8 conseils opérationnels pour réussir avec le Social Selling

26 Août 2020

Les réseaux sociaux ont une image bien souvent associée au loisir, voire à la procrastination… Le Social Selling, c’est tout l’inverse. LinkedIn devient un outil pointu pour vendre et être un social seller ne s’improvise pas. Nous avons réuni ici huit conseils pratiques à garder en tête.

A bannir :

  1. Se contenter de son profil LinkedIn tel qu’on l’a créé

Presque tous les professionnels se sont créé un profil LinkedIn, mais la plupart du temps les informations utilisées et son utilisation reste très basiques, sous forme de CV. « Le point de départ du Social Selling est de prendre soin de son profil, de le travailler avec précision, pour commencer à construire son image d’expert et d’influenceur. Tous les détails comptent » note Nicolas Lihou, Head of Sales Enablement and Channel Marketing chez Cegid. Il faut donc prévoir du temps sur le sujet, avant même de vouloir engager des discussions.

  1. Acheter « une licence premium » sur LinkedIn

« C’est le mauvais réflexe typique de ceux qui se lancent dans le Social Selling » prévient Thibaut Barthélémy, Social Selling manager chez Cegid. La version payante de LinkedIn va-t-elle simplifier la vie du commercial ? « Dans les faits, c’est seulement un petit plus : il y a déjà énormément à faire avec la version gratuite » résume-t-il. Mieux : il faut déjà être un fin utilisateur de LinkedIn et comprendre ses rouages pour pouvoir espérer tirer profit de ses fonctionnalités « avancées ».

  1. Se dire que les social sellers sont seulement des millenials

L’utilisation des réseaux sociaux serait l’apanage des moins de 30 ans ? Les études montrent que l’idée est simpliste. Elle devient même contre-productive pour une entreprise qui veut faire du Social Selling. « Les millenials sont peut-être à l’aise avec la technologie, mais le Social Selling, c’est avant tout de la vente. Il faut s’appuyer dans l’entreprise sur ceux qui savent bien vendre, quel que soit le canal. Un commercial expérimenté a beaucoup à gagner dans la démarche » résume Nicolas Lihou. Pensez à du coaching croisé !

  1. Ne pas élargir son réseau

Après un peu de temps et de travail, il y a de fortes chances que le nombre de contacts dans le réseau d’un social seller ait augmenté considérablement. La tentation est alors grande de se reposer sur ses acquis. Or, c’est tout l’inverse qui permet d’activer la puissance du Social Selling. La taille croissante d’un réseau renforce les synergies possibles entre ses contacts et donc les effets positifs de la posture du social seller. Il faut donc toujours chercher à élargir son réseau et à améliorer sa qualité : il n’y a pas un « bon » nombre de contacts à avoir qui signifierait la fin de l’opération. Un point de référence peut toutefois le volume de 500 connexions avec des professionnels de son secteur, pour considérer que son bassin d’audience devient significatif.

Découvrir le témoignage de Sophie Desmazières, présidente et fondatrice de BureauxLocaux :

A faire :

  1. Consacrer 30 à 45 minutes par jour au Social Selling

« C’est un marathon, pas une course ! » prévient Nicolas Lihou pour expliquer à quel point une animation permanente de son réseau et l’usage quotidien sont importants pour mener à bien sa démarche de Social Selling. On n’acquiert pas une légitimité et une audience intéressée sur les réseaux sociaux sans un effort soutenu. A l’inverse, il est inutile d’avoir des pics d’activités sur les réseaux si cela signifie ne plus y toucher ensuite pendant des jours et des jours. « Programmez-vous 30 à 45 minutes chaque jour, pendant les moments que vous savez être « creux ». Fixez cela dans l’agenda. Et une fois par semaine, préparez une session un peu plus importante pour monter progressivement en puissance » conseille Nicolas Lihou.

  1. Se préparer comme pour un rendez-vous client

Faire du Social Selling, ce n’est pas se connecter à un réseau social pour espérer saisir une opportunité au hasard des rencontres (même si cela peut arriver). Il s’agit de pécher au harpon plutôt qu’au filet. Autrement dit, chaque connexion doit être pensée en amont et avoir un objectif précis. Il peut s’agir d’élargir son réseau, de diffuser de l’expertise, de réagir spécifiquement auprès d’une entreprise ciblée… Autant de parti-pris qui impliquent de savoir qui sont vraiment ses cibles, entreprises et individus, et à quel point ces prospects sont connus. De la même façon que l’on prépare un important coup de fil avec un futur client, il faut réunir les bonnes informations et avoir en tête les bonnes actions à mener pour faire avancer sa vente sur les réseaux sociaux. Le Social Selling doit intégrer à part entière le cycle de vente.

  1. Avoir une stratégie et des outils dédiés aux contenus

L’arme principal du Social Seller, ce sont les contenus qu’il peut partager, recommander et qui vont le positionner naturellement comme un acteur de confiance et expert vis-à-vis de son réseau. Il va être amené à les sélectionner méthodiquement en fonction des centres d’intérêt et de problématiques comprises de ses prospects cibles. Il va surtout éviter le matraquage commercial. « Maximum 20 % des contenus doivent être relatifs directement à sa marque et au produit ou service que l’on vend » recommande Thibaut Barthélémy. Si l’entreprise du social seller peut produire un certain nombre de contenus à valeur elle-même, il va aussi aller chercher ceux qui lui paraitront pertinents ailleurs sur le web. « En la matière, il existe des agrégateurs de contenus qui vont faciliter cette veille et permettre d’automatiser un maximum le partage et la recommandation » explique l’expert. Le choix est large, gratuit ou payant, les agrégateurs peuvent être des solutions avec de nombreuses fonctionnalités, ou se contenter de reprendre les traditionnels flux RSS.

  1. Motiver les autres à suivre son exemple !

Plus fort ensemble : cet argument de bon sens a souvent fait ses preuves chez les commerciaux en BtoB, notamment face aux grandes organisations pour lesquels il est souvent conseillée de « chasser en meute ». Cela est d’autant plus vrai sur les réseaux sociaux, où les effets d’entrainement et d’engagement se voient démultipliés quand de nombreuses personnes argumentent dans le même sens. Au sein d’une PME, ce sera souvent au dirigeant lui-même de montrer l’exemple pour créer le fonctionnement du collectif. Pour y parvenir, il faudra sans doute une phase d’évangélisation, mais également prévoir un cursus de montée en puissance. De actions concrètes peuvent aider : chercher à avoir un ambassadeur ou « champion du Social Selling » par service ou département ; « starifier » les vendeurs et leurs premières réussites en la matière ; ou encore lancer des challenges avec des objectifs précis pour tous… et des récompenses à la clé. Mettre en place des incentives pour développer en Social Selling les ventes auprès des clients ou prospects prioritaires pour l’entreprise est également un bon moyen de faire essaimer la pratique.

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