Marketing de l’offre en cabinet : comment le digital accélère la cadence ?

Eric François, consultant marketing digital et membre du réseau WSI, accompagne entreprises et cabinets dans leur réflexion sur leur stratégie marketing. Il les aide également dans la mise en place opérationnelle de cette stratégie : redéfinition des offres, communication, site web, réseaux sociaux, référencement, stratégie de blogging…

« Aujourd’hui en BtoB, le comportement d’achat a grandement évolué : 57% du parcours de recherche d’un prestataire est ainsi effectué en ligne, avant même une prise de contact physique ou électronique avec les cabinets comptables » Éric François

Éric nous livre ainsi ses bonnes pratiques en matière de marketing de l’offre.

• Il est primordial d’être au clair sur la stratégie de développement du cabinet. Quels leviers vont être utilisés ? Ce peut être par exemple le développement de services à forte valeur ajoutée de type conseils et accompagnement en gestion.
• Un combat à la fois : quel produit valoriser en priorité ? Inutile de vouloir les traiter tous en même temps, au risque de se disperser. Identifiez celui qui présente le plus d’intérêt dans le cadre de la stratégie que vous avez établie.
• Identifiez les évolutions du contexte réglementaire. Le logiciel de caisse certifié devient par exemple obligatoire à partir de janvier 2018 : les clients ont besoin d’être accompagnés : ce peut être une opportunité de nouvelles missions pour le cabinet.

Pour aller plus loin sur le sujet :
“Logiciel de caisse et conformité : comment accompagner vos clients commerçants ?”
“Cinq bonnes raisons d’organiser une réunion clients sur les caisses certifiées”

• Engagez une véritable réflexion sur vos cibles : qui sont vos “buyer personae” ? Quels sont les tranches d’âge, leur genre et leurs centres d’intérêts ? Quels médias consultent-ils ? Quelles sont leurs frustrations ou priorités ? Le cabinet connait les difficultés de chaque profil de clients et il doit avoir une volonté profonde de les aider.
• Repensez votre offre de service avec cet éclairage : quels sont leurs besoins existants ? Comment répondre à leurs attentes et mieux encore, les anticiper ? Comment innover pour leur offrir du conseil et des services vous démarquant de la concurrence ?
• Réfléchissez également en termes de contenus : proposez-leur des pages de sites et des articles de blog leur proposant conseils et accompagnement de qualité dans leur quotidien d’entrepreneurs.

« Les besoins vont être très différents d’un buyer persona à un autre… Et leur manière de s’informer également ! Les cabinets doivent prendre en compte ces préférences pour aller les chercher où ils sont et utiliser pour cela leur canal de communication préférentiel. » Éric François

L’objectif ? Être pragmatique et opérationnel ! Cibler vos actions pour les rentre plus pertinentes et ne pas gâcher de ressources ! De manière concrète, par exemple utiliser les réseaux sociaux pour communiquer avec vos cibles les plus jeunes et réactiver les emails avec les plus âgés.

Et une fois ces bonnes pratiques respectées, quels indicateurs mettre en place pour suivre le succès de la démarche ?

« Le suivi d’un nombre réduit d’indicateurs suffit largement pour voir l’impact de la démarche. Pas la peine de mettre en place une usine à gaz ! Visibilité, trafic, conversion… On suit l’évolution et on voit si on va dans le bon sens. Dans le cas contraire, on peut rapidement ajuster la démarche. » Éric François

Avec le déploiement d’une stratégie de marketing de l’offre, l’un des cabinets qu’il a accompagné a ainsi vu sa visibilité multipliée par 6,6 : il figure désormais en première page des résultats sur le moteur de recherche Google. Son trafic a pour sa part augmenté de 2,5 fois en huit mois. Des chiffres éloquents !

A lire sur le même sujet : Comment développer votre visibilité sur le web ?

Pour favoriser votre visibilité, saviez-vous par exemple que chaque page de votre site doit correspondre à un thème unique ? En gros, une page = un mot clé, et un mot clé = une page. Google valorise cette démarche qui renforce la pertinence de vos pages et facilite l’architecture de l’information. A la clé, vous boostez votre visibilité et le développement de votre activité.

Une tendance globale en faveur de la lisibilité de l’information, à laquelle n’échappe pas la profession. Conscients de cette nécessité de nombreux cabinets d’expertise comptable revoient leur politique de communication et la formalisation de leur offre de service… Ils doivent utiliser les leviers adaptés pour faire savoir leur savoir-faire !