Social Selling : pourquoi une PME doit s’y intéresser ?

Le Web et les réseaux sociaux ont profondément transformé la relation commerciale. Désormais, c’est l’acheteur qui contacte le vendeur après avoir effectué une recherche en ligne sur les produits et les services dont il a besoin. Pour les PME, le social selling qui positionne le vendeur en expert/conseil est une méthode efficace pour répondre à ce nouveau paradigme.

La prospection a changé de camp. C’est le constat partagé par tous les professionnels de la vente.
L’édition 2015 du B2B Buyer’s Survey Report confirme que 73% des acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour recueillir des informations et les avis de leurs pairs sur les produits qu’ils veulent acquérir.

Le contact téléphonique et l’emailing ont perdu de leur efficacité. C’est désormais sur des réseaux sociaux, comme LinkedIn et Twitter, que se joue une grande partie de la prospection commerciale. Pourquoi ? Parce que, dans la majorité des cas, ce sont les acheteurs qui contactent les vendeurs. La puissance du Web et des réseaux a changé la donne.

Social selling : une nouvelle ère

C’est tout l’enjeu du social selling ! Le vendeur doit adopter un rôle d’expert pour être en mesure de comprendre les attentes de son client, de le conseiller sur son choix et in fine d’être en mesure de répondre à sa demande.

Pour une PME, développer le Social selling ne nécessite pas de mobiliser des budgets importants. C’est avant tout un ensemble de pratiques pour développer ses relations professionnelles sur les réseaux sociaux. Le phénomène est récent et les PME doivent l’appréhender dès maintenant pour accélérer leur courbe d’apprentissage.

Former les commerciaux

Dans une PME, le premier enjeu est de convaincre la force de vente que le social selling n’est pas une mode passagère mais un modèle qui va durer. La formation est donc le meilleur moyen pour l’installer comme un objectif stratégique.

En s’appuyant sur un expert interne ou un prestataire extérieur, la première étape est d’accompagner les vendeurs à créer un profil adapté à la spécificité de chaque réseau.

Le CV mis à jour ne suffit pas : il faut valoriser les expériences, suivre les influenceurs et intégrer les groupes d’intérêt les plus actifs dans son domaine d’activité. C’est une étape cruciale avant de commencer à explorer ces nouvelles pratiques.

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Comment ? En développant un réseau composé de leurs propres contacts (clients, prospects, relations) et de groupes d’intérêt dans lesquels ils doivent acquérir une visibilité et une crédibilité. Pour y parvenir, ils doivent engager des discussions avec les experts, faire de la veille sur l’actualité de leur secteur, partager des informations et publier des contenus utiles (commentaires, analyses, retours d’expérience).

Apprendre la grammaire des réseaux sociaux

Vient ensuite la méthode. Chaque réseau social a un mode de fonctionnement particulier que l’on doit maitriser si l’on souhaite déployer des bonnes pratiques de social selling. Mais tous ont un point commun : rejeter les méthodes de « hard selling », ces offres non sollicitées, héritées du commerce offline.

Pour réussir, le vendeur doit emprunter les techniques du marketeur pour s’adapter au contexte de chaque prospect. La règle des 4C – Contact, Connaître, Convaincre, Conclure – qui a guidé des générations de vendeurs se transforme en contacts, contexte, contenu, conversion.

A RETENIR :

• Le social selling est la réponse au changement de comportement des acheteurs à l’ère du Web et des réseaux sociaux
• Le social selling doit adopter les règles de chaque réseau social sur lequel il se pratique
• Avec le social selling, les 4C se transforment en Contacts, Contexte, Contenu, Conversion