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Experts-Comptables : Comment booster vos ventes de missions ?

En tant qu’Expert-Comptable vous connaissez vos clients, vous savez à quelle étape de son développement chaque entrepreneur se situe… Avec un peu d’entrainement, et si vous avez bien « packagé » votre offre de missions, vous pourrez facilement repérer lequel de vos clients a un besoin et proposer le bon accompagnement au bon moment

Pensez profil client !

Vous n’abordez pas un nouveau créateur d’entreprise de la même manière qu’un repreneur ! Et si chaque client est unique, certaines similitudes existent que ce soit leur maturité de développement, leur secteur d’activité, leur implantation géographique…

 

Segmenter votre clientèle vous permettra d’identifier les clients susceptibles de répondre de manière relativement identique à vos propositions de services. Une fois vos cibles définies, vous pourrez construire une offre en adéquation avec votre portefeuille clients, mener des actions marketing ciblées et garantir la satisfaction de vos clients.

 

Identifiez les profils de clients dans votre portefeuille :

  • Clients voulant externaliser la comptabilité ou paie,
  • Clients en difficulté / en développement d’activité,
  • Clients High-Tech/ peu technophile,
  • Clients éloignés géographiquement,
  • Clients d’un secteur particulier,
  • Clients à faible capacité contributive

La tâche vous semble compliquée ? La bonne connaissance de vos clients c’est pourtant la base d’une segmentation efficace ! Quels sont vos clients les plus rentables ? Ceux qui n’ont pas acheté de missions depuis plus de X mois ? Vos clients chronophages ?

 

Lire aussi : Services en ligne : Par où commencer pour lancer mon offre ?

 

Cartographiez vos expertises pour mieux les valoriser

Vos interlocuteurs savent-ils par exemple que vous pouvez les aider dans la recherche de financement ? Les contentieux ou les recouvrements de créances ? Il s’agit donc d’identifier et de présenter la palette de services de votre cabinet. Cela permettra à votre client ou prospect de repérer rapidement l’accompagnement qui correspond à son besoin.

 

Vous ne savez pas par où commencer ?

  • Analysez vos missions et vos performances : celles qui se développent, celles que vous « vendez bien », celles que vous produisez vite…
  • Anticipez les nouvelles lois (DSN, CE, RSE etc.) pour laquelle vos clients peuvent avoir besoin de conseils,
  • Etudiez les possibilités techniques ou logicielles de réalisations ou d’automatisation de missions

 

Un premier état des lieux qui vous permettra de formaliser vos forces et compétences. Mais également de prendre du recul sur votre mode de fonctionnement.

 

Pensez à votre politique de prix !

A l’heure des comparatifs sur internet, des échanges d’expériences sur les réseaux sociaux, il faut plus que jamais afficher clairement vos positions. Attention, une politique de prix ne veut pas dire une baisse de vos tarifs ! Il s’agit surtout de réfléchir à votre pricing pour que cela devienne une réelle composante de votre stratégie.

 

Comment avez-vous fixés les vôtres ? Exemples de techniques :

  • Prix d’appel sur certaines prestations pour gagner des clients
  • Prix ronds ou prix magiques sur la perception évitant des effets de seuils psychologiques (99€ par exemple)
  • Prix premium pour positionner des prestations haut de gamme
  • Prix dégressifs ou packs de prestations
  • Augmentation tarifaire annuelle
  • Analyse des temps passés pour assurer cohérence entre temps passés et facturation.

 

Le prix de vos prestations doit être cohérent avec le prix du marché. Sondez vos confrères ! Attention à comparer ce qui est comparable, benchmarckez vous avec les cabinets qui sont positionnés sur le même créneau que vous, (Low cost ? digital ? haut de gamme…)

Présentez votre catalogue de service

Tout bon catalogue de service à un positionnement clair ! Quel que soit le vecteur de communication ou le support utilisé : votre site internet, une plaquette de présentation du cabinet ou un rendez-vous client, votre expertise doit être claire et votre offre lisible.

 

Lire aussi : Comment développer votre visibilité sur le web ?

 

Avoir structuré votre catalogue et « packagé » votre offre de service permettra également à vos collaborateurs d’y penser naturellement lors d’un rendez-vous client, de s’y référer plus systématiquement et donc de proposer la bonne mission au bon moment.

 

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14 février 2017
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