3 astuces pour optimiser vos propositions commerciales

Vous êtes confrontés au périlleux exercice de la rédaction d’une proposition commerciale ? Identification des besoins clients, lisibilité et personnalisation, ou encore traitement des objections budgétaires : nos astuces pour vous aider à optimiser votre “propale” et faire la différence.

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Astuce n° 1 : cernez les besoins de vos clients

Rédiger une “propale” parfaite est la quête de tout commercial qui se respecte. Avec elle, il s’agit en effet de convaincre vos prospects et vos clients en quelques instants, de transmettre avec clarté l’essence de votre offre et de booster le taux de conversion de vos propositions.

Mais avant même de réfléchir à la présentation de votre offre, un prérequis s’impose : il est nécessaire d’avoir parfaitement cerné le besoin de vos clients et de vos cibles commerciales. Dans un monde toujours plus compétitif, cela doit en effet être au cœur de vos préoccupations.

Seulement, une connaissance intuitive des besoins ne suffit pas, surtout dans un contexte technologique qui les amène sans cesse à les renouveler. Se concentrer sur l’identification des besoins réels de vos contacts ne s’improvise pas : questions, écoute, reformulation,…. Et à la clé de nombreux bénéfices : vous enrichissez votre connaissance du client et de ses attentes, vous développez une image positive d’entreprise à l’écoute, vous réduisez la perte de clientèle, et vous améliorez la qualité de vos produits et de vos services.

Et vous savez donc parfaitement sur quels éléments débuter votre proposition commerciale pour accrocher, à savoir les besoins de vos clients, auxquels vous vous proposez de répondre avec pertinence. Il serait en effet dommage de vous montrer « à côté de la plaque », en maîtrisant mal le contexte de votre interlocuteur. Une étape de découverte des besoins qui est donc indispensable!

Astuce n° 2 : favorisez la lisibilité de votre proposition, en veillant à bien la personnaliser

Les devis austères rédigés sur Word, sans mise en page ni illustrations, ont fait leur temps : à l’heure de l’ergonomie et d’une volonté constante d’améliorer l’expérience utilisateur, vous devez penser en termes de lisibilité !

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Le fond est certes essentiel : la forme vient toutefois le valoriser, le rendre accessible et donc séduisant pour un client potentiel. Quelques conseils.

• Choisissez le format adapté : papier et/ou numérique, selon l’appétence technologique de votre cible. Par mail, envoi en PDF obligatoire pour être lu sans problème et sécuriser votre document.
• En introduction de votre proposition, proposez en quelques lignes un rappel du contexte du projet (la preuve que vous l’avez compris).
• Insérez un plan en guise de vue d’ensemble de ce que vous allez dérouler.
• Utilisez une charte graphique cohérente avec votre identité, pour faire du lien entre vos différents supports. N’hésitez pas à la personnaliser avec le logo de votre client ou prospect.
• Soignez la mise en forme : Mettez les titres en forme les titres pour les rendre plus accrocheurs, aérez votre texte. Proposez des encadrés pour favoriser d’autres entrées de lecture.
• Illustrez vos propos : N’hésitez pas à illustrer votre proposition de schémas, d’images ou d’illustrations, pour faciliter la compréhension. Si vous avez une vidéo de démonstration, proposez un lien ou un QR code vers celle-ci. Mettez en avant, de manière très visuelle, vos références et vos réalisations Un chantier similaire ? Ajoutez une photo du projet fini. Un client emblématique dans le secteur ? Son logo ne pourrait-il pas être ajouté dans vos références.
• Et évitez, bien entendu, les fautes d’orthographe…

Vous serez alors en mesure de bien détailler les postes dans votre devis : n’oubliez pas que votre proposition sera comparée à celles de vos concurrents. Plus elle sera claire, plus elle aura de chances de se démarquer ! D’ailleurs, ne faites pas trop long : au-delà de dix pages, vous risquez de perdre votre prospect…

Le temps moyen de lecture d’une proposition commerciale est de 2 minutes et 42 secondes – Actionco.fr

Et pour vous différencier sur toute la ligne, adaptez également votre message à votre cible ! Vous ne mettrez pas les mêmes arguments en avant selon le projet. Vous aurez d’ailleurs identifié en amont ces profils en réalisant une segmentation pertinente en fonction votre activité et de vos objectifs de développement. Encore une fois, n’hésitez pas à lui montrer que vous avez bien compris son environnement et le contexte de la demande. Prenez garde à ne pas trop en faire non plus : personnalisez votre communication, oui, mais sans parler à la place du client…

Astuce n° 3 : devancez les objections en matière de budget

In fine, l’objectif ultime d’une proposition commerciale est de structurer et de justifier économiquement votre proposition tarifaire. Elle doit détailler l’ensemble des coûts et frais de la solution proposée, les postes budgétaires de chaque étape de sa mise en œuvre, les modalités de paiement ainsi que les éventuels gestes commerciaux.

La présentation de cette partie cruciale dépend à la fois de votre produit ou service et de la nature de votre prospect. Ainsi, n’hésitez pas à lui demander une fourchette de son budget afin d’anticiper sur la personnalisation de votre “propale”. La seule règle, en conséquence : démontrer le retour sur investissement, la création de valeur par le prix et la réalisation d’économies générée. La meilleure arme pour défendre votre proposition tarifaire est en effet de justifier économiquement l’investissement proposé, d’où l’intérêt d’indicateurs chiffrés et concrets.

Vous saurez ainsi présenter intelligemment vos possibilités (basic, premium, etc.) et vous devancerez à la fois les objections et vos concurrents. Attention, toutefois, à prendre le temps nécessaire pour cette partie, qui est celle qui implique le plus de réflexion de votre part.

Votre proposition est prête ? Bravo ! Il ne vous reste plus qu’à appeler client avant de l’envoyer, puis de rédiger un petit mail ou courrier d’accompagnement en guise de “bande-annonce” de votre propale. Un dernier conseil : soyez réactifs ! Un envoi dans les deux jours maximum est obligatoire…