Especialización de producto

Conocer vuestro perfil de cliente rentable os permitirá trabajar con otro tipo de información, especialmente la relacionada con el producto. Si sabemos qué es lo que más compran nuestros consumidores o cuál es el servicio que más reclaman, podremos optimizarlo y orientarlo completamente a la venta.

Proyección de presupuestos

Determinados índices, como el CLV, nos permiten realizar un cálculo aproximado de los beneficios que obtendrá la compañía con cada cliente. Gracias a estos datos, es posible proyectar los presupuestos, con cierto margen de error, y trazar la hoja de ruta del negocio para cada ejercicio económico.

Cegid Profiture como herramienta y tecnología para identificar y gestionar a los clientes más rentables de forma eficiente

Es prioritario tener presente que es posible implementar la tecnología de un software en vuestra empresa con el propósito de mejorar la rentabilidad de los clientes. La solución más completa es Cegid Profiture, una herramienta concebida para mejorar la rentabilidad y la productividad. Tomar decisiones informadas y desde el conocimiento es sencillo con Cegid Profiture.

Identificar los clientes más rentables con Cegid Profiture

Una de las principales funcionalidades de Cegid Profiture es facilitaros como compañía el abordaje del análisis de rentabilidad. Además, se puede llevar a cabo una segmentación de datos atendiendo a diversos criterios, como la rentabilidad por cliente y mes o por cliente y año, la rentabilidad por área, la rentabilidad por empleado y mes, etc.

Gestionar la agenda de la compañía

Esta solución está diseñada para una gestión integral de todos los procesos productivos de la compañía. Por ello, incluye herramientas que facilitan el manejo de la agenda, conocer las tareas pendientes y organizar el tiempo disponible para cada una de ellas.

Realizar el control contable

Los recursos que incorpora para llevar a cabo el control contable de las finanzas del negocio hacen que crear, enviar y gestionar facturas sea mucho más sencillo e intuitivo. Igualmente, es posible conocer los movimientos bancarios, así como los impuestos y otras cuestiones relacionadas con las obligaciones monetarias de la compañía.

Integrar la herramienta con el resto de soluciones

Cegid Profiture se aloja en la nube y se adapta a otros programas informáticos. Es posible combinarlo con el ERP que utilicéis, unificando la información relacionada con la productividad con la relativa al consumidor. De esta manera, es más fácil disponer de una visión global y realista del estado de vuestro negocio, favoreciendo la toma de decisiones informadas.

En este artículo hemos hablado de cómo calcular la rentabilidad de un cliente, así como de la importancia de utilizar herramientas informáticas, como Cegid Profiture, para facilitar los procesos internos del negocio. Uno de los índices más importantes, en este sentido, es el Customer Lifetime Value (CLV), con el que podemos saber cuántos beneficios aportará un cliente durante el tiempo que mantenga relación con vuestra compañía.

Conocer cuáles son los ingresos que generan y van a generar vuestros clientes os hará más sencilla la toma de decisiones. Además, os permitirá escalar la compañía, alcanzar mayores ingresos y calcular el dinero que invertís en publicidad y marketing. Esto es especialmente relevante para abaratar costes y hacer que la producción sea todavía más rentable.

En Cegid Profiture sabemos lo difícil que puede resultar sacar adelante una empresa, sobre todo, en los primeros años en el mercado. Por eso, ponemos a vuestra disposición esta herramienta completa y eficaz. Implementarla es un proceso rápido y sencillo, ya que posee una interfaz intuitiva y fácil de usar. No importa la experiencia que tengáis integrando el CLV en vuestros procesos: Cegid Profiture os ayudará a tomar decisiones más seguras e informadas. Ponte en contacto con nosotros para conoc