Los 3 pasos para conquistar los mercados mundiales

El mundo es muy grande y los comerciantes minoristas que aspiran a crecer se aprovechan de ese hecho

Casi uno de cada cinco comerciantes minoristas que se lanzaron al mercado internacional el último pasado tienen su sede central en los EE. UU., seguido de Italia (10 por ciento), Francia (10 por ciento), Japón (9 por ciento) y el Reino Unido (8 por ciento), según CBRE. Muchos lo hicieron por la saturación del mercado nacional y por una variedad tentadora de nuevos clientes potenciales y de flujos de ingresos en todo el planeta.

Pero, en general, el ritmo de expansión de la venta al por menor a nivel mundial se ha ralentizando, cayendo un 2,9 % entre 2016 y 2017. Esto se debe a que los comerciantes minoristas han aprendido que cerciorarse de que los riesgos no superan a los beneficios en la expansión internacional resulta más complejo que nunca. «Los comerciantes minoristas están tomando la decisión deliberada basada en datos de abrir tiendas que se ajusten mejor a sus redes omnicanal combinadas de tiendas físicas y operaciones en línea», dice CBRE.

Esta decisión deliberada debe cubrir una amplia gama de categorías, desde cómo adaptar la marca al mercado local a cómo garantizar el cumplimiento de las normas y regulaciones de cada ubicación, sobre todo en lo que se refiere a impuestos, pagos y privacidad. Las marcas de lujo se tienen que enfrentar aún a más obstáculos. Pero con el asesoramiento y la infraestructura adecuados, los comerciantes minoristas pueden desbloquear nuevas oportunidades para conseguir nuevos clientes y nuevas fuentes de crecimiento.

Pasos para el éxito

La diligencia debida para la expansión a nivel mundial requiere centrarse en tres áreas principales:

  • Comprender las distintas formas en las que se diferencian los mercados objetivo. Los comerciantes minoristas que han tropezado al cruzar fronteras se han topado con frecuencia con lo que no sabían, al suponer que el mercado objetivo funcionaría de forma parecida a su mercado actual. Si bien las grandes tendencias como las tecnologías móviles, sociales y omnicanal son universales, funcionan de forma diferente en función de las peculiaridades locales. Un determinado mercado puede diferir en una cantidad sorprendente de dimensiones, desde en los entornos económicos, políticos y normativos a diferencias culturales, lingüísticas, demográficas y laborales.

Por ejemplo, en India, los nuevos participantes de la venta al por menor y sus infraestructuras informáticas tienen que ser flexibles, ya que el gobierno presiona para que los pagos no se realicen en efectivo y ha sustituido la imposición indirecta por un impuesto nacional sobre los bienes y servicios, según A.T. Kearney. Los comerciantes minoristas que se sintieron atraídos por el crecimiento cada vez mayor de la venta al por menor en Bolivia tienen que ofrecer sus servicios a un mercado acostumbrado a realizar el 70 % de sus compras en puestos callejeros y tiendas de barrio. Y aquellos que establezcan sus tiendas en la República Dominicana deberán desarrollar el pago contra rembolso de sus pedidos para las ventas a través del comercio electrónico, ya que las formas de pago de crédito no están demasiado desarrolladas.

  • Aprender las normas y regulaciones de los mercados objetivo. El Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), la ley de privacidad de datos de Europa, puede ser la que mejor se conoce, pero existen muchas otras leyes y prácticas empresariales diferentes en los mercados internacionales. Los comerciantes minoristas deben comprender en qué se diferencian los distintos requisitos de pago, privacidad, seguridad y antifraude, y cómo deben garantizar e informar sobre el cumplimiento.

Los comerciantes minoristas de lujo suelen tener que enfrentarse a incluso más costes y a una complejidad mayor debido a los servicios que prestan. Ofrecer pedidos personalizados, exclusivas serializadas y préstamos de consumo para los artículos más caros —e incluso simplemente ofrecer artículos de lujo en sí mismo— puede activar reglamentaciones, impuestos y requisitos bancarios adicionales. En Jordania, por ejemplo, además de un 8 por ciento de impuesto sobre la venta y un 20 por ciento de aranceles aduaneros, los impuestos para los bienes de lujo han aumentado recientemente en un 16 por ciento.

Asociarse con un proveedor que «lo integre» y que mantenga de forma activa las normas y regulaciones locales en su software de venta al por menor no solo es un paso sólido hacia el cumplimiento, sino que también es fundamental para garantizar que los procesos de venta al por menor se siguen cumpliendo.

  • Aliarse con un socio que conozca el mercado y con una plataforma apta para el mercado mundial. Son varios los comerciantes minoristas que han tropezado al asumir que la localización también debería incluir trabajar con un proveedor de soluciones informáticas local. Esto garantiza la moneda, las prácticas empresariales y la adaptación al mercado, pero también lleva a un patchwork de sistemas y, como resultado, a problemas de coherencia, visibilidad, interoperabilidad, oportunidad y rentabilidad que aumentan el riesgo y disparan los costes.

Lo que en realidad necesitan los comerciantes minoristas es una plataforma que incorpore las prácticas y requisitos locales según mercado a la vez que ofrece coherencia y centralización. Esto permite una visibilidad y una generación de informes fácil, así como el acceso en tiempo real a datos —datos de clientes, inventario, transacciones, etc.— vitales para poder ofrecer las experiencias de compra mejoradas y personalizadas de hoy en día. Los compradores obtienen una experiencia coherente, atractiva y bien integrada en todos los países y canales.

 

Los comerciantes minoristas que se introducen o expanden a los mercados internacionales con éxito no lo consiguen por sí solos. La mayoría lo hacen aliándose con socios que ofrecen credenciales internacionales sólidas, así como una plataforma flexible y adaptable que incorpore y mantenga las normas y regulaciones específicas del mercado. Con la diligencia debida adecuada y los socios correctos, los comerciantes minoristas pueden desbloquear nuevas oportunidades muy atractivas para ampliar sus marcas y sus resultados.

 

 

 

 


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