Edición especial sobre el comercio minorista y el lujo. 3 preguntas para Jonathan Siboni, fundador de Luxurynsight y cofundador de Miniso France

Para su boletín Retail Rendez-vous, nuestro equipo entrevistó a Jonathan Siboni, fundador de Luxurynsight, experto en análisis de datos para las industrias del lujo, de la moda y de la belleza, y cofundador de la marca minorista china Miniso en Francia. Nos comparte su visión del comercio minorista y sus experiencias en China, y explica por qué las tiendas físicas son mucho mejores para ofrecer al consumidor una experiencia más emotiva.

Entrevista con Jonathan Siboni, fundador de Luxurynsight, experto en análisis de datos en los sectores del lujo, de la moda y de la belleza, y cofundador de la marca Miniso France. 

portrait Jonathan Siboni

¿Cuál es el papel de la tienda?

Estamos empezando a ver una transición global hacia la venta minorista omnicanal en la que las entidades antes separadas de “online” y “offline” están finalmente desapareciendo. Tradicionalmente, la tienda con frecuencia se consideraba ‘desconectada’, en contraposición a los canales online. Pero para el consumidor, manejar entidades separadas no tiene sentido. Es algo que me ha molestado con frecuencia. Las tiendas físicas deben complementar lo que se ofrece en línea. También hay que considerar el papel de la tienda como un medio más de comunicación con el consumidor, no solo como un lugar para vender. Hoy en día, hay mucho menos distinción entre las líneas, la distribución y las plataformas de comunicación se están fusionando: por ejemplo, las redes sociales, como Instagram o Wechat, que inicialmente eran plataformas de comunicación, ahora son comerciantes minoristas activos; o Farfetch, que ahora se ha convertido en un medio de comunicación para los fashionistas. Atrás quedaron los días en los que se consideraba imprescindible hacer un desfile de moda y salir en Vogue antes de que los compradores acudieran a las tiendas. La tienda es un lugar para mostrar la marca, presentar productos y definir la experiencia del cliente creando emoción. Eso es algo que a Amazon siempre le costará lograr.

¿Qué le inspiró en China que pueda ayudar a los comerciantes minoristas europeos?

En China se celebra la vida. Todo va más rápido y se hace de forma más festiva. En la red social WeChat puedes encontrar a un gran jefe de una empresa que te responderá con un emoji. Este enfoque se percibe en las tiendas, que están construidas para promover los intercambios. Otro punto de inspiración es la integración de lo digital en el comercio minorista, algo que es vital en China. Ayuda en todo, desde la recogida de datos hasta la toma de mejores decisiones informadas y la gestión de la distribución.

Una cafetería Starbucks en China tiene poco que ver con los cafés tradicionales de París, pero allí se vende un universo, no (solo) un café. Lo mismo ocurre con la Nike House of Innovation, donde la experiencia del cliente se mejora mediante el uso del móvil y de los datos. En China, los comerciantes minoristas se esfuerzan por ofrecer una experiencia. Y eso es algo que estamos empezando a ver con más frecuencia también en Francia, con empresas inmobiliarias que invierten en la creación de centros comerciales más centrados en la experiencia, como Plaisir o Lillénium, que han abierto este verano.

¿Tiene algún consejo para las marcas de lujo?

El lujo tiene que ver con la alta calidad, lo que requiere una visión global y entender que la distribución y la comunicación están intrínsecamente relacionadas. Ya no basta con estar “centrado en la marca”; también hay que estar “centrado en el cliente”. No se trata solo de analizar los KPI por categoría, sino de hacer un seguimiento de los KPI por cliente en todas las ventas y controlarlos a lo largo de todo el recorrido del comprador. Tenemos que entender lo que pasa por la mente del consumidor y cómo nos ven en todos los puntos de contacto. Tenemos que mirar a nuestro alrededor y preguntarnos por qué se decantan por una marca y no por otra. No basta con sentarse y esperar que los clientes se decanten por una marca y vuelvan a por más. Las nuevas marcas surgen con historias más cortas, pero prosperan porque son más cercanas a sus consumidores y más divertidas. Y el análisis de datos es un ingrediente clave para entender todo esto y conseguir que los consumidores deseen más.

Jonathan Siboni

Jonathan Siboni fundó Luxurynsight en 2011 tras pasar seis años en China. Es la primera plataforma dedicada a la analítica empresarial y a la inteligencia de negocios para las industrias del lujo, de la moda y de la belleza. Su junta asesora incluye a ejecutivos de muchas de las principales marcas de lujo del sector, como LVMH, Hermès y Chanel. Abrió oficinas en Dubái y Shanghái en 2019 y recaudó 2 millones de euros en 2020 para apoyar un mayor crecimiento internacional.
Cree que el futuro de la venta al por menor y del lujo reside en la capacidad de las marcas para anticiparse y adaptarse a los cambios cada vez más rápidos de sus mercados entre los clientes. Los datos serán una herramienta clave para comprender y aprovechar al máximo estos cambios.
Desde 2019, también ha emprendido nuevos retos, y lanzó la marca minorista china Miniso en Francia, junto con otros dos socios: Ariel Wizman y Nicolas Rey. Miniso es una marca minorista de productos de estilo de vida de inspiración japonesa y uno de los mayores éxitos empresariales de China, con 4.800 tiendas en 88 países, que se abrieron en menos de 6 años.

“Útil pero bonito” en Miniso

Miniso fue fundada en 2014 por Ye Guofu, un empresario chino generalmente defraudado por la mala calidad de los productos básicos fabricados en masa que se encuentran en línea. Su visión era abrir una serie de tiendas físicas que ofrecieran una amplia gama de productos para el hogar y juguetes asequibles pero bien diseñados (con la ayuda de 16 centros de diseño). Es un formato que ha demostrado ser popular entre los compradores y ha ayudado a establecer al comerciante minorista a escala mundial. En poco más de seis años, la cadena ha acumulado 4.800 tiendas en todo el mundo, con 2.600 en China. Cotizó en la bolsa de Nueva York en 2020. Europa es actualmente otro de los grandes proyectos de expansión de la marca minorista, y la Francia desempeña un papel especialmente importante en el sector minorista mundial.
Jonathan Siboni, Ariel Wizman y Nicolas Rey son los tres responsables de Miniso France. La marca tiene previsto abrir más de 50 tiendas en Francia en los próximos dos o tres años, utilizando la plataforma de comercio unificado  de Cegid Retail para la gestión operativa.


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